B2B Vertrieb & Key Account Management
12. - 13. November 2019

Referenten

Übersicht der Referenten


Stephan Best Leiter Vertrieb und Marketing
Peter Bruhn Vice President Digital Transformation

siehe https://www.linkedin.com/in/bruhnpeter/

Christian Claus VP Commercial Excellence

Christian Claus leitet derzeit als Vice President & Managing Director die Aktivitäten von Tarkett in Zentraleuropa und verantwortet zudem das globale Key Account Management des weltweit-führenden Bodenbelagkonzerns.
Nach einem Studium der Betriebswirtschaftslehre und Erfahrungen in der Unternehmensberatung, war er für knapp 10 Jahre in verschiedenen Positionen im B2B Marketing & Vertrieb beim Multi-Technologie-Unternehmen 3M sowie als Vertriebsdirektor für den Verkauf von Industriegasen bei AIR LIQUIDE in Deutschland tätig.

Dr. Beatrice Ermer Senior Manager Global Marketing

Beatrice Ermer ist seit Oktober für die E.ON Business Solutions GmbH im Globalen B2B Marketing & Communications Bereich tätig.
Zuvor verantwortete die Diplom-Kauffrau in der Vertriebssparte des Energieunternehmens innogy SE die von ihr mit einem internationalen Team aufgebaute Gruppenfunktion Internationales B2B Marketing, entwickelte Konzepte für die (digitale) Vermarktung innovativer Energielösungen und unterstützte Maßnahmen zur Digitalisierung des B2B Marketing (Social Selling und Content Marketing). Ermer hat im Bereich Markenmanagement und Live Communication promoviert und publiziert. Sie ist Dozentin für internationales Marketing, Markenmanagement und Online Marketing in Bachelor- und Masterprogrammen an deutschen Hochschulen.

Fabian Ertinger Leiter Daten- und Medienmanagement

Leiter Produktdatenmanagement bei der Festool GmbH seit Januar 2016.
Start im Jahr 2006 mit einem Dualen Studium an der DHBW Stuttgart.
Bei der TTS/Festool seither in diversen Bereichen Tätig (Online- und Fachhandelsmarketing) sowie Leitung diverser internationaler Marketing-Projekte.
Nebenberuflicher Dozent an der DHBW Stuttgart im Fachbereich Vertriebsmarketing
Freizeit Radsport + Familie + Reisen


Heinz-Georg Geissler Chief Sales Officer, Mitglied des Vorstands beim Bundesverband der Vertriebsmanager e.V.

Markus Hartung Vice President, Head of Region EMEA & Global Commercial Processes | BL Catalysts
Dietmar Huber Director Regional Sales EMEA/LATAM and Global Key Account Management

2016-heute: Director Global Key Account Management/Sales EMEA-LATAM, Carl Zeiss Microscopy GmbH
2012- 2016: Director Global Key Account Management, Carl Zeiss Microscopy GmbH
2008-2012: Director Sales and Service Microscopy, Carl Zeiss Wien GmbH
2006-2008: Senior Sales Europe, Carl Zeiss NTS GmbH
2005-2006: Head of Sales Controlling Department, Carl Zeiss GmbH

Prof. Dr. Thomas Jensen Leiter Campus Bielefeld, Fachhochschule der Wirtschaft (FHDW)

Studium der Wirtschaftswissenschaften und Promotion an der Universität Bielefeld.
Lehr- und Forschungstätigkeit im Bereich Supply Chain Management an der Otto-von-Guericke Universität in Magdeburg.
Einstieg in eine Tätigkeit als Business Consultant und Manager PreSales bei Computer Associates.
Business Development Manager, Business Evangelist, Leiter Business Consulting und Mitglied der Geschäftsführung Central Europe bei SSA Global Technologies. In dieser Funktion Mitglied eines zentralen Due Dilligence Teams von SSA Global.
Seit 2003 parallel Tätigkeit als Professsor an der Fachhochschule der Wirtschaft (FHDW).
Seit 2006 Director Business Consulting und PreSales bei Infor für die Region Central und Eastern Europe für die Produktsegmente ERP, SCM, CRM und Business Intelligence und in dieser Funktion Mitglied der Geschäftsführung.
2011 erfolgte der Wechsel an die FHDW mit der Übernahme der Leitung des FHDW Campus Bielefeld.
Forschung und Lehrtätigkeit in berufsbegleitenden Bachelor- und Masterstudiengängen und Veranstalter diverser regionaler Fachtagungen zu Themen aus den Bereichen Supply Chain Management, Controlling und Marketing/Vertrieb.


Sascha Karhöfer Global Category Manager
Matthias Kaulisch-Schneeweiß Verkaufsleiter Region Nordost

Verkaufsleiter bei der Hilti Deutschland AG in der Region Nordost und hier seit über 10 Jahren in der Baubranche tätig. Die nachhaltige Entwicklung von loyalen Kunden ist dabei im Fokus. Zusätzlich setzt Herr Kaulisch-Schneeweiß die digitale Transformation der Vertriebsprozesse um.
Zuvor war er mehrere Jahre im Produktmanagement in Zentraleuropa im Bereich Installationstechnik für die Weiterentwicklung der Produkte und Services zuständig.
Den Vertrieb lernte Herr Kaulisch, nach seinem Studium des Wirtschaftsingenieurwesens an der Brandenburgischen technischen Universität, von der Pike auf. Er war bei Hilti als Verkaufsberater in der Gebäudetechnik tätig.

Jens Kleine Digital Sales & Marketing Expert, Internationales B2B Marketing

Jens Kleine, Dipl.-Kfm., ist derzeit als Digital Sales & Marketing Expert im internationalen B2B Marketing für die E.ON Business Solutions GmbH tätig.
Schwerpunkte seiner Tätigkeit sind die Vermarktung innovativer Energielösungen unter Anwendung von agilen Arbeitsmethoden und die Entwicklung von digitalen Marketingstrategien für B2B Zielgruppen, die Account-Based-Marketingansätze sowie soziale Medien als Verkaufskanal berücksichtigen. Sein aktuelles Hauptprojekte ist die Einführung einer ganzheitlichen Social Selling Strategie für das B2B-Geschäft bei E.ON.
Herr Kleine verfügt über umfassendes Knowhow im digitalen Vertrieb & Marketing, das er in über 10 Jahren seiner Berufstätigkeit bei internationalen Medien- und Digitalagenturen u.a. der GroupM und bei Publicis erworben hat.


Sabina Mierzowski Marketing Manager

Lars Reich Executive Vice President Sales & Marketing - Feintool U.S. Operations, Inc.
Dr. Diana Schindler Marketing Manager

Nach dem BWL-Studium promovierte Diana Schindler in dem Bereich Online Marketing an der Universität Bielefeld. Anschließend stieg sie bei der IT-Beratung Reply ein und unterstützte hier 4 Jahre lang Unternehmen bei der Optimierung von KPI-Dashboards, der Einführung von Predictive Intelligence-Lösungen, der Optimierung der Customer Journey und dem Einsatz von CRM- und Marketing Automation Tools. Im März 2018 stieg sie bei der Gundlach Packaging Group ein und verantwortet dort einen kompletten (digitalen) Neuauftritt aller drei dazugehörigen Unternehmen.

Philipp Seegert Business Development Manager

Seit 2016 bei der Gundlach Packaging Group (Gundlach Verpackung GmbH) Abschluss: Bachelor of Arts
Project Lead: Entwicklung von Zielkunden-Strategien im digitalen Geschäftsfeld (Gundlach IMPress, digitale Veredlung im Verpackungssegment)
Globale Kundenbetreuung im Bereich Tobacco, sowie Beverages


Christian Sieg Country Director Nordic
Sebastian Springer Head of Global CRM

Sebastian Springer, 33 Jahre alt, leitet bei Festool im internationalen Vertrieb das globale CRM und befasst sich dort mit allen Fragestellungen der strategischen Ausrichtung und Digitalisierung des Vertriebs.
Zuvor war er bei verschiedenen großen und mittelständischen Unternehmen für die Digitalisierung des Vertriebs und Marketing verantwortlich.

Stephan Wenger Marketing Manager

Stephan Wenger ist seit 2018 bei AVL, dem weltweit größten unabhängigen Unternehmen für die Entwicklung, Simulation und Prüftechnik von Antriebssystemen von Fahrzeugen, mit Sitz in Graz, Österreich tätig. In seiner aktuellen Position verantwortet er das globale Marketing des Geschäftsbereichs Powertrain Engineering.
Davor war Stephan Wenger über 7 Jahre beim Messgerätehersteller Anton Paar, mit Sitz in Graz, Österreich tätig. Zuletzt in der Position als Head of Marketing & Communications.

Mit 10 Jahren Erfahrung im B2B Marketing hat Stephan Wenger praktische Erfahrung im online Vertrieb, Lead Management sowie in der Konzeption, Erstellung und Distribution von Content im weltweiten B2B Umfeld.

Nebenberuflich ist er darüber hinaus an der Fachhochschule der Wirtschaft CAMPUS02, Graz als Lektor tätig. In Gastvorträgen zu den Themen B2B online Handel und Lead Gewinnung sowie als Betreuer von Masterarbeiten, vereint Stephan Wenger praktische Inhalte und theoretisches Wissen.

Agenda

Registrierung

08:15 - 09:00

Eröffnung des Strategiegipfels durch den Moderator und project networks

09:00 - 09:15

Heinz-Georg Geissler Chief Sales Officer, Mitglied des Vorstands beim Bundesverband der Vertriebsmanager e.V.

Keynote: Die digitale Transformation des B2B Vertriebs

09:15 - 09:45

  • Analytics
  • Automatisierung
  • Vertrieb in digitalen Geschäftsmodellen

Digitalisierung als Chance für mehr Kundenloyalität im B2B Vertrieb

09:50 - 10:20

  • Produktivitätssteigerung im Tagesgeschäft
  • Neue Wege zur Kundenerschließung
  • Chancen zur Wettbewerbsdifferenzierung
  • Neue Geschäftsfelder

Matthias Kaulisch-Schneeweiß Verkaufsleiter Region Nordost
Matthias Kaulisch-Schneeweiß Verkaufsleiter Region Nordost

Verkaufsleiter bei der Hilti Deutschland AG in der Region Nordost und hier seit über 10 Jahren in der Baubranche tätig. Die nachhaltige Entwicklung von loyalen Kunden ist dabei im Fokus. Zusätzlich setzt Herr Kaulisch-Schneeweiß die digitale Transformation der Vertriebsprozesse um.
Zuvor war er mehrere Jahre im Produktmanagement in Zentraleuropa im Bereich Installationstechnik für die Weiterentwicklung der Produkte und Services zuständig.
Den Vertrieb lernte Herr Kaulisch, nach seinem Studium des Wirtschaftsingenieurwesens an der Brandenburgischen technischen Universität, von der Pike auf. Er war bei Hilti als Verkaufsberater in der Gebäudetechnik tätig.

Der lange Weg zu digitalen Geschäftsmodellen im B2smallB2C

10:25 - 10:55

  • Die Markenentscheidungsgewalt des Installateurs ist groß
  • Vaillant arbeitet im dreistufigen Vertrieb und hat entsprechend komplexe Vertriebswege und eine hohe Anzahl von Marktteilnehmern zu managen.
  • Wie lässt sich in einem solchen Umfeld Kanaltransparenz herstellen?
  • Wie lässt sich der Außendienst steuern und incentivieren?
  • Und wie lassen sich schließlich die zahlreichen Partner mobilisieren und gemeinsam neue Geschäftsmodelle entwickeln?

Christian Sieg Country Director Nordic

Lessons Learned Digitaler Vertrieb – Einfach Hands-On ist nicht immer der beste Weg

10:25 - 10:55

  • CRM-Einführung und dann?
  • Wie schaffen wir ein optimales Zusammenspiel der Daten aus CRM und Marketing Automation System?
  • Wie können wir aus dem Zusammenspiel von Marketing- und Vertriebstools echten Mehrwert ziehen?

Dr. Diana Schindler Marketing Manager
Dr. Diana Schindler Marketing Manager

Nach dem BWL-Studium promovierte Diana Schindler in dem Bereich Online Marketing an der Universität Bielefeld. Anschließend stieg sie bei der IT-Beratung Reply ein und unterstützte hier 4 Jahre lang Unternehmen bei der Optimierung von KPI-Dashboards, der Einführung von Predictive Intelligence-Lösungen, der Optimierung der Customer Journey und dem Einsatz von CRM- und Marketing Automation Tools. Im März 2018 stieg sie bei der Gundlach Packaging Group ein und verantwortet dort einen kompletten (digitalen) Neuauftritt aller drei dazugehörigen Unternehmen.

Philipp Seegert Business Development Manager
Philipp Seegert Business Development Manager

Seit 2016 bei der Gundlach Packaging Group (Gundlach Verpackung GmbH) Abschluss: Bachelor of Arts
Project Lead: Entwicklung von Zielkunden-Strategien im digitalen Geschäftsfeld (Gundlach IMPress, digitale Veredlung im Verpackungssegment)
Globale Kundenbetreuung im Bereich Tobacco, sowie Beverages

Vertrieb mit XING - Wie aus Kontakten Kunden werden

10:25 - 10:55

Sabina Mierzowski Marketing Manager

Kaffeepause

10:55 - 11:10

Panel Discussion: Digitalisierung & Transformation des B2B-Vertriebs

11:10 - 11:50

  • Entwicklung der Vertriebsorganisation im digitalen Wandel: Welche unterschiedlichen Ansätze gibt es?
  • Digitalisierung von Produkten, Services & Geschäftsmodellen: Was sind die Auswirkungen auf den Vertrieb?
  • Digitalisierung vom Kunden her gedacht: Customer Engagement, Customer Journey & Customer Touchpoints

Heinz-Georg Geissler Chief Sales Officer, Mitglied des Vorstands beim Bundesverband der Vertriebsmanager e.V.
Matthias Kaulisch-Schneeweiß Verkaufsleiter Region Nordost
Matthias Kaulisch-Schneeweiß Verkaufsleiter Region Nordost

Verkaufsleiter bei der Hilti Deutschland AG in der Region Nordost und hier seit über 10 Jahren in der Baubranche tätig. Die nachhaltige Entwicklung von loyalen Kunden ist dabei im Fokus. Zusätzlich setzt Herr Kaulisch-Schneeweiß die digitale Transformation der Vertriebsprozesse um.
Zuvor war er mehrere Jahre im Produktmanagement in Zentraleuropa im Bereich Installationstechnik für die Weiterentwicklung der Produkte und Services zuständig.
Den Vertrieb lernte Herr Kaulisch, nach seinem Studium des Wirtschaftsingenieurwesens an der Brandenburgischen technischen Universität, von der Pike auf. Er war bei Hilti als Verkaufsberater in der Gebäudetechnik tätig.

NETWORKING - Gespräche mit Fachkollegen und unseren Partnern

11:55 - 12:55

Wählen Sie über unser Veranstaltungsportal anhand ihrer Themen die für Sie richtigen Gesprächspartner aus.

  • im Vorfeld priorisiert
  • 30 Minuten Gesprächszeit
  • in Ihren individuellen Zeitplan integriert

Workshop: Die Top 3 der natürlichen Feinde jedes Vertrieblers: erkennen und bezwingen

12:05 - 12:55

Gemeinsames Mittagessen

13:00 - 13:50

Vertrieb unter Hochdruck – Praxisfeedback aus einem erfolgreichen startup

13:55 - 14:25

  • Von 0 auf 100 in 4 Wochen – Vertriebsanalyse und pragmatisches Vertriebsreporting
  • Vertrieb und Marketing – Synergie oder Silos?
  • Warum Scheitern die Vertriebsergebnisse verbessert
  • Digitaler Vertrieb: Zeit für übertragbare Praxisbeispiele

Stephan Best Leiter Vertrieb und Marketing

NETWORKING - Gespräche mit Fachkollegen und unseren Partnern

14:30 - 16:00

Workshop: B2B-Vertrieb im Spannungsfeld von Informationsflut und effektivem Stammdatenmanagement

14:35 - 15:25

Vertriebsprozessoptimierung bei Evonik - Erfahrungen aus einem aktuellen Projekt

16:00 - 16:30

  • Effizienz- und Effektivitätssteigerung durch konsolidierte Service Level
  • Kundenfokussierung mittels Segmentierung auf Basis analytischer Systematik
  • Prozessoptimierung für die zielgerichtete Angebotserstellung und Auftragsabwicklung

Markus Hartung Vice President, Head of Region EMEA & Global Commercial Processes | BL Catalysts

Lead Management – Marketing & Sales gemeinsam zum Erfolg

16:30 - 17:00

  • Welchen Mehrwert hat Lead Management? Marketing als vorgelagerter Teil des Sales
  • Konkurrenz zw. Marketing & Sales – warum es sinnvoll ist, dass Lead Management Teil des Marketings ist.
  • Lead Nurturing, Marketing Qualified Leads & Sales Funnel

Stephan Wenger Marketing Manager
Stephan Wenger Marketing Manager

Stephan Wenger ist seit 2018 bei AVL, dem weltweit größten unabhängigen Unternehmen für die Entwicklung, Simulation und Prüftechnik von Antriebssystemen von Fahrzeugen, mit Sitz in Graz, Österreich tätig. In seiner aktuellen Position verantwortet er das globale Marketing des Geschäftsbereichs Powertrain Engineering.
Davor war Stephan Wenger über 7 Jahre beim Messgerätehersteller Anton Paar, mit Sitz in Graz, Österreich tätig. Zuletzt in der Position als Head of Marketing & Communications.

Mit 10 Jahren Erfahrung im B2B Marketing hat Stephan Wenger praktische Erfahrung im online Vertrieb, Lead Management sowie in der Konzeption, Erstellung und Distribution von Content im weltweiten B2B Umfeld.

Nebenberuflich ist er darüber hinaus an der Fachhochschule der Wirtschaft CAMPUS02, Graz als Lektor tätig. In Gastvorträgen zu den Themen B2B online Handel und Lead Gewinnung sowie als Betreuer von Masterarbeiten, vereint Stephan Wenger praktische Inhalte und theoretisches Wissen.

Digital Marketing and Sales-Excellence in der Elektrowerkzeugbranche am Beispiel der Festool GmbH

16:30 - 17:00

Sebastian Springer Head of Global CRM
Sebastian Springer Head of Global CRM

Sebastian Springer, 33 Jahre alt, leitet bei Festool im internationalen Vertrieb das globale CRM und befasst sich dort mit allen Fragestellungen der strategischen Ausrichtung und Digitalisierung des Vertriebs.
Zuvor war er bei verschiedenen großen und mittelständischen Unternehmen für die Digitalisierung des Vertriebs und Marketing verantwortlich.

Fabian Ertinger Leiter Daten- und Medienmanagement
Fabian Ertinger Leiter Daten- und Medienmanagement

Leiter Produktdatenmanagement bei der Festool GmbH seit Januar 2016.
Start im Jahr 2006 mit einem Dualen Studium an der DHBW Stuttgart.
Bei der TTS/Festool seither in diversen Bereichen Tätig (Online- und Fachhandelsmarketing) sowie Leitung diverser internationaler Marketing-Projekte.
Nebenberuflicher Dozent an der DHBW Stuttgart im Fachbereich Vertriebsmarketing
Freizeit Radsport + Familie + Reisen

„One-price“ steht für Verlässlichkeit – „Dynamic-pricing“ sichert den Unternehmenserfolg: Die strategische Bedeutung der Preisfindung in Zeiten der Digitalisierung

16:30 - 17:00

  • Motivation für dynamische Preisfindung
  • Strategische Bedeutung des Preismanagements für ausgewählte Branchen
  • Beurteilung ausgewählter Preisstrategien
  • Dynamic pricing im Rahmen einer hoch-adaptiven Supply Chain
  • Dynamic pricing im Rahmen von Servicegeschäftsmodellen

Prof. Dr. Thomas Jensen Leiter Campus Bielefeld, Fachhochschule der Wirtschaft (FHDW)
Prof. Dr. Thomas Jensen Leiter Campus Bielefeld, Fachhochschule der Wirtschaft (FHDW)

Studium der Wirtschaftswissenschaften und Promotion an der Universität Bielefeld.
Lehr- und Forschungstätigkeit im Bereich Supply Chain Management an der Otto-von-Guericke Universität in Magdeburg.
Einstieg in eine Tätigkeit als Business Consultant und Manager PreSales bei Computer Associates.
Business Development Manager, Business Evangelist, Leiter Business Consulting und Mitglied der Geschäftsführung Central Europe bei SSA Global Technologies. In dieser Funktion Mitglied eines zentralen Due Dilligence Teams von SSA Global.
Seit 2003 parallel Tätigkeit als Professsor an der Fachhochschule der Wirtschaft (FHDW).
Seit 2006 Director Business Consulting und PreSales bei Infor für die Region Central und Eastern Europe für die Produktsegmente ERP, SCM, CRM und Business Intelligence und in dieser Funktion Mitglied der Geschäftsführung.
2011 erfolgte der Wechsel an die FHDW mit der Übernahme der Leitung des FHDW Campus Bielefeld.
Forschung und Lehrtätigkeit in berufsbegleitenden Bachelor- und Masterstudiengängen und Veranstalter diverser regionaler Fachtagungen zu Themen aus den Bereichen Supply Chain Management, Controlling und Marketing/Vertrieb.

NETWORKING - Gespräche mit Fachkollegen und unseren Partnern

17:05 - 18:35

Workshop: B2B Digital Sales & Pricing - Wird durch KI immer persönlicher!

17:10 - 18:00

Panel Discussion: CRM & Sales Excellence

18:40 - 19:10

  • Was sind die wichtigsten Stellschrauben für Sales Excellence im digitalen Zeitalter?
  • Technik, Prozesse und der menschliche Faktor: Was ist notwendig, um CRM-Projekte erfolgreich zu gestalten?
  • Standardisierung von CRM-Prozessen
  • Sales Analytics & Datenqualität
  • CRM, Big Data & KI

Heinz-Georg Geissler Chief Sales Officer, Mitglied des Vorstands beim Bundesverband der Vertriebsmanager e.V.
Sebastian Springer Head of Global CRM
Sebastian Springer Head of Global CRM

Sebastian Springer, 33 Jahre alt, leitet bei Festool im internationalen Vertrieb das globale CRM und befasst sich dort mit allen Fragestellungen der strategischen Ausrichtung und Digitalisierung des Vertriebs.
Zuvor war er bei verschiedenen großen und mittelständischen Unternehmen für die Digitalisierung des Vertriebs und Marketing verantwortlich.

Lars Reich Executive Vice President Sales & Marketing - Feintool U.S. Operations, Inc.

Abfahrt zum Networking Dinner

19:30

Registrierung

08:30 - 08:45

Digitale Transformation und Customer Centricity – verständliches Vorgehen und konkrete Erfolgsgeschichten sind wichtiger als Buzzwords.

08:45 - 09:15

  • Strukturierung der Digitalen Transformation: Handlungsfelder der Digitalen Agenda
  • Digitaler Reifegrad: Status Quo ermitteln, sinnvolle Ziele vorgeben, Maßnahmen priorisieren und die Digitalisierung optimal steuern
  • Net Promoter Score (NPS): von der Zahl zur kundenzentrierten Organisation
  • Digital Leadership: Warum Agilität für das (Top-)Management die größere Herausforderung ist als für die Mitarbeiter.

Wie moderne Vertriebs-Tools den Kaufprozess optimieren: Sales Enablement als Bindeglied zwischen Marketing und Vertrieb

08:45 - 09:15

Erfolgsfaktoren im Key Account Management

09:15 - 09:45

  • Chancen & Herausforderungen im B2B Key Account Management
  • Third-Box-Thinking & Value Co-Creation als Schlüssel zum Erfolg
  • Der erfolgreiche Key Account Manager – Aufgaben, Profil & Entwicklung

Christian Claus VP Commercial Excellence
Christian Claus VP Commercial Excellence

Christian Claus leitet derzeit als Vice President & Managing Director die Aktivitäten von Tarkett in Zentraleuropa und verantwortet zudem das globale Key Account Management des weltweit-führenden Bodenbelagkonzerns.
Nach einem Studium der Betriebswirtschaftslehre und Erfahrungen in der Unternehmensberatung, war er für knapp 10 Jahre in verschiedenen Positionen im B2B Marketing & Vertrieb beim Multi-Technologie-Unternehmen 3M sowie als Vertriebsdirektor für den Verkauf von Industriegasen bei AIR LIQUIDE in Deutschland tätig.

NETWORKING - Gespräche mit Fachkollegen und unseren Partnern

09:50 - 10:50

Workshop: Fallbeispiele - Warum eigentlich ein Sales Enablement Tool?

09:55 - 10:45

Kaffeepause

10:50 - 11:00

NETWORKING - Gespräche mit Fachkollegen und unseren Partnern

11:00 - 12:00

Workshop: Kennen wir das nicht alle? Vertrieb zu Marketing: „Ich brauche mehr und bessere Leads“

11:05 - 11:55

Wandel der Vertriebsorganisation und Auswirkungen auf das Global Key Accont Management

12:05 - 12:35

  • Technologischer Wandel, neue Märkte und andere Kunden
  • Vom Produktverkauf zu einem prozessorientierten Vertrieb
  • Geänderte Anforderungen an Kompetenzen und Skill-Set im Vertrieb
  • Auswirkungen auf das Global KAM

Dietmar Huber Director Regional Sales EMEA/LATAM and Global Key Account Management
Dietmar Huber Director Regional Sales EMEA/LATAM and Global Key Account Management

2016-heute: Director Global Key Account Management/Sales EMEA-LATAM, Carl Zeiss Microscopy GmbH
2012- 2016: Director Global Key Account Management, Carl Zeiss Microscopy GmbH
2008-2012: Director Sales and Service Microscopy, Carl Zeiss Wien GmbH
2006-2008: Senior Sales Europe, Carl Zeiss NTS GmbH
2005-2006: Head of Sales Controlling Department, Carl Zeiss GmbH

Panel Discussion: Key Account Management-Konzepte auf dem Prüfstand

12:35 - 13:05

  • Was sind die Anforderungen an zeitgemäße KAM-Konzepte?
  • Wie lassen sich veränderte Marktbedingungen und Kundenwünsche in KAM-Strukturen abbilden?
  • Welches Skillset ist für Key Account Manager erforderlich?
  • Vom Verkäufer zum Berater? Wie sieht die zukünftige Rolle des KAM aus?
  • Wissen, was der Kunde benötigt, bevor er es selber weiß – wie geht das?

Dietmar Huber Director Regional Sales EMEA/LATAM and Global Key Account Management
Dietmar Huber Director Regional Sales EMEA/LATAM and Global Key Account Management

2016-heute: Director Global Key Account Management/Sales EMEA-LATAM, Carl Zeiss Microscopy GmbH
2012- 2016: Director Global Key Account Management, Carl Zeiss Microscopy GmbH
2008-2012: Director Sales and Service Microscopy, Carl Zeiss Wien GmbH
2006-2008: Senior Sales Europe, Carl Zeiss NTS GmbH
2005-2006: Head of Sales Controlling Department, Carl Zeiss GmbH

Christian Claus VP Commercial Excellence
Christian Claus VP Commercial Excellence

Christian Claus leitet derzeit als Vice President & Managing Director die Aktivitäten von Tarkett in Zentraleuropa und verantwortet zudem das globale Key Account Management des weltweit-führenden Bodenbelagkonzerns.
Nach einem Studium der Betriebswirtschaftslehre und Erfahrungen in der Unternehmensberatung, war er für knapp 10 Jahre in verschiedenen Positionen im B2B Marketing & Vertrieb beim Multi-Technologie-Unternehmen 3M sowie als Vertriebsdirektor für den Verkauf von Industriegasen bei AIR LIQUIDE in Deutschland tätig.

Gemeinsames Mittagessen

13:05 - 14:05

NETWORKING - Gespräche mit Fachkollegen und unseren Partnern

14:05 - 15:35

Workshop: Reality Check in der Verkäufer-Einkäufer-Beziehung – Eine kleine Geschichte von dem, was ankommt

14:10 - 15:00

Persönliche Einblicke zu dem Thema, was zwischen der Marketing-Theorie und der Sales-Realität wirklich passiert.

Erhalten Sie einen erfrischenden Blick auf die Verkäufer-Einkäufer-Beziehung von einem Marketing-Produktmanager, der auf die Einkaufsseite gewechselt hat und mit der harten Realität täglichen Verkaufs konfrontiert wurde.
Wir starten die Geschichte bei der ersten Firmenvorstellung, thematisieren kurz das Thema „typische“ Preisverhandlungen, um uns dann zu fragen, was einen modernen Verkäufer wirklich antreibt und wer hier wirklich die Entscheidungen trifft. Immer mit der Frage im Hinterkopf „Was sollte dem Kunden eigentlich vermittelt und verkauft werden“.

Sascha Karhöfer Global Category Manager

"Der Weg in die Cloud” – CRM Transparenz fuer ein globales Key Account Management

15:45 - 16:15

Lars Reich Executive Vice President Sales & Marketing - Feintool U.S. Operations, Inc.

Socal Selling: B2B Vertrieb in Sozialen Medien

16:15 - 16:45

  • Digitale Leadgewinnung: Erschließung digitaler Kanäle (z.B. Social Media) zur Generierung von Leads (Social Selling)
  • Einsatz von externen Daten: Personalisierte Kundenansprache durch externe Datensegmente (z.B. LinkedIn)
  • Automatisierung: Reduzierung von Komplexität, Automatisierung ist hoch skalierbar und reduziert den Cost per Lead (CPL)
  • Opt-in: Neue Optionen zur DSGVO-konformen Gewinnung von Opt-ins

Dr. Beatrice Ermer Senior Manager Global Marketing
Dr. Beatrice Ermer Senior Manager Global Marketing

Beatrice Ermer ist seit Oktober für die E.ON Business Solutions GmbH im Globalen B2B Marketing & Communications Bereich tätig.
Zuvor verantwortete die Diplom-Kauffrau in der Vertriebssparte des Energieunternehmens innogy SE die von ihr mit einem internationalen Team aufgebaute Gruppenfunktion Internationales B2B Marketing, entwickelte Konzepte für die (digitale) Vermarktung innovativer Energielösungen und unterstützte Maßnahmen zur Digitalisierung des B2B Marketing (Social Selling und Content Marketing). Ermer hat im Bereich Markenmanagement und Live Communication promoviert und publiziert. Sie ist Dozentin für internationales Marketing, Markenmanagement und Online Marketing in Bachelor- und Masterprogrammen an deutschen Hochschulen.

Jens Kleine Digital Sales & Marketing Expert, Internationales B2B Marketing
Jens Kleine Digital Sales & Marketing Expert, Internationales B2B Marketing

Jens Kleine, Dipl.-Kfm., ist derzeit als Digital Sales & Marketing Expert im internationalen B2B Marketing für die E.ON Business Solutions GmbH tätig.
Schwerpunkte seiner Tätigkeit sind die Vermarktung innovativer Energielösungen unter Anwendung von agilen Arbeitsmethoden und die Entwicklung von digitalen Marketingstrategien für B2B Zielgruppen, die Account-Based-Marketingansätze sowie soziale Medien als Verkaufskanal berücksichtigen. Sein aktuelles Hauptprojekte ist die Einführung einer ganzheitlichen Social Selling Strategie für das B2B-Geschäft bei E.ON.
Herr Kleine verfügt über umfassendes Knowhow im digitalen Vertrieb & Marketing, das er in über 10 Jahren seiner Berufstätigkeit bei internationalen Medien- und Digitalagenturen u.a. der GroupM und bei Publicis erworben hat.

Wrap Up

16:45

Ort

Mövenpick Hotel

Mövenpick Hotel Berlin, Schöneberger Straße 3, 10963 Berlin

Willkommen im Mövenpick Hotel Berlin. Zentral und doch ruhig gelegen am Potsdamer Platz verbindet sich in dem 4-Sterne-Superior-Hotel eine innovative Innenarchitektur mit modernster Ausstattung. Durch die einmalige Gestaltung der ehemaligen Siemenshöfe ist eine Atmosphäre von ganz besonderem Charme entstanden. Die Mehrzahl der 243 Gästezimmer und der 12 Veranstaltungsräume liegt zu den ruhigen Innenhöfen. Fein abgestimmt wie das kulinarische Angebot ist auch das Ambiente im Restaurant Hof zwei mit angrenzender Lobby Bar. Gäste haben Zugang zu einem kostenfreien Wi-Fi und können darüber hinaus das erweiterte Angebot in unserem Business Center nutzen. Aufmerksamer Service mit Herzlichkeit und persönlicher Note sorgen für perfekte Gastlichkeit in historischer Umgebung.

Weitere Details finden Sie hier

Abendevent

Puro Sky Lounge

Europa-Center, Tauentzienstraße 9-12, 10789 Berlin, Deutschland

Die Puro Sky Lounge ist eine der höchsten und elegantesten Sky Lounges, die Berlin zu bieten hat. Gäste der PURO Sky Lounge genießen den beinahe legendären 360-Grad-Blick über den Westteil der Hauptstadt. In der 20. Etage des Europacenters bietet die Lounge mit ihren verglasten Außenwänden eine einmalige Aussicht über den Zoo, den Tiergarten und den Kurfürstendamm.

Dunkles Holz und edle schwarze Couches machen den VIP-Flair der Lounge aus. Ob WM-Eröffnungsspiel, Deutscher Filmpreis oder Strategiegipfel – das PURO ist mit seinem Lounge-Ambiente und der einmaligen Aussicht eine beliebte Eventlocation.

Weitere Details finden Sie unter http://www.puroberlin.de/

Kooperationspartner

digitalbusiness CLOUD ist das lösungsorientierte Fachmagazin für den IT-Entscheider in kleineren, mittleren und großen Unternehmen und Organisationen. Das Magazin fungiert im besten Sinne des Wortes als persönlicher Berater und bietet konkrete Unterstützung bei der Bewältigung komplexer Problemstellungen in den Telekommunikations- und Informationstechnologien. digitalbusiness CLOUD ist die Pflichtlektüre all derer, die für die internen und unternehmensübergreifenden Geschäftsprozesse sowie die IT-Infrastruktur in Unternehmen und Organisationen verantwortlich sind. Dazu zählen Geschäftsführer, CEOs, CIOs, das obere Management sowie IT-Leiter und Prozess-Verantwortliche. Dabei löst digitalbusiness CLOUD den Widerspruch auf zwischen dem akuten Lösungsbedarf für aktuelle Tagesthemen, zukunftsgerichteter strategischer Arbeit sowie dem Informationsbedarf für die erfolgreiche Führung des Unternehmens, indem alle drei Bereiche ganzheitlich im Heft miteinander verbunden sind. Hierzu bietet das Fachmagazin eine Strukturierung, die die Schwerpunkte lösungsorientiert in Branchen, Business Solutions, IT-Solutions und strategischen Partnerschaften präsentiert und so Inhalte für den Leser anschaulich vermittelt.

Immer für Sie da – auch im Home Office! Lesen Sie digitalbusiness jetzt auch kostenfrei als ePaper, hier geht’s zum Download


Das e-commerce Magazin ist die Pflichtlektüre all derer, die im Internet werben, suchen, auswählen, kaufen und bezahlen möchten – kurz: einen Handel von Dienstleistungen und Produkten im Internet abwickeln wollen. Unser Blickwinkel ist dabei die Sales- und Marketingperspektive, denn wir wollen unsere Leser schließlich dabei unterstützen, mit Hilfe digitaler Transaktionen Geld zu verdienen. * Die Redaktion des e-commerce Magazin versteht sich als Mittler zwischen Anbietern und Markt und berichtet unabhängig, kompetent und kritisch über aktuelle Trends, Strategien, Anwendungen und Lösungen des E-Commerce - sowohl im lokalen, nationalen als auch globalen Umfeld. * Das e-commerce Magazin gibt praktische Hilfestellung bei der Auswahl, Einführung, beim Betrieb und bei der Weiterentwicklung von E-Commerce-Lösungen/Systemen, die bei der Abwicklung, beim Handeln von und mit Dienstleistungen und Produkten über das Internet helfen. * Wichtige Aspekte sind die Kosten- und Profitorientierung vor dem Hintergrund des jeweiligen Marktumfeldes. * Technologiethemen werden vom e-commerce Magazin auf verständlichem Level behandelt und dienen dazu, die Kommunikation und das Verständnis zwischen IT-Abteilung, ob intern oder extern, und Business-Entscheidern zu fördern.

Immer für Sie da – auch im Home Office! Lesen Sie e-commerce jetzt auch kostenfrei als ePaper, hier geht’s zum Download


Qualität ist unser Anspruch! IT-Schulungen.com ist das Education Center der New Elements GmbH. Als einer der führenden und zugleich herstellerunabhängigen Anbieter von Seminaren und Schulungen aus den Bereichen Business, Management und IT im DACH-Gebiete werden jährlich rund 7000 Anfragen abgewickelt. Ein differenziertes Seminarangebot ermöglicht die individuelle Bearbeitung der Kundenbedürfnisse. Angefangen von offenen Schulungen in unseren Seminarzentren, über persönliches Coaching, bis hin zu speziell auf Ihre Anforderungen abgestimmten Inhouse-Schulungen bei Ihnen vor Ort. Dabei versorgen Sie qualifizierte und zertifizierte Dozenten mit den aktuellsten Seminarinhalten.

Beim eStrategy-Magazin handelt es sich um ein kostenloses Web-Magazin, das interessante Themen rund um E-Commerce, Online-Marketing, Webentwicklung, Projektmanagement, Mobile sowie rechtliche Aspekte im Internet beleuchtet. Das Magazin wird von der Internetagentur TechDivision quartalsweise herausgegeben und informiert über aktuelle Themen, die für den Erfolg im Web entscheidend sind. Das eStrategy-Magazin kann unter www.estrategy-magazin.de kostenfrei heruntergeladen werden.

Das Dienstleisterverzeichnis marketing-BÖRSE ist das größte deutschsprachige Spezialverzeichnis für Marketing. Rund 20.000 Anbieter von Außenwerbung über Social Media bis Zielgruppenanalyse sind vertreten. Zu jedem Unternehmen werden Details wie Pressemeldungen, Fachartikel, Verbands-Mitgliedschaften und Auszeichnungen angezeigt. Projektausschreibungen und Stellenangebote sind ebenfalls online. Neben Unternehmen können auch Freiberufler Inhalte publizieren.

Das führende Onlinemagazin Gründerszene bietet Lesern aktuellste News, hintergründige Berichte, Reportagen, Features sowie Fach- und Videobeiträge zu den neuesten Themen und Trends der Startup-Szene und Digitalwirtschaft mit Fokus auf Deutschland. Mit zusätzlichen Services wie den Seminaren, der Jobbörse, der Datenbank, dem Branchenverzeichnis, dem Lexikon und den Deals schafft Gründerszene ein umfassendes Wissen- und Recherche-Angebot für die gesamte Branche.

Über Die Vertriebsmanager
Der Bundesverband der Vertriebsmanager e. V. (Die Vertriebsmanager) hat sich als zentrale Aufgabe gesetzt, seinen Mitgliedern eine Plattform zu bieten, um Erfahrungen und Wissen auszutauschen und das Image des Vertriebs seiner Wichtigkeit im Unternehmen entsprechend zu stärken.
Zudem fördert er das nachhaltige Wachstum der Unternehmen, Innovation und die zeitgemäße Führung von Mitarbeitern. Mit rund 1.500 Mitgliedern stellt der Verband die größte berufsständische Vereinigung für das Vertriebsmanagement in Deutschland dar. Seine Mitglieder sind ausschließlich in vertrieblichen Führungsfunktionen tätig und bilden einen repräsentativen Querschnitt aller Branchen und Unternehmensgrößen.

Mehr Informationen finden Sie hier

marconomy ist das Fachmedium für B2B Marketing, Kommunikation und Vertrieb. Mit dem Fachportal www.marconomy.de, den Fachkongressen (Lead Management Summit, B2B Marketing Days, Barcamptour) sowie der Akademie zur beruflichen Weiterbildung zeigt marconomy, wie Trends aus dem Consumer-Bereich auch in B2B-Unternehmen Anwendung finden. Das Fachmedium hat damit eine Community geschaffen, die branchenübergreifenden Input für die beruflichen Herausforderungen von Marketing-, Kommunikations-, und Vertriebs-Verantwortlichen aus Industrie- und Technologieunternehmen garantiert.