Geschäftsmodelle und Vertriebsprozesse im B2B optimieren
Der B2B Vertrieb befindet sich in einem tiefgreifenden Wandel. Wo heute noch gewachsene Kundenbeziehungen den Geschäftserfolg garantieren, können morgen neue Kundenanforderungen bestehende Geschäftsmodelle gefährden. Was bedeutet das für den Vertrieb? Welche Kompetenzen sind im B2B Sales künftig gefordert? Wie lassen sich die Chancen der Digitalisierung sinnvoll auf das eigene Vertriebsmodell anwenden? Und was bedeuten Kundenorientierung, CRM oder Sales Excellence im heutigen Marktumfeld? Zahlreiche Case Studies beleuchten auf unserem Strategiegipfel in Berlin, was erfolgreichen B2B Vertrieb ausmacht.
Referenten
Übersicht Referenten September 2018
29 Referenten
Stefan Baltes Senior Sales Consultant
Michael Becker Director International Sales Processes
Marc Bontenakels Inhaber CRM-Werkstatt / ADITO Partner
Dr. Uwe Braun Senior Global and Key Accounts Manager EnBW / Nuclear DD & Services
Kerstin Drinnenberg Head of Sales & Marketing
Torsten Geike Sales Consultant
Dominik Groth DACH Major-Market Account Executive
Arel Güven Manager Global Process Digitalization | Sales & Marketing
Prof. Dr. Johannes Habel Associate Professor and Co-Director of the Hidden Champions Institute (HCI)
Ralf Haberich Vorstandsvorsitzender
Gerardus Jong Head of Global Sales Excellence
Tobias Kablau Head of Sales
Armin Kehl Solution Sales Manager
Thilo Kerner Head of Business Development MEE
Torben Kosboth Executive Account Director
Sebastian Krzonkalla Director Event Production
Frank Kullmann Sales Consultant
Bernd Lorenz Head of Sales Analytics
Vincenzo Muratore Solution Sales Manager
Iris Pfafferott Beraterin bei HENDRICKS, ROST & CIE. GmbH
Joël Puznava Partner
Andree Radloff Senior Director
Kilian Renschler Vice President Customer Segment Operations
Lars Schade Geschäftsführer Lieferantenmanagement, Mercateo AG / Vorstandsmitglied bevh
Thomas Schäfer Geschäftsführer Vertrieb
Thomas Tack Enterprise Account Executive
Markus Wagenmann Head of CoE Customer Experience
Sebastian Walfort DACH Mid-Market Account Executive
Dr. Roland L. Wittmann Vice President Sales Electronics European OEMs
Rückblick B2B Vertrieb & Key Account Management 2018
Registrierung
08:15 - 09:00
Eröffnung des Strategiegipfels durch die Moderatoren und project networks
09:00 - 09:10
Johannes Habel ist Associate Professor an der ESMT Berlin und Co-Director des Hidden Champions Institutes (HCI). In seiner Lehre und Forschung konzentriert sich Professor Habel auf die digitale Transformation des Vertriebs sowie Vertriebspsychologie. Vor seinem Eintritt bei der ESMT Berlin war Professor Habel als Strategieberater für Booz & Company tätig. Er studierte Betriebswirtschaftslehre an der Universität Mannheim und promovierte in Vertriebsmanagement an der Universität Bochum.
Tobias Kablau wechselte, nach seinen Anfängen in der Hotellerie, früh in den Bereich „Sales“, wo er in verschiedenen Positionen sein Erlerntes vertiefte und ausbaute. In internationalen Konzernen verantwortete er unter anderem Akquise von Schlüsselkunden unter zur Hilfenahme von neuen Vertriebsansätzen. Als Head of Sales der GundlachPackagingGroup führt er genau dies mit seinem Vertriebsteam stetig fort.
Die digitale Transformation des B2B Vertriebs
09:10 - 09:30
- Analytics
- Automatisierung
- Vertrieb in digitalen Geschäftsmodellen
Johannes Habel ist Associate Professor an der ESMT Berlin und Co-Director des Hidden Champions Institutes (HCI). In seiner Lehre und Forschung konzentriert sich Professor Habel auf die digitale Transformation des Vertriebs sowie Vertriebspsychologie. Vor seinem Eintritt bei der ESMT Berlin war Professor Habel als Strategieberater für Booz & Company tätig. Er studierte Betriebswirtschaftslehre an der Universität Mannheim und promovierte in Vertriebsmanagement an der Universität Bochum.
Digitalisierung im B2B Vertrieb – Selbstzweck oder Überlebensreflex
09:30 - 10:00
- „Digitalisierungsdruck“ – Beratertrend oder Realität?
- Digitalisierung in der chemischen Industrie und bei der LANXESS AG
- „Altkluge“ Ratschläge zum erfolgreichen Start einer ganzheitlichen Digital-Strategie
Seit 2017 ist der gelernte Volkswirt und Wirtschaftsinformatiker Arel Güven bei Lanxess tätig. Er verantwortet die Digitalisierung übergreifender Vertriebsprozesse und Digitalisierungsprojekte im CRM.
Seine Expertise im Marketing, Vertrieb und im CRM sowohl im B2B als auch B2C machen ihn zu einem gefragten Gesprächspartner innerhalb und außerhalb von Lanxess. Er steht für konzeptionell fundierte und pragmatisch umgesetzte Projekte im Marketing, Vertrieb und CRM. Auf die ökonomische Messbarkeit erzielter Erfolge in Vermarktungsprojekten legt er besonders wert.
Zuvor war er in leitenden Funktionen im CRM, der Vertriebssteuerung und im Infrastrukturvertrieb für die Deutsche Telekom, die Postbank (Bonn) und die Linde AG (Wiesbaden) tätig.
Heidelberg Digital Unit – From product offering to digital ecosystem
10:00 - 10:30
B2B Vertrieb im digitalen Wandel
- Implementierung von Digitalisierungsprojekten im globalen Maßstab
- Vom Produktanbieter zum Betreiber eines Ecosystems mit hoher Kundenbindung
- Entwicklung der Vertriebsorganisation im digitalen Wandel
Panel: Digitalisierung als Chance und Herausforderung für den B2B-Vertrieb
10:30 - 10:55
- Digitalisierung von Produkten, Services & Geschäftsmodellen > Auswirkungen auf den Vertrieb
- Die Rolle des Vertriebs im Rahmen eines Multichannel-Ansatzes
- Customer Journey & Customer Touchpoints
- Customer Engagement als Schlüssel zur Kundenbeziehung
Seit 2017 ist der gelernte Volkswirt und Wirtschaftsinformatiker Arel Güven bei Lanxess tätig. Er verantwortet die Digitalisierung übergreifender Vertriebsprozesse und Digitalisierungsprojekte im CRM.
Seine Expertise im Marketing, Vertrieb und im CRM sowohl im B2B als auch B2C machen ihn zu einem gefragten Gesprächspartner innerhalb und außerhalb von Lanxess. Er steht für konzeptionell fundierte und pragmatisch umgesetzte Projekte im Marketing, Vertrieb und CRM. Auf die ökonomische Messbarkeit erzielter Erfolge in Vermarktungsprojekten legt er besonders wert.
Zuvor war er in leitenden Funktionen im CRM, der Vertriebssteuerung und im Infrastrukturvertrieb für die Deutsche Telekom, die Postbank (Bonn) und die Linde AG (Wiesbaden) tätig.
Joël Puznava ist Partner bei Riverland Reply, einem Oracle Premium Partner. Begonnen hat er bei Riverland Reply vor vier Jahren, wo er die Marketing Cloud Unit aufgebaut hat. Seit 2017 ist seine Aufgabe die Weiterentwicklung der Kunden rund um das Thema Marketing, Sales und Service im Zusammenhang mit Big Data und künstliche Intelligenz. Joël Puznava bringt über 20 Jahre Beratungserfahrung in dem CRM Bereich. Er hat seine Karriere in Frankreich angefangen und bei Firmen wie Capgemini oder Havas, hat er namenhafte internationale Unternehmen betreut. Vor 11 Jahre ist er nach Deutschland gekommen und hat Kunden ganz besonders in die Optimierung von Marketing und Sales Prozessen, Lead Management und Customer Journey unterstützt.
Ralf Haberich ist Vorstandsvorsitzender der CRM Partners AG. In dieser Position verantwortet er schwerpunktmäßig die Bereiche Business Development und Unternehmensentwicklung in der DACH-Region. Haberich verfügt über zwölf Jahre IT- und Digital-Business-Erfahrung und besitzt umfassende Kenntnisse auf den Gebieten digitales Marketing, Unternehmensstrategie und Customer Engagement. Er ist außerdem aktiv als Speaker sowie Autor des Management-Buchs „Future Digital Business“.
Kaffeepause
10:55 - 11:15
Hersteller-Händler-Kunde: Gemeinsam die Digitalisierung erfolgreich meistern.
11:15 - 11:45
Online-Vertrieb und Digitale Marktplätze in mehrstufigen Vertriebsmodellen
Lars Schade (Jahrgang 1968) studierte Volkswirtschaft und Informatik an der Universität Bonn. Seine berufliche Laufbahn begann beim Deutschen Industrie - und Handelskammertag. Als verantwortlicher Referent für Internet und Neue Medien wechselte er 1997 zur Industrie - und Handelskammer nach München. Seit 2000 ist Lars Schade bei der Mercateo AG tätig. Zunächst verantwortete er die Bereiche Vertriebskooperationen und Partnermanagement. Seit 2004 ist Lars Schade als Geschäftsführer bei der Mercateo Services GmbH für das Lieferantenmanagement zuständig. Er engagiert sich darüber hinaus auch in Branchenverbänden, z. B. ist er seit 2014 Vorstandsmitglied des bevh.
Es findet zusammen, was zusammen gehört - Zusammenspiel von Marketing, Vertrieb und Service
11:15 - 11:45
- Praxisbericht aus der Food-Branche: der Appetit kommt beim Essen
- Wie die richtige CRM Software gute Zusammenarbeit fördert
- Der schönste Mehrwert einer gelungenen CRM Einführung
Gespräche mit Fachkollegen und unseren Partnern
11:45 - 12:45
Wählen Sie über unser Veranstaltungsportal anhand ihrer Themen die für Sie richtigen Gesprächspartner aus.
- im Vorfeld priorisiert
- 30 Minuten Gesprächszeit
- in Ihren individuellen Zeitplan integriert
Workshop: Wie Sie als Vertriebler auch in Zeiten der Digitalisierung Mehrwerte schaffen
11:50 - 12:40
Die Hälfte aller Kunden informiert sich über Produkte und Dienstleistungen mittlerweile im Netz. Wozu brauchen Unternehmen dann noch einen klassischen Vertrieb? Weil gute Sales-Mitarbeiter mit der richtigen Technologie bereits wissen, was der Kunde braucht, bevor er selbst es weiß. Längst geht es nicht mehr allein ums Verkaufen. Kunden wünschen sich Rat- und Empfehlungsgeber, denen sie vertrauen können. In diesem interaktiven Workshop zeigen wir, wie Ihre Vertriebsmitarbeiter dies mithilfe intelligenter Softwarelösungen und Machine Learning erreichen.
Thilo Kerner leitet den Bereich Business Development für SAP Customer Experience Lösungen der Region Middle and Eastern Europe. Durch seine langjährige Tätigkeit in globalen und regionalen Business Development Rollen, erwarb er sich umfangreiche Kenntnisse in der Entwicklung von neuen Märkten und internationalen Vertriebsstrategien.
GEMEINSAMES MITTAGESSEN
12:45 - 13:45
Gespräche mit Fachkollegen und unseren Partnern
13:45 - 15:45
Wählen Sie über unser Veranstaltungsportal anhand ihrer Themen die für Sie richtigen Gesprächspartner aus.
- im Vorfeld priorisiert
- 30 Minuten Gesprächszeit
- in Ihren individuellen Zeitplan integriert
Workshop: Sales Enablement: Mit dieser neuen Disziplin steigern Sie ihre Vertriebsergebnisse
13:50 - 14:40
Erfahren Sie mehr über die einzelnen Facetten der jungen Disziplin Sales Enablement.
Tauschen Sie sich über Definition und Beispiele unter Vertriebsleitern aus und erarbeiten Sie sich den Nutzen für Ihr Unternehmen.
Torben Kosboth arbeitet als Executive Account Director für die Miller Heiman Group im Büro Düsseldorf. Er berät internationale Unternehmen zu den Themen Vertriebstransformation und Sales Enablement. Dabei immer im Fokus wie im komplexen Vertrieb, in Commercial Excellence und Customer Experience Initiativen die Sales und Service Performance gesteigert werden kann. Zum Einsatz kommt dabei eine Mischung aus bewährten Methoden und Systematik, über 20 Jahre internationale Erfahrung in Marketing und Sales sowie sein Sinn für Humor.
Workshop: Steigerung der Vertriebserfolge - Einsatz einer intelligenten Plattform für Vertrieb und Marketing
14:50 - 15:40
- Steigerung der Sales-Produktivität und neue Transparenz für Entscheidungen
- Customer Journey – zur richtigen Zeit der richtige Kanal
- Content Management System und digitale Signatur
Vincenzo Muratore ist Solution Sales Manager bei T-Systems mit dem Fokus Salesforce. Nach dem Studium der Elektrotechnik begann er seine Laufbahn als IT-Berater mit dem Schwerpunkt Einführung und Betreuung von Softwarelösungen für Banken bevor er nach einigen Jahren in den Vertrieb wechselte. Verantwortlich war er in unterschiedlichen Organisationen für die Weiterentwicklung bestehender Key Accounts sowie die Gewinnung neuer Kunden. Herr Muratore verfügt über viele Jahre Salesforce Erfahrung, die er in einer ersten Phase als Kunde und später im Partnerumfeld von Salesforce sammeln konnte. Herr Muratore ist in seiner Freizeit sportlich aktiv und liebt den Gedankenaustausch mit interessanten Menschen und Querdenker.
Stefan Baltes: Nach absolvierten Studium der Wirtschaftswissenschaften hat er langjährige Agentur-Erfahrungen im Bereich des digitalen Marketings aufgebaut. Anschliessend vertieft wurde diese Expertise durch den Einsatz beim Beratungs- und IT-Dienstleistungsunternehmen Capgemini. Im Team der Digital Division der T-Systems ist er erster Ansprechpartner für die Herausforderungen der Marketing Automation.
Key Account Analytics – mehr wissen als der Kunde
15:50 - 16:20
- Kann man Zahlen das Sprechen beibringen?
- Key Accounts können viel erzählen!
- Der Weg zu höherer Kundenzufriedenheit durch Analytics
Der Aufbau und die Nutzung von Controllingsystemen begleitet mich schon die mehr als 30 Jahre meines Berufslebens. Die ersten 10 Jahre aus IT-Sicht, dann in fachlicher Verantwortung im zunächst nationalen und schon über 10 Jahre im internationalen Umfeld. Leitmotto: Den Zahlen das Sprechen beibringen- und so Teilorganisationen unserer Unternehmensgruppe zur bestmöglichen Performance im Kontext der Gruppe anzuleiten.
Angebotsprozesse in einem komplexen und unsicheren Geschäftsumfeld
15:50 - 16:20
- Was kennzeichnet „VUCA environments“?
- Wie lässt sich mit einer variablen Anzahl an Stakeholdern umgehen?
- Welche Auswirkungen ergeben sich für Kalkulation und Pricing?
Key Account Management – Erst intern überzeugen, dann extern verkaufen
16:25 - 16:55
- Der Key Account Manager als Bindeglied zwischen Unternehmen und Kunde
- KAM als „interner Verkäufer“ zur Koordinierung mehrerer P&L-Centers gegenüber dem Kunden
- Einsatz eines CRM für das KAM und die Kundenbindung
- Achtsamkeit beim Umgang mit lokalen Gegebenheiten, Kollegen und Kunden
Beschleunigen Sie Ihr Business - Das moderne System of Agreement
16:25 - 16:55
- Manuelle Agreement-Prozesse digitalisieren
- Erstellen, Signieren, Handeln, Verwalten
- Infrastruktur zur Automatisierung von Agreement-Prozessen
Gespräche mit Fachkollegen und unseren Partnern
17:00 - 18:30
Wählen Sie über unser Veranstaltungsportal anhand ihrer Themen die für Sie richtigen Gesprächspartner aus.
- im Vorfeld priorisiert
- 30 Minuten Gesprächszeit
- in Ihren individuellen Zeitplan integriert
Workshop: Es findet zusammen, was zusammengehört - Zusammenspiel von Marketing, Vertrieb und Service
17:05 - 17:55
Zwischen Interessenten, Kunden und Unternehmen gibt es über zahlreiche Kanäle die unterschiedlichsten Kontaktpunkte. Das Marketing legt die Netze für die Interessenten über die jeweiligen Kanäle aus, der Vertrieb spricht sie an und nach dem Verkauf geht der neu gewonnene Kunde an den Service. Daraus entsteht ein Regelkreis, der nur dann funktioniert, wenn Sie alle Informationen zentral auf einer Plattform bereitstellen. Wie Sie die Zusammenarbeit zwischen Marketing, Vertrieb und Service verbessern können, wollen wir in diesem Workshop mit Ihnen erarbeiten.
Geboren 1962 in NRW Aktuell lebe ich in Bayern Seit 30 Jahren im Vertrieb von hochwertigen Softwaresystemen tätig Positionen als Vertriebsleiter bei einen Softwarehersteller und Beratungsdienstleister Seit 10 Jahren im Bereich des CRM / xRM tätig (Projektleiter, Teilprojektleiter, Sales davon 4,5 Jahre als Sales Consultant bei ADITO)
13 Jahre bei Unternehmen aus der Finanzbranche in den Bereichen Softwareentwicklung, Softwarearchitektur und Projektmanagement 4 Jahre bei ADITO im Vertrieb
Erfolgreicher B2B Vertrieb – in Zeiten von DSGVO
18:35 - 19:05
- Best-Practice Vertriebsansatz
- Digitalisierung des Vertriebs
- Relevanz der DSGVO im Vertriebsprozess
- Ausgewählte Tipps zur Handhabung
- Seit > 10 Jahren in der Managament-Beratung aktiv, davon 7 Jahre bei Simon-Kucher & Partners, am Standort Zürich (Schweiz) - Spezialist für Vertrieb, Pricing und Marketing für B2B Technologie und Industriegüter (Maschinenbau, Komponenten, Elektronik, Verpackung) - Projektleiter von > 40 Projekten in den Themen Vertrieb, Pricing und Marketing - Projekte für Kunden aus >20 Ländern in Europa und weltweit (USA, Brasilien, Japan, China, Indien etc.), vom kleinen Mittelständer um 100 mEUR Umsatz bis zum globalen Konzern von >40 Milliarden Umsatz - Regelmässiger Sprecher auf Vertriebs- und Industriekonferenzen und Vertriebstrainings - Diplom Kaufmann (Betriebswirtschaftslehre) LMU München
Abfahrt zum Networking Dinner im historischen Spreespeicher
19:30 -
Registrierung
08:30 - 08:45
Globale Vertriebsstandards und internationaler Rollout eines CRM-Systems als Basis zur Steigerung der Vertriebseffizienz
08:45 - 09:15
- Ein CRM-System ist kein Allheilmittel
- Definition einer klaren Strategie für die Marketing- und Vertriebsprozesse
- Strukturierte Bestandsanalyse der Kundendaten
- Standardisierung bei einem global Player mit 58 eigenen Tochtergesellschaften
Der Dipl-Kfm. Michael Becker ist bereits seit 1994 bei der Rittal GmbH & Co. KG in Herborn tätig. Gestartet als Trainee, gefolgt von der Assistenz des CEO und verschiedenen leitenden Tätigkeiten im internationalen Projektvertrieb, ist er seit 2010 verantwortlich für die Gestaltung und den Rollout globaler Vertriebsprozesse und standardisierter Vertriebssoftware an der Schnittstellen “IT - Vertrieb“.
Customer Relationship Management (CRM): A Mosaic of Opportunities for Sales Productivity Increase
09:20 - 09:50
Working as a Management Consultant in improving B2B sales, I am putting my experience as Sales & Sales Management Professional into action. Strong skills as analyser, challenger, communicator, changer and trainer. Strong ability and willingness to communicate on all levels within an organisation.
Big Data, KI und CRM richtig vernetzen, um erfolgreich Kunden zu gewinnen
09:20 - 09:50
Die Technologien Big Data und KI haben sich in den letzten Jahren rapide weiterentwickelt.
Während jedoch die Erwartungen an KI-getriebene Applikationen in die Höhe schnellen,
herrscht gleichzeitig noch viel Unklarheit: Wie können Big Data und KI tatsächlich
gewinnbringend im Unternehmen eingesetzt werden und welche Verbindung haben sie zum CRM System?
Joël Puznava ist Partner bei Riverland Reply, einem Oracle Premium Partner. Begonnen hat er bei Riverland Reply vor vier Jahren, wo er die Marketing Cloud Unit aufgebaut hat. Seit 2017 ist seine Aufgabe die Weiterentwicklung der Kunden rund um das Thema Marketing, Sales und Service im Zusammenhang mit Big Data und künstliche Intelligenz. Joël Puznava bringt über 20 Jahre Beratungserfahrung in dem CRM Bereich. Er hat seine Karriere in Frankreich angefangen und bei Firmen wie Capgemini oder Havas, hat er namenhafte internationale Unternehmen betreut. Vor 11 Jahre ist er nach Deutschland gekommen und hat Kunden ganz besonders in die Optimierung von Marketing und Sales Prozessen, Lead Management und Customer Journey unterstützt.
Gespräche mit Fachkollegen und unseren Partnern
10:00 - 12:30
Workshop: Vertrieb zu Marketing: „Ich brauche mehr und bessere Leads“
10:00 - 10:50
- Was ist ein „guter Lead“?
- Wie wird der Lead-Übergabeprozess zwischen Marketing und Vertrieb optimieren?
- Wie generiert Marketing mehr Leads, die der Vertrieb wertschätzt und den Umsatz steigert?
In der heutigen Wirtschaft sind Unternehmen nur dann erfolgreich, wenn Vertrieb und Marketing an einem Strang ziehen. Beide Abteilungen müssen gemeinsam Strategien, Prozesse und Best Practices entwickeln, auf deren Grundlage sie zusammenarbeiten. Dabei ist der erste Schritt zu verstehen, werden, was das Marketing zu bieten hat und was vom Vertrieb zu erwarten ist. Dieser Workshop zeigt Ihnen, wie Sie schon heute mit der abgestimmten Lead-Generierung beginnen können.
Thomas ist Enterprise Account Executive. Seit 2009 legt er in seiner Arbeit Wert darauf Marketing & Vertrieb enger zusammen zu bringen – auch durch Unterstützung von Technologien. Er betreut für Marketo u.a. Konica Minolta, Zehnder und die Software AG.
Workshop: B2B Sales-Prozesse: Chancen und Grenzen der Digitalisierung
11:00 - 11:50
Der Vertriebler koordiniert den komplexen Sales-Prozess zwischen internen und externen
Ansprechpartnern. Aufwändige Kommunikation und die Menge an Informationen sind ideale
Vorrausetzung zur erfolgreichen Digitalisierung. Warum scheitert sie nur so oft? Diskutieren sie mit
uns die kritischen Erfolgsfaktoren zur besseren digitalen Unterstützung des B2B-Prozesses.
Iris Pfafferott ist seit 19 Jahren Unternehmensberaterin mit besonderer Expertise in der Organisationsberatung, im Transformations- und Projektmanagement mit den Schwerpunkten Strategie, Vertrieb und Marketing. Sie unterstützt die HENDRICKS, ROST & CIE. GmbH seit vielen Jahren primär in Projekten zur kundenorientierten Organisationsgestaltung, Vertriebsoptimierung- und Steuerung, Customer Excellence und CRM.
Customer Experience als „Enabler“ für erfolgreichen B2B Vertrieb
12:35 - 13:05
- Organisatorische Verankerung & Aufgaben von CX
- Integration & Harmonisierung von Angebots- und Vertriebsprozessen durch CX
- Beispiel „Cost Engineering“ als Hebel für passgenaue Angebote
Markus Wagenmann hat bei der Dürr Systems AG die weltweite Verantwortung für das Customer Experience Programm. In dieser Funktion begleitet sein Team die internationalen Kunden entlang der Customer Journey, analysiert Verbesserungspotentiale und stößt Prozeßoptimierungen im Konzern an. Mittlerweile greift er auf eine über 15 jährige Erfahrung im Customer Experience, Prozeßoptimierungs- und Serviceumfeld zurück. Unter anderem baute er bei der Lenovo Deutschland GmbH das Qualitätsmanagement für die DACH Organisation auf, verantwortete den Service im B2B Bereich und entwickelte den Schritt zum B2C Markt mit. Hierbei ist es ihm stets ein besonderes Anliegen dem Kunden Gehör zu verschaffen und interne Entwicklungen voranzutreiben.
Leadership & Change Management in sich ändernden Märkten
12:35 - 13:05
- Kundenanforderungen und Märkte im Wandel
- Neue Aufgaben und Fähigkeiten im Vertrieb
- Case Study: Erfolgreiche Integration von zwei Außendiensten
Gemeinsames Mittagessen
13:05 - 14:00
Gespräche mit Fachkollegen und unseren Partnern
14:00 - 15:30
Workshop: Chancen & Risiken der Digitalisierung im Vertrieb
14:05 - 14:55
- Customer Centric: Kunden gewinnen, binden, begeistern
- End-to-end: mit durchgängigen Vertriebsprozessen die Verkaufsrate steigern
- Erhöhen Sie sie Durchschlagskraft: das effiziente Zusammenspiel von Vertrieb, Marketing und Service
Der digitale Wandel ist aktuell der Treiber für tiefgreifende wirtschaftliche Veränderungen. Auch B2B-Unternehmen sehen sich vor die Herausforderung gestellt ihre Prozesse zu verändern. In diesem Workshop erarbeiten wir gemeinsam, wie der Vertrieb diese Chancen nutzen und Risiken durch geeignete Maßnahmen minimieren kann.
Armin Kehl ist seit 2011 Solution Sales Manager bei der Sybit GmbH. Er verfügt über mehr als 10 Jahre Erfahrung sowohl in der CRM-Einführung als auch in der Beratung und war selbst in verschiedenen Positionen im Vertrieb tätig. Armin Kehl berät Konzerne und weltweit agierende Mittelständler bei der Digitalisierung und Optimierung Ihrer bestehenden Prozesse. Er fokussiert sich bei seiner Arbeit vor allem auf die Umsetzung einer durchgängigen Customer Journey.
Organisationskraft versus die Kraft der Organisation. Wie der Mittelstand im B2B Wettbewerb mit Konzernen bestehen kann
15:35 - 16:05
- Die Kraft von Organisationen effektiv entwickeln
- Die Stärken des Mittelstandes fördern
- Kundennutzen kontrastreich transportieren
Über 20 Jahre Erfahrung in Vertrieb, strategischem Marketing und Produktmanagement im Industriellen Ersatzteilvertrieb und dem IAM/Automotive Aftermarket. In verschiedenen Engagements im Konzernumfeld erfolgreich Vertriebsorganisation aufgestellt und geführt. Dies als Geschäftsführer bzw. Vertriebs-/ Bereichsleiter sowie Standorten in Deutschland und China.
Konsolidierung von drei unabhängigen Vertriebsmannschaften durch CRM
16:10 - 16:40
- Cross-Selling-Projekte
- Datenqualität
- Neukundengewinnung
Tobias Kablau wechselte, nach seinen Anfängen in der Hotellerie, früh in den Bereich „Sales“, wo er in verschiedenen Positionen sein Erlerntes vertiefte und ausbaute. In internationalen Konzernen verantwortete er unter anderem Akquise von Schlüsselkunden unter zur Hilfenahme von neuen Vertriebsansätzen. Als Head of Sales der GundlachPackagingGroup führt er genau dies mit seinem Vertriebsteam stetig fort.
Zusammenfassung und Verabschiedung
16:40 - 16:50
Ort
Mövenpick Hotel
Mövenpick Hotel Berlin, Schöneberger Straße 3, 10963 Berlin
Willkommen im Mövenpick Hotel Berlin. Zentral und doch ruhig gelegen am Potsdamer Platz verbindet sich in dem 4-Sterne-Superior-Hotel eine innovative Innenarchitektur mit modernster Ausstattung. Durch die einmalige Gestaltung der ehemaligen Siemenshöfe ist eine Atmosphäre von ganz besonderem Charme entstanden. Die Mehrzahl der 243 Gästezimmer und der 12 Veranstaltungsräume liegt zu den ruhigen Innenhöfen. Fein abgestimmt wie das kulinarische Angebot ist auch das Ambiente im Restaurant Hof zwei mit angrenzender Lobby Bar. Gäste haben Zugang zu einem kostenfreien Wi-Fi und können darüber hinaus das erweiterte Angebot in unserem Business Center nutzen. Aufmerksamer Service mit Herzlichkeit und persönlicher Note sorgen für perfekte Gastlichkeit in historischer Umgebung.
Weitere Details finden Sie hier
Partner
Showpad ist die Sales-Enablement-Plattform für Vertriebs- und Marketing-Exzellenz. Die All-in-One-Cloud-Lösung hilft beiden Teams, effizienter zusammenzuarbeiten und erfolgreicher zu verkaufen. Sie kombiniert individualisierte, interaktive Marketing-Inhalte für Kunden mit personalisierten Empfehlungen zu nächsten Verkaufsschritten sowie Training und Coaching für den Vertrieb. Die in Showpad integrierte KI erfasst Daten zur Nutzung von Inhalten DSGVO-konform, identifiziert erfolgreiche Verkaufstechniken und automatisiert auf dieser Basis Vorschläge für das Teilen von Marketing- und Vertriebsunterlagen. So gelingen Verkaufsgespräche auf Augenhöhe – für ein besseres Kauferlebnis und eine langfristige Kundenbindung. Weltweit setzen mehr als 1.200 Kunden auf Showpad, darunter Johnson & Johnson, BASF, GE Healthcare, Fujifilm, Bridgestone, Prudential, Honeywell und Merck. Showpad wurde 2011 in Belgien gegründet und hat eine Zentrale in Gent, Belgien, und in Chicago, USA, sowie Niederlassungen in London, München, San Francisco, Portland und Breslau, Polen. Weitere Information zu Showpad erhalten Sie auf www.showpad.com und auf Twitter und LinkedIn. Mehr Informationen finden Sie hier
Die Sybit GmbH ist der Partner für ganzheitliches Customer Experience Management. Als langjähriges SAP-Beratungshaus und Top 20-Digitalagentur in Deutschland entwickelt Sybit Lösungen, die sämtliche End-to-End-Prozesse der Customer Journey abbilden. Das Portfolio basiert auf der engagierten Arbeit hochqualifizierter Berater und Entwickler und umfasst die Prozessberatung von der Analyse und Strategieplanung über Design, Implementierung und tiefe Integration bis hin zum umfassenden Application Management Service auf Basis der SAP Customer Experience Suite. Dabei sorgt die Anwendung und stetige Weiterentwicklung der agilen Projektmethodik für eine kurze Projektdauer und transparente Prozesse. Als SAP Cloud Focus Partner für Customer Engagement and Commerce setzt Sybit auf die zugrundeliegende Technologieplattform SAP C/4HANA als Frontend in Systemlandschaften mit SAP ERP respektive SAP S/4HANA. Gegründet im Jahr 2000 beschäftigt das Unternehmen mit Hauptsitz in Radolfzell am Bodensee heute über 200 Mitarbeiter. Mehr als 300 renommierte Kunden, vornehmlich Konzerne und weltweit agierende Mittelständler aus dem Maschinen- und Anlagenbau, der High-Tech-Industrie oder dem Automobilsektor vertrauen auf die Expertise des SAP Gold Partners. Seit August 2018 ist Sybit Teil der itelligence AG, einem der weltweit führenden SAP-Beratungshäuser mit rund 7.800 Mitarbeitern und Niederlassungen in 25 Ländern. Mehr Informationen finden Sie hier
Bureau van Dijk unterstützt Vertriebs- und Marketingexperten dabei, Ihre Business Development-Aktivitäten effektiv zu managen: • Informationen zu über 300 Millionen Unternehmen weltweit • Neue und relevante Ziel-Unternehmen finden • Vertriebscontrolling verbessern • Direktmarketing: Adressen und Ansprechpartner identifizieren • Integration der Daten in nahezu jedes CRM-System Bureau van Dijk ist ein Tochterunternehmen von Moody’s Analytics. Mehr Informationen finden Sie hier
SAP Customer Experience verwirklicht die digitale Vision, die Unternehmen auf der ganzen Welt seit Langem verfolgen: die vollumfassende Sicht auf den Kunden. Vom Erstkontakt im Frontend bis zur Rechnungsabwicklung im Backend. Das ermöglicht SAP C/4HANA, eine Suite, mit der sich Datensilos aufbrechen, Prozesse verschlanken und außergewöhnlich persönliche Customer Experiences kreieren lassen. Der datenschutzkonforme Umgang mit Unternehmens- und Kundendaten bildet dabei die Basis der integrierten SAP Cloud-Lösungen für Marketing, Commerce, Vertrieb und Service – für userzentrierte Prozesse und kontextbasierte Interaktionen. Als Teil des SAP-Gesamtportfolios bietet die Suite zudem Funktionen für maschinelles Lernen, Künstliche Intelligenz und das Internet der Dinge. Alles mit dem Ziel, die Evolution des Customer Relationship Managements konsequent voranzutreiben. Mehr Informationen finden Sie hier
Kooperationspartner
digitalbusiness CLOUD ist das lösungsorientierte Fachmagazin für den IT-Entscheider in kleineren, mittleren und großen Unternehmen und Organisationen. Das Magazin fungiert im besten Sinne des Wortes als persönlicher Berater und bietet konkrete Unterstützung bei der Bewältigung komplexer Problemstellungen in den Telekommunikations- und Informationstechnologien. digitalbusiness CLOUD ist die Pflichtlektüre all derer, die für die internen und unternehmensübergreifenden Geschäftsprozesse sowie die IT-Infrastruktur in Unternehmen und Organisationen verantwortlich sind. Dazu zählen Geschäftsführer, CEOs, CIOs, das obere Management sowie IT-Leiter und Prozess-Verantwortliche. Dabei löst digitalbusiness CLOUD den Widerspruch auf zwischen dem akuten Lösungsbedarf für aktuelle Tagesthemen, zukunftsgerichteter strategischer Arbeit sowie dem Informationsbedarf für die erfolgreiche Führung des Unternehmens, indem alle drei Bereiche ganzheitlich im Heft miteinander verbunden sind. Hierzu bietet das Fachmagazin eine Strukturierung, die die Schwerpunkte lösungsorientiert in Branchen, Business Solutions, IT-Solutions und strategischen Partnerschaften präsentiert und so Inhalte für den Leser anschaulich vermittelt.
Das e-commerce Magazin ist die Pflichtlektüre all derer, die im Internet werben, suchen, auswählen, kaufen und bezahlen möchten – kurz: einen Handel von Dienstleistungen und Produkten im Internet abwickeln wollen. Unser Blickwinkel ist dabei die Sales- und Marketingperspektive, denn wir wollen unsere Leser schließlich dabei unterstützen, mit Hilfe digitaler Transaktionen Geld zu verdienen. * Die Redaktion des e-commerce Magazin versteht sich als Mittler zwischen Anbietern und Markt und berichtet unabhängig, kompetent und kritisch über aktuelle Trends, Strategien, Anwendungen und Lösungen des E-Commerce - sowohl im lokalen, nationalen als auch globalen Umfeld. * Das e-commerce Magazin gibt praktische Hilfestellung bei der Auswahl, Einführung, beim Betrieb und bei der Weiterentwicklung von E-Commerce-Lösungen/Systemen, die bei der Abwicklung, beim Handeln von und mit Dienstleistungen und Produkten über das Internet helfen. * Wichtige Aspekte sind die Kosten- und Profitorientierung vor dem Hintergrund des jeweiligen Marktumfeldes. * Technologiethemen werden vom e-commerce Magazin auf verständlichem Level behandelt und dienen dazu, die Kommunikation und das Verständnis zwischen IT-Abteilung, ob intern oder extern, und Business-Entscheidern zu fördern.
IT-Schulungen.com ist das Education Center der New Elements GmbH. Es ist einer der führenden, herstellerunabhängigen Anbieter von IT-Seminaren und Schulungen und deckt mit seinem Schulungssortiment die komplette Bandbreite der IT-Welt ab. IT-Schulungen.com ist langjähriger ausgezeichneter Microsoft Learning Partner, Partner der Linux Foundation, Linux Professional Institute (LPI) Partner und offizieller Mongo DB Partner. Das Kompetenz-Portfolio von IT-Schulungen.com umfasst mehr als 2.000 unterschiedliche Themen. Alle Themen werden in den Seminararten öffentliche Schulung, Inhouse Schulung und individuelle Firmenschulung angeboten. Hinzu kommen Einzelchoachings, individuelle Beratungsleistungen direkt in den Fachprojekten, sowie individuell erstellte Lernkonzepte und online-Trainings. Seit über 15 Jahren ist IT-Schulungen.com der ausgewählte Partner für professionelle IT-Weiterbildung für Bundes- und Landesbehörden, Forschungsinstitute, sowie Klein- und Mittelständische Unternehmen und Global Player. Neben klassischen IT-Themen hat IT-Schulungen.com eine spezielle Expertise in den Bereichen Big Data, Cloud, CRM-Systeme, Business Intelligence und Online-Marketing und ist damit der Weiterbildungsspezialist im Bereich „Digitale Transformation“.
Beim eStrategy-Magazin handelt es sich um ein kostenloses Web-Magazin, das interessante Themen rund um E-Commerce, Online-Marketing, Webentwicklung, Projektmanagement, Mobile sowie rechtliche Aspekte im Internet beleuchtet. Das Magazin wird von der Internetagentur TechDivision quartalsweise herausgegeben und informiert über aktuelle Themen, die für den Erfolg im Web entscheidend sind. Das eStrategy-Magazin kann unter www.estrategy-magazin.de kostenfrei heruntergeladen werden.
Das Dienstleisterverzeichnis marketing-BÖRSE ist das größte deutschsprachige Spezialverzeichnis für Marketing. Rund 20.000 Anbieter von Außenwerbung über Social Media bis Zielgruppenanalyse sind vertreten. Zu jedem Unternehmen werden Details wie Pressemeldungen, Fachartikel, Verbands-Mitgliedschaften und Auszeichnungen angezeigt. Projektausschreibungen und Stellenangebote sind ebenfalls online. Neben Unternehmen können auch Freiberufler Inhalte publizieren.
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