Geschäftsmodelle und Vertriebsprozesse
im B2B optimieren
Der B2B Vertrieb befindet sich in einem tiefgreifenden Wandel. Wo heute noch gewachsene Kundenbeziehungen den Geschäftserfolg garantieren, können morgen neue Kundenanforderungen bestehende Geschäftsmodelle gefährden. Was bedeutet das für den Vertrieb? Welche Kompetenzen sind im B2B Sales künftig gefordert? Wie lassen sich die Chancen der Digitalisierung sinnvoll auf das eigene Vertriebsmodell anwenden? Und was bedeuten Kundenorientierung, CRM oder Sales Excellence im heutigen Marktumfeld? Zahlreiche Case Studies beleuchten auf unserem Strategiegipfel in Berlin, was erfolgreichen B2B Vertrieb ausmacht.
Agenda
Registrierung
08:15 - 09:00
Eröffnung des Strategiegipfels durch die Moderatoren und project networks
09:00 - 09:15
Johannes Habel ist Associate Professor an der ESMT Berlin und Co-Director des Hidden Champions Institutes (HCI). In seiner Lehre und Forschung konzentriert sich Professor Habel auf die digitale Transformation des Vertriebs sowie Vertriebspsychologie. Vor seinem Eintritt bei der ESMT Berlin war Professor Habel als Strategieberater für Booz & Company tätig. Er studierte Betriebswirtschaftslehre an der Universität Mannheim und promovierte in Vertriebsmanagement an der Universität Bochum.
Tobias Kablau wechselte, nach seinen Anfängen in der Hotellerie, früh in den Bereich „Sales“, wo er in verschiedenen Positionen sein Erlerntes vertiefte und ausbaute. In internationalen Konzernen verantwortete er unter anderem Akquise von Schlüsselkunden unter zur Hilfenahme von neuen Vertriebsansätzen. Als Head of Sales der GundlachPackagingGroup führt er genau dies mit seinem Vertriebsteam stetig fort.
Die digitale Transformation des B2B Vertriebs
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- Analytics
- Automatisierung
- Vertrieb in digitalen Geschäftsmodellen
Johannes Habel ist Associate Professor an der ESMT Berlin und Co-Director des Hidden Champions Institutes (HCI). In seiner Lehre und Forschung konzentriert sich Professor Habel auf die digitale Transformation des Vertriebs sowie Vertriebspsychologie. Vor seinem Eintritt bei der ESMT Berlin war Professor Habel als Strategieberater für Booz & Company tätig. Er studierte Betriebswirtschaftslehre an der Universität Mannheim und promovierte in Vertriebsmanagement an der Universität Bochum.
Digitalisierung im B2B Vertrieb – Selbstzweck oder Überlebensreflex
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- Müssen alle Branchen sofort und vollumfänglich digitalisieren?
- „Digitalisierungsdruck“ – ein Beratertrend oder Realität?
- Digitalisierung in der chemischen Industrie und bei der LANXESS AG
- „Altkluge“ Ratschläge zum erfolgreichen Start einer ganzheitlichen Digital-Strategie
Heidelberg Digital Unit – From product offering to digital ecosystem
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- Die Vision der Heidelberg Digital Unit
- Implementierung von Digitalisierungsprojekten im globalen Maßstab
- Vom Produktanbieter zum Betreiber eines Ecosystems mit hoher Kundenbindung
Hersteller-Händler-Kunde: Gemeinsam die Digitalisierung erfolgreich meistern.
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Online-Vertrieb und Digitale Marktplätze in mehrstufigen Vertriebsmodellen
Lars Schade (Jahrgang 1968) studierte Volkswirtschaft und Informatik an der Universität Bonn. Seine berufliche Laufbahn begann beim Deutschen Industrie - und Handelskammertag. Als verantwortlicher Referent für Internet und Neue Medien wechselte er 1997 zur Industrie - und Handelskammer nach München. Seit 2000 ist Lars Schade bei der Mercateo AG tätig. Zunächst verantwortete er die Bereiche Vertriebskooperationen und Partnermanagement. Seit 2004 ist Lars Schade als Geschäftsführer bei der Mercateo Services GmbH für das Lieferantenmanagement zuständig. Er engagiert sich darüber hinaus auch in Branchenverbänden, z. B. ist er seit 2014 Vorstandsmitglied des bevh.
Erfolgreicher Multichannel-Vertrieb bei einem Mittelständler
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- Mehrstufiger Vertriebsansatz mit Online-Shop und Außendienst
- Change Management & Enablement
- Erfolgreicher Ausbau des Großkundengeschäftes
Berufliche Stationen: Business Development und Marketing Manager bei der OTTO Group Tochter Frankonia Handels GmbH & Co. KG (Jagd & Mode B2C und B2B) Director Business Development, später Geschäftsführer Europa bei der HANIEL Tochter Celesio AG, für Spiegel Versand (Apothekenausstatter) Strategie- und Vertriebsberatung Digitalisierung / Enterprise Information Management / Change Management, Open Text Corp. in Toronto, Kitchener/Waterloo (Kanada) und München seit September 2015 Geschäftsführer Europa bei der HANIEL Tochter TAKKT AG, für HUBERT® Europa mit Sitz in Pfungstadt bei Darmstadt
Panel: Digitalisierung als Chance und Herausforderung für den B2B-Vertrieb
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- Digitalisierung von Produkten, Services & Geschäftsmodellen > Auswirkungen auf den Vertrieb
- Die Rolle des Vertriebs im Rahmen eines Multichannel-Ansatzes
- Customer Journey & Customer Touchpoints
- CRM, Apps & Mobile Sales
Berufliche Stationen: Business Development und Marketing Manager bei der OTTO Group Tochter Frankonia Handels GmbH & Co. KG (Jagd & Mode B2C und B2B) Director Business Development, später Geschäftsführer Europa bei der HANIEL Tochter Celesio AG, für Spiegel Versand (Apothekenausstatter) Strategie- und Vertriebsberatung Digitalisierung / Enterprise Information Management / Change Management, Open Text Corp. in Toronto, Kitchener/Waterloo (Kanada) und München seit September 2015 Geschäftsführer Europa bei der HANIEL Tochter TAKKT AG, für HUBERT® Europa mit Sitz in Pfungstadt bei Darmstadt
Angebotsprozesse in einem komplexen und unsicheren Geschäftsumfeld
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- Was kennzeichnet „VUCA environments“?
- Wie lässt sich mit einer variablen Anzahl an Stakeholdern umgehen?
- Welche Auswirkungen ergeben sich für Kalkulation und Pricing?
GEMEINSAMES MITTAGESSEN
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Gespräche mit Fachkollegen und unseren Partnern
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Wählen Sie über unser Veranstaltungsportal anhand ihrer Themen die für Sie richtigen Gesprächspartner aus.
- im Vorfeld priorisiert
- 30 Minuten Gesprächszeit
- in Ihren individuellen Zeitplan integriert
Workshop: Chancen & Risiken der Digitalisierung im Vertrieb
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Der digitale Wandel ist aktuell der Treiber für tiefgreifende wirtschaftliche Veränderungen. Auch B2B-Unternehmen sehen sich vor die Herausforderung gestellt ihre Prozesse zu verändern. In diesem Workshop erarbeiten wir gemeinsam, wie der Vertrieb diese Chancen nutzen und Risiken durch geeignete Maßnahmen minimieren kann
- Customer Centric: Kunden gewinnen, binden, begeistern
- End-to-end: mit durchgängigen Vertriebsprozessen die Verkaufsrate steigern
- Erhöhen Sie sie Durchschlagskraft: das effiziente Zusammenspiel von Vertrieb, Marketing und Service
Effizientes Key Account Management B2B
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- KAM für erklärungsbedürftige Produkte
- Organisatorische und technische Voraussetzungen
- Anforderungsprofil & Skillset erfolgreicher Key Account Manager
N.N.
Key Account Analytics – mehr wissen als der Kunde
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- Kann man Zahlen das Sprechen beibringen?
- Key Accounts können viel erzählen!
- Der Weg zu höherer Kundenzufriedenheit durch Analytics
Key Account Management – Erst intern überzeugen, dann extern verkaufen
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- Der Key Account Manager als Bindeglied zwischen Unternehmen und Kunde
- KAM als „interner Verkäufer“ zur Koordinierung mehrerer P&L-Centers gegenüber dem Kunden
- Einsatz eines CRM für das KAM und die Kundenbindung
- Achtsamkeit beim Umgang mit lokalen Gegebenheiten, Kollegen und Kunden
Global Key Owner Management: eine Erweiterung des klassischen Global Key Account Managements
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- Global Key Account Management (GKAM) in der Sika AG
- Herausforderung des GKAM für Hersteller von Halbfabrikaten
- Erweiterung des GKAM durch GKOM (Global Key Owner Management)
- Key Account Management, Key Owner Management und Key Projekt Management – ein ganzheitlicher Ansatz
Abfahrt zum Networking Dinner im historischen Spreespeicher
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Registrierung
08:30 - 08:45
Globale Vertriebsstandards und internationaler Rollout eines CRM-Systems als Basis zur Steigerung der Vertriebseffizienz
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- Ein CRM-System ist kein Allheilmittel
- Definition einer klaren Strategie für die Marketing- und Vertriebsprozesse
- Strukturierte Bestandsanalyse der Kundendaten
- Standardisierung bei einem global Player mit 58 eigenen Tochtergesellschaften
Customer Relationship Management (CRM): A Mosaic of Opportunities for Sales Productivity Increase
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Konsolidierung von drei unabhängigen Vertriebsmannschaften durch CRM
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- Cross-Selling-Projekte
- Datenqualität
- Neukundengewinnung
Tobias Kablau wechselte, nach seinen Anfängen in der Hotellerie, früh in den Bereich „Sales“, wo er in verschiedenen Positionen sein Erlerntes vertiefte und ausbaute. In internationalen Konzernen verantwortete er unter anderem Akquise von Schlüsselkunden unter zur Hilfenahme von neuen Vertriebsansätzen. Als Head of Sales der GundlachPackagingGroup führt er genau dies mit seinem Vertriebsteam stetig fort.
Customer Experience als „Enabler“ für erfolgreichen B2B Vertrieb
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- Organisatorische Verankerung & Aufgaben von CX
- Integration & Harmonisierung von Angebots- und Vertriebsprozessen durch CX
- Beispiel „Cost Engineering“ als Hebel für passgenaue Angebote
Markus Wagenmann hat bei der Dürr Systems AG die weltweite Verantwortung für das Customer Experience Programm. In dieser Funktion begleitet sein Team die internationalen Kunden entlang der Customer Journey, analysiert Verbesserungspotentiale und stößt Prozeßoptimierungen im Konzern an. Mittlerweile greift er auf eine über 15 jährige Erfahrung im Customer Experience, Prozeßoptimierungs- und Serviceumfeld zurück. Unter anderem baute er bei der Lenovo Deutschland GmbH das Qualitätsmanagement für die DACH Organisation auf, verantwortete den Service im B2B Bereich und entwickelte den Schritt zum B2C Markt mit. Hierbei ist es ihm stets ein besonderes Anliegen dem Kunden Gehör zu verschaffen und interne Entwicklungen voranzutreiben.
Panel: Sales Excellence im Kontext der Digitalisierung
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- Was sind die wichtigsten Stellschrauben für Sales Excellence?
- Was ist zeitgemäßes Customer Relationship Management?
- Ändert die Digitalisierung die Anforderungen an Vertriebsmethodik und Vertriebsstrategie?
Tobias Kablau wechselte, nach seinen Anfängen in der Hotellerie, früh in den Bereich „Sales“, wo er in verschiedenen Positionen sein Erlerntes vertiefte und ausbaute. In internationalen Konzernen verantwortete er unter anderem Akquise von Schlüsselkunden unter zur Hilfenahme von neuen Vertriebsansätzen. Als Head of Sales der GundlachPackagingGroup führt er genau dies mit seinem Vertriebsteam stetig fort.
Gespräche mit Fachkollegen und unseren Partnern
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Workshop: Vertrieb zu Marketing: „Ich brauche mehr und bessere Leads“
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- Was ist ein „guter Lead“?
- Wie wird der Lead-Übergabeprozess zwischen Marketing und Vertrieb optimieren?
- Wie generiert Marketing mehr Leads, die der Vertrieb wertschätzt und den Umsatz steigert?
In der heutigen Wirtschaft sind Unternehmen nur dann erfolgreich, wenn Vertrieb und Marketing an einem Strang ziehen. Beide Abteilungen müssen gemeinsam Strategien, Prozesse und Best Practices entwickeln, auf deren Grundlage sie zusammenarbeiten. Dabei ist der erste Schritt zu verstehen, werden, was das Marketing zu bieten hat und was vom Vertrieb zu erwarten ist. Dieser Workshop zeigt Ihnen, wie Sie schon heute mit der abgestimmten Lead-Generierung beginnen können.
Thomas ist Enterprise Account Executive. Seit 2009 legt er in seiner Arbeit Wert darauf Marketing & Vertrieb enger zusammen zu bringen – auch durch Unterstützung von Technologien. Er betreut für Marketo u.a. Konica Minolta, Zehnder und die Software AG.
Gemeinsames Mittagessen
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Gespräche mit Fachkollegen und unseren Partnern
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Leadership & Change Management in sich ändernden Märkten
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- Kundenanforderungen und Märkte im Wandel
- Neue Aufgaben und Fähigkeiten im Vertrieb
- Case Study: Erfolgreiche Integration von zwei Außendiensten
Organisationskraft versus die Kraft der Organisation. Wie der Mittelstand im B2B Wettbewerb mit Konzernen bestehen kann
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- Die Kraft von Organisationen effektiv entwickeln
- Die Stärken des Mittelstandes fördern
- Kundennutzen kontrastreich transportieren
Der Mensch im Mittelpunkt – Leadership bei Dachser
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- Der Mensch als entscheidender Faktor im Vertrieb
- Warum „Schema F“ nicht hilft
- Implikationen für das Recruiting und die Vertriebsstrategie
Empowerment & Entrepreneurship im B2B-Vertrieb
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- Schlüsselfaktoren des Entrepreneurships
- Grundlegende Strukturen & Prozesse, Unternehmenskultur und Transparenz
- Unternehmertum im Vertrieb samt Beispielen von 3M, Air Liquide und Tarkett
Christian Claus leitet derzeit als Vertriebsdirektor den Verkauf von Industriegasen bei AIR LIQUIDE in Deutschland. Nach einem Studium der Betriebswirtschaftslehre und Erfahrungen in der Unternehmensberatung, war er für knapp 10 Jahre in verschiedenen Positionen im B-2-B Marketing & Vertrieb beim Multi-Technologie-Unternehmen 3M tätig - zuletzt als Globaler Leiter des Geschäftsbereichs für Erneuerbare Energien.
Zusammenfassung und Verabschiedung
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Abendevent
Spreespeicher Berlin
Stralauer Allee 2, 10245 Berlin
Der historische Spreespeicher am Berliner Osthafen, unweit von MTV, Universal Music, der Mercedes-Benz Arena sowie der East-Side-Gallery, besticht mit einem einzigartigen Blick auf die wunderschöne Oberbaumbrücke. Die unverwechselbare Architektur des denkmalgeschützten ehemaligen Getreidespeichers blickt auf eine Historie von über 100 Jahren zurück und verleiht dem Gebäude ein individuelles Gesicht.
Ort
Titanic Chaussee Hotel
Chausseestraße 30, 10115 Berlin, Deutschland
Willkommen im Titanic Chaussee Hotel Berlin. Nur wenige Gehminuten von Berlins Mitte entfernt, liegt das Titanic Chaussee Hotel inmitten von Berliner Sehenswürdigkeiten wie dem Naturkundemuseum und der Gedenkstätte Berliner Mauer. Durch den nahegelegenen Hauptbahnhof ist eine gute Anbindung gewährleistet. Zahlreiche Bars, Cafés sowie Galerien und Boutiquen in der näheren Umgebung laden zum Verweilen ein.
Trotz urbaner Lage schlafen Sie ruhig in den 376 elegant eingerichteten Zimmern und starten erholt in den Tag. Die modernen Zimmer sind mit großen Bädern ausgestattet und bieten kostenfreien WLAN-Zugang. Die Küche des Titanic Chaussee Hotels verbindet unter mediterranen Fokus Tradition mit Moderne und besticht mit erlesenen Köstlichkeiten aus der Patisserie. Verteilt auf zwei Etagen bietet Ihnen der 3.000m² große Wellnessbereich einen Indoor Pool, Dampfbad, Sauna sowie einen Fitnessbereich mit modernster Ausstattung.
Weitere Details finden Sie unter www.titanic.com.tr/titanicchausseeberlin/default-de.html
Partner
Die Sybit GmbH steht für hervorragende Beratungs- und Lösungskompetenz in den Bereichen Kundenbeziehungsmanagement (CRM), E-Business und Customer Engagement and Commerce mit SAP sowie Medienportale. Mit über 150 Experten in Radolfzell am Bodensee, Frankfurt am Main und Tägerwilen (Schweiz) richtet Sybit Vertriebs-, Marketing-, Service- und Analyseprozesse konsequent auf Produktivität und Customer Centricity aus. Sybit bietet branchenübergreifend digitale Strategien, um sich in schnell ändernden globalen Märkten zu behaupten und Wachstum zu generieren. Das bestätigen mehr als 1.500 erfolgreich durchgeführte Projekte für internationale Konzerne, mittelständische Unternehmen, öffentlich-rechtliche und internationale Rundfunkanstalten wie ARD, Bosch, Daimler, Geberit, KUKA, Siemens oder Wirtgen.
Mercateo vereint die Vorteile eines B2B-Marktplatzes und einer Vernetzungsplattform. Einkäufer, Lieferanten, Hersteller und Dienstleister verbinden über diese Infrastruktur ihre Systeme untereinander und wickeln Transaktionen digital miteinander ab, unabhängig von ihrem bisherigen Digitalisierungsgrad. Einkäufer und Anbieter gestalten so ihre Geschäftsprozesse durch Standardisierung effizienter und profitieren gleichzeitig von Angebotsvielfalt und direkten Beziehungen zu ihren Partnern: Einkäufer erhalten ein individuell passendes Angebot. Anbieter erschließen sich neue Zielgruppen oder fokussieren sich intensiver auf Bestandskunden und entsprechen so den Erwartungen der Kunden an effiziente Einkaufsprozesse und Service.
Neben der Vernetzungsplattform, die sich neutral zwischen Anbietern und Einkäufern im B2B-Bereich positioniert, betreibt Mercateo seit dem Jahr 2000 den mittlerweile größten B2B-Marktplatz Europas. Im Jahr 2017 steigerte Mercateo seinen Umsatz auf über 250 Mio. Euro. Das Unternehmen beschäftigt europaweit mehr als 500 Mitarbeiter und ist derzeit in 14 Ländern aktiv.
Mehr Informationen finden Sie hier
HENDRICKS, ROST & CIE. GmbH ist eine Düsseldorfer Unternehmensberatung mit der Zielgruppe Management und Top-Management. Sie unterstützt Unternehmen mit Konzepten und Lösungen, um ihre Entscheidungsfähigkeit mithilfe valider Informationen entscheidend zu verbessern und die erfolgreiche Umsetzung nachhaltig in den Organisationen zu verankern. Die Berater von HENDRICKS, ROST & CIE. verstehen sich als partnerschaftliche Begleiter, die kontinuierlich an der wirtschaftlichen Weiterentwicklung ihrer Kunden mitwirken und somit einen spürbaren Mehrwert für Unternehmen schaffen. Das Lösungsverständnis von HENDRICKS, ROST & CIE. besteht in der zielgerichteten Integration von technologischen Lösungen betriebswirtschaftlicher Anforderungen und der Anpassung organisatorischer Prozesse. Zur Technologie gehören Data Warehouses inklusive Datentransferprogrammen (ETL), der Modellierung multidimensionaler Analysesysteme wie auch der Konzeptionierung und Umsetzung von Applikationen zur Planung und Konzernkonsolidierung. Mehr Informationen finden Sie hier
Kooperationspartner
Die Lufthansa Group Partner Airlines offerieren ein globales Streckennetz, das alle größeren Metropolen der Welt miteinander verbindet. Als Airline-Partner bieten die Lufthansa Group Partner Airlines vergünstigte Flugpreise und Sonderbedingungen für Teilnehmer, Besucher, Aussteller, geladene Gäste und Angestellte des Vertragspartners sowie deren Begleitung. Um Ihre Buchung vorzunehmen, klicken Sie bitte auf diesen Link und geben den Zugangscode DEZJNBD in das Feld "Angebot für ermäßigte Flüge" ein. Von dort aus werden Sie direkt auf die Online-Buchungs-Plattform geleitet. Automatisch wird Ihnen der ermäßigte Flugpreis angezeigt. Sollten günstigere Aktionstarife verfügbar sein, werden auch diese automatisch angezeigt. Achtung: Lassen Sie Popups auf diese Website dauerhaft zu, da sich andernfalls das Fenster der Buchungsplattform nicht öffnet.
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Das e-commerce Magazin ist die Pflichtlektüre all derer, die im Internet werben, suchen, auswählen, kaufen und bezahlen möchten – kurz: einen Handel von Dienstleistungen und Produkten im Internet abwickeln wollen. Unser Blickwinkel ist dabei die Sales- und Marketingperspektive, denn wir wollen unsere Leser schließlich dabei unterstützen, mit Hilfe digitaler Transaktionen Geld zu verdienen. * Die Redaktion des e-commerce Magazin versteht sich als Mittler zwischen Anbietern und Markt und berichtet unabhängig, kompetent und kritisch über aktuelle Trends, Strategien, Anwendungen und Lösungen des E-Commerce - sowohl im lokalen, nationalen als auch globalen Umfeld. * Das e-commerce Magazin gibt praktische Hilfestellung bei der Auswahl, Einführung, beim Betrieb und bei der Weiterentwicklung von E-Commerce-Lösungen/Systemen, die bei der Abwicklung, beim Handeln von und mit Dienstleistungen und Produkten über das Internet helfen. * Wichtige Aspekte sind die Kosten- und Profitorientierung vor dem Hintergrund des jeweiligen Marktumfeldes. * Technologiethemen werden vom e-commerce Magazin auf verständlichem Level behandelt und dienen dazu, die Kommunikation und das Verständnis zwischen IT-Abteilung, ob intern oder extern, und Business-Entscheidern zu fördern. Mehr Informationen finden Sie hier
The Hundert will jene Menschen verbinden, die sich für das Berliner Startup-Ökosystem interessieren und damit involviert sind. Es war schon immer die Vision ein kostenloses Magazin zu publizieren, welches sowohl inhaltlich als auch in der Produktion hochqualitativ ist und die inneren Abläufe dieses Umfelds zugänglich macht. Mehr Informationen finden Sie hier
Beim eStrategy-Magazin handelt es sich um ein kostenloses Web-Magazin, das interessante Themen rund um E-Commerce, Online-Marketing, Webentwicklung, Projektmanagement, Mobile sowie rechtliche Aspekte im Internet beleuchtet. Das Magazin wird von der Internetagentur TechDivision quartalsweise herausgegeben und informiert über aktuelle Themen, die für den Erfolg im Web entscheidend sind. Das eStrategy-Magazin kann unter www.estrategy-magazin.de kostenfrei heruntergeladen werden. Mehr Informationen finden Sie hier