Strategiegipfel B2B Vertrieb & Key Account Management
5. - 6. Oktober 2021

Referenten (u.a.)

Übersicht der Event Sprecher

Daniel Hesmer Head of Sales

Daniel Hesmer, Jahrgang 1977, lebt mit seiner Familie in der Nähe von Würzburg. Er hat in Münster und Bochum Bau- und Wirtschaftsingenieurwesen studiert und ist seit über 15 Jahren in unterschiedlichen vertrieblichen Positionen tätig. Durch mehrere Jahre Leben und Arbeiten in China liegt sein Fokus vor allem auf dem internationalen Umfeld. Seinen Branchenschwerpunkt hat er in der B2B Landschaft der Bauzuliefer- sowie Werkzeugindustrie.

Daniel Hesmer verantwortet aktuell den weltweiten Vertrieb eines Maschinenbauunternehmens in der Bauzulieferindustrie. Das Unternehmen ist Teil einer global aufgestellten Unternehmensgruppe und bedient Märkte in über 100 Ländern. Zu seinen Hauptaufgaben zählen neben der Vertriebssteuerung auch Wachstumsstrategien sowie Digitalisierung von Vertriebsprozessen.

Martin Leusmann Geschäftsführer Vertrieb

Der studierte Betriebswirt begann seine Karriere mit verschiedenen Managementaufgaben in der Haniel Unternehmensgruppe (Haniel-Zentrale, Celesio, Kaiser + Kraft) und in der Rodenstock GmbH. Schwerpunkt seiner Verantwortung waren als Vertriebsgeschäftsführer die Steuerung der europäischen Märkte und die internationale Konzeption und Realisierung unterschiedlicher Online-Vertriebskanäle. Seit dem 1.9.2016 ist er bei der UVEX SAFETY GROUP GmbH & Co. KG als Vertriebsgeschäftsführer für den internationalen Gesamtvertrieb verantwortlich.


Ann-Kathrin de Moy Vizepräsidentin Content Management

Markus Hartung Vice President, Head of Region EMEA & Global Commercial Processes | BL Catalysts
Marc Schlichtner Principal Key Expert Product-, Portfolio- & Innovation Management

Principal Key Expert, C-Level Advisor on Transformation and Digitalization, founder of the T-Club - a Grassroot initiative on transformation cross Siemens Healthineers and Advisory Board Member. He works in portfolio management of the Digital Health unit at Siemens Healthineers, both managing the global digital health portfolio management activities as well as engaging and driving a variety of platform and ecosystem related projects for the Siemens Healthineers “teamplay digital health platform”.
He previously held various positions at Siemens AG, such as Head of Technology and Innovation at the Service Unit of the Digital Industry Division, Head of Portfolio Management Smart/Digital Services, Head of Product Management Energy and Environmental Technology, Head of Group Modernization and Migration Solutions or Regional Manager Middle East & Africa. Within these positions he also gathered multiyear experience on digital services, servitization and platform-based ecosystems, cross industries. Thanks to his many years of experience in product portfolio and innovation management, he is “Principal Key Expert” at Siemens Healthineers. He is also a member of the Research Advisory Board of FIR at RWTH Aachen University.

Max Schubert Head of B2B Marketing Germany

Erschließt voll Leidenschaft die Potenziale von tollen Menschen und Unternehmungen.

Kämpft in Projekten und Programmen für maximalen Erfolg und Erkenntnis.

Lernt geduldig mit Teams, Partnern und Peers.

Immer auf der Suche nach spannenden Personen und der Möglichkeit Wissen, Ideen und Erfahrungen auszutauschen.

Christian Claus VP Commercial Excellence

Christian Claus leitet derzeit als Vice President & Managing Director die Aktivitäten von Tarkett in Zentraleuropa und verantwortet zudem das globale Key Account Management des weltweit-führenden Bodenbelagkonzerns.
Nach einem Studium der Betriebswirtschaftslehre und Erfahrungen in der Unternehmensberatung, war er für knapp 10 Jahre in verschiedenen Positionen im B2B Marketing & Vertrieb beim Multi-Technologie-Unternehmen 3M sowie als Vertriebsdirektor für den Verkauf von Industriegasen bei AIR LIQUIDE in Deutschland tätig.

Andreas Huber Chief Commercial Officer

Seit 2001 im B2B Online Handel tätig. Hat bei Digitec/Galaxus und BRACK.CH den B2B Channel erfolgreich aufgebaut. Andy Huber ist XING Insider für B2B E-Commerce und Dozent und Fachbeirat für "Digital Sales and Marketing in B2B" an der ZHAW in Winterthur.

Thorsten Frieb-Preis Head of Sales & Order Processing

Rohde & Schwarz - Teisnach
Head of Sales & Head of Sales Operations
Jan. 2008–Heute
Manufacturing Services

Remira - Dortmund
Vertriebsleiter
Juli 2005–Dez. 2007
Consulting Logistik
Bestandsoptimierung

Kermi - Plattling
Verkaufsleiter Innendienst
Jan. 2000–Juni 2005
Heiztechnik

Käthe Wohlfahrt - Rothenburg o.d.T.
Vertriebsleiter
Juli 1991–Dez. 1999
Weihnachtsartikel

Studium Wirtschaftswissenschaften
Uni Essen/Köln
Dipl. Kaufmann (Univ.)


Jens Langer Chief Commercial Officer

Steven Schönke Leiter Key Account Management

Peter Rübel Head of Global Account Management | Senior Advisor Sales

Marcel Faulhaber Leiter Fachgruppe Service Engineering im Dienstleistungsmanagement

Christian Maryska Global Key Account Manager bei RITTAL & ext. Doktorand an der RWTH Aachen
Ernst Schwoshuber Head of Service Sales Germany

Div. Führungstätigkeiten bei Schuler AG, Demag Cranes und Schindler Aufzüge.

Jochen Werne Chief Development & Chief Visionary Officer

Als Chief Development und Chief Visionary Officer in der Geschäftsleitung von Prosegur Deutschland ist Jochen Werne für die Entwicklung neuer Geschäftsfelder und die Business Transformation verantwortlich. Zudem ist er Gastdozent an Universitäten, Keynote-Speaker und Autor zahlreicher Buch- und Fachartikel zu Banking, künstlicher Intelligenz, FinTechs, Cyber Security und vielem mehr. Er ist Mitglied der vom Bundesministerium für Bildung und Forschung initiierten Plattform für künstliche Intelligenz "Lernende Systeme" sowie des Royal Institute of International Affairs Chatham House, einem der wichtigsten Think Tanks weltweit. Im Jahr 2020 wurde er in der TytoTech Power List als einer der 50 einflussreichsten Deutschen in der Tech-Szene gelistet. Neben seiner Managementfunktion ist er Mitbegründer des Global Offshore Sailing Teams und der NGO Mission4Peace und wurde mehrfach für sein Engagement zum Aufbau internationaler Beziehungen sowie zur Förderung internationaler Dialoge ausgezeichnet.


Dr. Jörg Fischer Global Sales Excellence & Sales Transformation | Alcatel-Lucent Enterprise

Lars Reich Executive Vice President Sales & Marketing - Feintool U.S. Operations, Inc.
Dr. Sepp Resch Head of Sales Excellence

Dr. Sepp Resch begann seine berufliche Laufbahn als Automatisierungstechniker. Später studierte er nebenberuflich Unternehmensmanagement und promovierte im Bereich internationaler Unternehmenssteuerung. Er hat mehr als 20 Jahre Erfahrung als Geschäftsführer in verschiedenen B2B-Unternehmen. Ab 2010 leitete er für Lenze als General Manager für Central und Eastern Europe ist er bei Lenze. Seit 2013 verantwortet Sepp Resch als Head of Sales Excellenece die globale Vertriebssteuerung sowie alle vertrieblichen Geschäftsprozesse und Standards der Lenze Gruppe.


Nadine Engelhardt Customer Experience Presales Specialist

Philipp Do Castelo Correia Business Development

Kooperationspartner

Über Die Vertriebsmanager
Der Bundesverband der Vertriebsmanager e. V. (Die Vertriebsmanager) hat sich als zentrale Aufgabe gesetzt, seinen Mitgliedern eine Plattform zu bieten, um Erfahrungen und Wissen auszutauschen und das Image des Vertriebs seiner Wichtigkeit im Unternehmen entsprechend zu stärken.
Zudem fördert er das nachhaltige Wachstum der Unternehmen, Innovation und die zeitgemäße Führung von Mitarbeitern. Mit rund 1.500 Mitgliedern stellt der Verband die größte berufsständische Vereinigung für das Vertriebsmanagement in Deutschland dar. Seine Mitglieder sind ausschließlich in vertrieblichen Führungsfunktionen tätig und bilden einen repräsentativen Querschnitt aller Branchen und Unternehmensgrößen.

Mehr Informationen finden Sie hier

VÖVM - Mehr als nur ein Netzwerk für den Vertrieb.

Die Vereinigung österreichischer Vertriebsmanager (VÖVM) wurde als in Österreich einzigartige Expertenplattform für den Vertrieb im September 2015 in Graz gegründet. Unsere Vision ist es, das größte Vertriebsnetzwerk speziell für den B2B Bereich zu etablieren. Damit vereinen wir den gesamten Erfahrungsschatz des Vertriebsmanagements in einer Plattform, auf die sich die Zukunft unserer Wirtschaft stützt.

Mehr Informationen finden Sie hier

Geschäftsmodelle & Vertriebsprozesse im B2B optimieren

Schon längst hat die Digitalisierung auch den B2B Vertrieb erreicht. Was schon vor Corona galt, hat seit Beginn der Pandemie rasant an Bedeutung gewonnen: Digitalisierung ist einer der entscheidenden Enabler bei der Optimierung von Vertriebsprozessen – aber nicht der einzige. Immer stärker kommt es auf ein effizientes Zusammenspiel von Sales, Marketing und Service an. Eine sinnvolle Orchestrierung von Online- und Offline-Kanälen ist ebenso erforderlich wie die Analyse und der Aufbau zeitgemäßer Kompetenzen und Organisationsstrukturen im B2B Sales.

Der Strategiegipfel bietet das ideale Forum, um sich zu spezifischen Herausforderungen im B2B Vertrieb auszutauschen und Einblick in die Transformationsprozesse großer wie auch mittelständischer Unternehmen zu erhalten.

Kernthemen

  • Digitalisierung im Vertrieb
  • Kundenanforderungen & Customer Journey
  • Reorganisation & Restrukturierung der Vertriebsorganisation
  • Leadership & Change Management
  • Multi- & Omnichannel-Vertrieb
  • CRM & Sales Excellence
  • KAM-Konzepte
  • Lead Management
  • Incentivierung & Recruiting
  • Coaching & E-Learning
  • Pricing Strategie & Value Based Selling
  • KI & Big Data im Vertrieb

Wer ist dabei?

  • Leiter Vertrieb
  • Leiter Außendienst
  • Leiter Vertriebssteuerung
  • Leiter Key Account Management

Dieses Angebot richtet sich an geimpfte und/oder genesene Vertriebs-Verantwortliche (m/w/d) aus Konzernen und dem Mittelstand.

Kurz erklärt: Unser Strategiegipfelformat

Auf unseren Strategiegipfeln stehen der Austausch mit Fachkollegen und das Knüpfen von Business-Kontakten im Vordergrund. Wir stellen Ihnen eine Plattform und unseren umfassenden Exklusiv-Service zur Verfügung, der es Ihnen ermöglicht, fokussiert in den Dialog mit ausgewählten Lösungspartnern und anderen Unternehmensentscheidern zu treten.

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Wie das funktioniert: Infolge Ihrer Anmeldung erhalten Sie Zugang zu unserem Portal. Dort können Sie Ihre bevorzugten Gesprächsthemen anwählen und Präferenzen zu möglichen Gesprächspartnern abgeben. Unser Eventservice-Team stellt auf Basis dieser Angaben jedem Teilnehmer und Partner einen ganz persönlichen „Dating“-Plan für die Networking-Sessions zusammen.

Unsere Networking-Sessions: In der Gipfellocation richten wir ein Areal exklusiv für unsere Networking-Sessions ein. Innerhalb dieses Bereiches gibt es wiederum zahlreiche kleinere Lounges, in denen die Einzelgespräche stattfinden.

Im Laufe eines Gipfeltages organisieren wir in der Regel drei bis vier Networking-Sessions, die von einem umfassenden Programm aus Vorträgen, Workshops und Diskussionen flankiert werden. Wir takten in Ihrem Ablaufplan pro Networking-Session feste Termine mit passgenau ausgewählten Gesprächspartnern für Sie ein. Wir teilen Ihnen genau mit, wann und wo Ihr Business-Date stattfinden wird. 

Dabei steht Ihnen unser Service-Team vor Ort jederzeit bei der Orientierung, bei Fragen oder Wünschen zur Seite.
Wie Sie erhält auch Ihr Gegenüber einen festen Terminplan für das Event und weiß wann es sich wo mit Ihnen treffen wird. Die aktive Teilnahme vor allem an unseren Networking-Sessions, aber auch im Rahmen unseres Vortrags- und Workshop-Programms sind der elementarste Baustein unserer Strategiegipfel. Unser Ziel ist, Ihnen ein einzigartiges, unvergessliches Eventerlebnis und zwei maximal produktive Tage zu bereiten. Das kann nur gelingen, wenn Sie aktiv mitmachen. Jeder Teilnehmer, Partner oder Referent wird so zum Mitgestalter und hat einen erheblichen Anteil am Erfolg des Events.
 
Wenn Sie Fragen zum Format, zu einer Teilnahme oder Beteiligung an unseren Gipfeln haben, sprechen Sie uns gern an oder schreiben Sie uns einfach eine Nachricht über unser Kontaktformular.

#Strategiegipfel

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Haben Sie Fragen?

Wenn Sie Fragen zum Gipfel oder Interesse an einer Teilnahme haben, klingeln Sie gern direkt bei uns durch oder verwenden Sie unser Kontaktformular.

Ihr Ansprechpartner
Justus Habigsberg
Justus Habigsberg

Agenda

Eröffnung des Strategiegipfels

09:00 - 09:10

Sebastian Krzonkalla Director Event Production
Daniel Hesmer Head of Sales
Daniel Hesmer Head of Sales

Daniel Hesmer, Jahrgang 1977, lebt mit seiner Familie in der Nähe von Würzburg. Er hat in Münster und Bochum Bau- und Wirtschaftsingenieurwesen studiert und ist seit über 15 Jahren in unterschiedlichen vertrieblichen Positionen tätig. Durch mehrere Jahre Leben und Arbeiten in China liegt sein Fokus vor allem auf dem internationalen Umfeld. Seinen Branchenschwerpunkt hat er in der B2B Landschaft der Bauzuliefer- sowie Werkzeugindustrie.

Daniel Hesmer verantwortet aktuell den weltweiten Vertrieb eines Maschinenbauunternehmens in der Bauzulieferindustrie. Das Unternehmen ist Teil einer global aufgestellten Unternehmensgruppe und bedient Märkte in über 100 Ländern. Zu seinen Hauptaufgaben zählen neben der Vertriebssteuerung auch Wachstumsstrategien sowie Digitalisierung von Vertriebsprozessen.

PODIUMSDISKUSSION: Digitalisierung als Treiber und Enabler des B2B-Vertriebs: Was vor Corona schon wichtig war und jetzt noch erfolgskritischer geworden ist

09:10 - 09:55

Martin Leusmann Geschäftsführer Vertrieb
Martin Leusmann Geschäftsführer Vertrieb

Der studierte Betriebswirt begann seine Karriere mit verschiedenen Managementaufgaben in der Haniel Unternehmensgruppe (Haniel-Zentrale, Celesio, Kaiser + Kraft) und in der Rodenstock GmbH. Schwerpunkt seiner Verantwortung waren als Vertriebsgeschäftsführer die Steuerung der europäischen Märkte und die internationale Konzeption und Realisierung unterschiedlicher Online-Vertriebskanäle. Seit dem 1.9.2016 ist er bei der UVEX SAFETY GROUP GmbH & Co. KG als Vertriebsgeschäftsführer für den internationalen Gesamtvertrieb verantwortlich.

Peter Rübel Head of Global Account Management | Senior Advisor Sales
Ernst Schwoshuber Head of Service Sales Germany
Ernst Schwoshuber Head of Service Sales Germany

Div. Führungstätigkeiten bei Schuler AG, Demag Cranes und Schindler Aufzüge.

Lars Reich Executive Vice President Sales & Marketing - Feintool U.S. Operations, Inc.

KEYNOTE: Herausforderungen der digitalen Vertriebsarbeit – Distanz versus Penetranz

10:00 - 10:30

  • Markenbotschafter digital
  • Anforderungen an das Verkaufen von Produkten der persönlichen Schutzausrüstung (PSA)
  • Anforderungen an den zukünftigen Vertriebsprofi
  • Integration von Digital Sales Tools

Martin Leusmann Geschäftsführer Vertrieb
Martin Leusmann Geschäftsführer Vertrieb

Der studierte Betriebswirt begann seine Karriere mit verschiedenen Managementaufgaben in der Haniel Unternehmensgruppe (Haniel-Zentrale, Celesio, Kaiser + Kraft) und in der Rodenstock GmbH. Schwerpunkt seiner Verantwortung waren als Vertriebsgeschäftsführer die Steuerung der europäischen Märkte und die internationale Konzeption und Realisierung unterschiedlicher Online-Vertriebskanäle. Seit dem 1.9.2016 ist er bei der UVEX SAFETY GROUP GmbH & Co. KG als Vertriebsgeschäftsführer für den internationalen Gesamtvertrieb verantwortlich.

Kaffee- und Teepause

10:30 - 10:50

“Winning in a complex World” – 7 Elements of managing a highly successful Key Account team

10:50 - 11:20

  • Conventional Sales vs. Account based approach
  • USP – The foundation for success
  • CRM yes, but organically integrated into the sales process
  • Marketing, a “Call for Action”

 

Lars Reich Executive Vice President Sales & Marketing - Feintool U.S. Operations, Inc.

Das große Wachstumspotenzial mit unseren Key Accounts: Mythos oder Realität?

10:50 - 11:20

Key Account Management (KAM) ist wohl die Königsdisziplin des Vertriebs und heutzutage für viele Unternehmen ein zentraler Erfolgsfaktor, da i.d.R. ein Großteil des gesamten Unternehmensumsatzes von den Key Accounts abhängig ist. Der primäre Fokus im KAM liegt zwar darauf, die Key Accounts langfristig als aktive Kunden zu erhalten aber trotzdem stellt sich die Frage, wie groß die verbleibenden Wachstumschancen mit ihnen sind.

Im Rahmen meiner Dissertation beantworte ich die drei spannenden Fragen:

  • Wie kann das Wachstumspotenzial mit den Key Accounts im B2B-Markt ermittelt werden?
  • Wie groß ist das Wachstumspotenzial?
  • Wie kann das Wachstumspotenzial nachhaltig realisiert werden?

In diesem Vortrag möchte ich Ihnen einen kurzen Auszug aus den interessanten Ergebnissen meiner Dissertation vorstellen.

Christian Maryska Global Key Account Manager bei RITTAL & ext. Doktorand an der RWTH Aachen

Key Account Management – LIVE!

11:25 - 11:55

#KlassischeVertriebsstruktur – Zukünftig überflüssig?
#GlobalisierendeKunden – Die Herausforderung!
#ModernesKAM – Mal eben implementiert?
#AusDerPraxisFürDiePraxis – Die Antworten!

Jens Langer Chief Commercial Officer

Key Account Management by Services – Der Weg zum prozessorientierten Hightech-Lösungsanbieter

11:25 - 11:55

  • Langfristige Kundenbeziehungen auf Basis einer „Informationsplattform“, die Key Account Management und Kunden miteinander verzahnt
  • Schaffung von Mehrwerten für den Kunden durch Prozessorientierung und effiziente Prozesskonzepte
  • Die Rolle des Key Account Managers als Garant für Kundenorientierung auf allen Ebenen

Thorsten Frieb-Preis Head of Sales & Order Processing
Thorsten Frieb-Preis Head of Sales & Order Processing

Rohde & Schwarz - Teisnach
Head of Sales & Head of Sales Operations
Jan. 2008–Heute
Manufacturing Services

Remira - Dortmund
Vertriebsleiter
Juli 2005–Dez. 2007
Consulting Logistik
Bestandsoptimierung

Kermi - Plattling
Verkaufsleiter Innendienst
Jan. 2000–Juni 2005
Heiztechnik

Käthe Wohlfahrt - Rothenburg o.d.T.
Vertriebsleiter
Juli 1991–Dez. 1999
Weihnachtsartikel

Studium Wirtschaftswissenschaften
Uni Essen/Köln
Dipl. Kaufmann (Univ.)

NETWORKING SESSIONS - Gespräche mit Fachkollegen und unseren Partnern

12:00 - 13:00

Wählen Sie über unser Veranstaltungsportal anhand ihrer Themen die für Sie richtigen Gesprächspartner aus.

  • im Vorfeld priorisiert
  • 30 Minuten Gesprächszeit
  • in Ihren individuellen Zeitplan integriert

WORKSHOP: Why are they not buying it?! Sell the story, not the product!

12:05 - 12:55

Nadine Engelhardt Customer Experience Presales Specialist
Philipp Do Castelo Correia Business Development

Mittagessen

13:00 - 14:00

DIE NEUE REALITÄT VON GELD: Ein historisch-gesellschaftliches Innovationssbriefing für eine Welt, in der militärischer Hochsicherheitsstandard auf digitales Kryptovermögen trifft

14:00 - 14:30

Die 10 erfolgreichsten Banküberfälle der Menschheitsgeschichte, in denen mit teilweise massivem Aufwand ein Gegenwert von US$1,62 Milliarden erbeutet wurde, erscheinen gegenüber den alleine 2020 von Cyberkriminellen erbeuteten US$3,78 Milliarden, geradezu wie eine Arbeit von Amateuren. In einer Welt, in der Tech-Unternehmen Kampagnen anführen, um eine neue Kryptowährung zu schaffen und der Bitcoin die 50.000 US-$-Marke überschreitet, weil ein visionärer Elektroautobauer die Kryptowährung als Zahlungsmittel anerkennen will, stellen sich einige grundlegende Fragen: Wie muss Geld in einer digitalen Welt definiert werden, um die Charakteristika eines allgemein anerkannten Wertaufbewahrungs- und Tauschmittels zuverlässig zu erfüllen? Und welche Veränderungen ergeben sich, wenn sogenannte Stablecoins das klassische Einlagengeschäft der Banken und ihre traditionellen Geschäftsmodelle herausfordern?
Ziel dieses Debattenbeitrags ist es, historische Erkenntnisse in der Bedeutung von Geld mit neuesten technologischen Entwicklungen im digitale Zeitalter kombiniert zu betrachten, Visionen mit Realitäten abzugleichen und daraus Handlungsoptionen für die Gestaltung der digitalen Transformation von Geld zu entwickeln.

Jochen Werne Chief Development & Chief Visionary Officer
Jochen Werne Chief Development & Chief Visionary Officer

Als Chief Development und Chief Visionary Officer in der Geschäftsleitung von Prosegur Deutschland ist Jochen Werne für die Entwicklung neuer Geschäftsfelder und die Business Transformation verantwortlich. Zudem ist er Gastdozent an Universitäten, Keynote-Speaker und Autor zahlreicher Buch- und Fachartikel zu Banking, künstlicher Intelligenz, FinTechs, Cyber Security und vielem mehr. Er ist Mitglied der vom Bundesministerium für Bildung und Forschung initiierten Plattform für künstliche Intelligenz "Lernende Systeme" sowie des Royal Institute of International Affairs Chatham House, einem der wichtigsten Think Tanks weltweit. Im Jahr 2020 wurde er in der TytoTech Power List als einer der 50 einflussreichsten Deutschen in der Tech-Szene gelistet. Neben seiner Managementfunktion ist er Mitbegründer des Global Offshore Sailing Teams und der NGO Mission4Peace und wurde mehrfach für sein Engagement zum Aufbau internationaler Beziehungen sowie zur Förderung internationaler Dialoge ausgezeichnet.

NETWORKING SESSIONS - Gespräche mit Fachkollegen und unseren Partnern

14:30 - 16:00

Der Content zählt – Keep it short and simple: Informationen treffsicher & nachhaltig im Gedächtnis der Zielgruppe verankern

16:05 - 16:35

Ann-Kathrin de Moy Vizepräsidentin Content Management

Explore & Exploit – Sales as Key Role to play the Infinite Game of Balance When Innovating

16:05 - 16:35

Im Zeitalter der Digitalisierung und unter dem Einfluss der Corona-Krise ist es unerlässlich, beide Seiten der Innovationsklaviatur zu spielen: Die lukrative Ausweitung und Stärkung des bestehenden Geschäfts und gleichzeitig die Entwicklung und Etablierung des „neuen“ Geschäfts – „neue“ Geschäftsmodelle und neue Wege, um zu verkaufen und Kunden mit hohen Unsicherheitsfaktoren und anderen Spielregeln einen Mehrwert zu bieten. Die Rolle des Vertriebs wird sich dramatisch verändern: Vom „verkaufenden Vertriebler“ zum vertrauenswürdigen Partner entlang der Customer Journey. Die Schlüsselrolle des Vertriebs beim Aufrechthalten des Customer Touch Points ist ein wichtiger Hebel, um Hypothesen schnell zu validieren und Entwicklungen in Zeiten großer Unsicherheit anzupassen.

Marc Schlichtner Principal Key Expert Product-, Portfolio- & Innovation Management
Marc Schlichtner Principal Key Expert Product-, Portfolio- & Innovation Management

Principal Key Expert, C-Level Advisor on Transformation and Digitalization, founder of the T-Club - a Grassroot initiative on transformation cross Siemens Healthineers and Advisory Board Member. He works in portfolio management of the Digital Health unit at Siemens Healthineers, both managing the global digital health portfolio management activities as well as engaging and driving a variety of platform and ecosystem related projects for the Siemens Healthineers “teamplay digital health platform”.
He previously held various positions at Siemens AG, such as Head of Technology and Innovation at the Service Unit of the Digital Industry Division, Head of Portfolio Management Smart/Digital Services, Head of Product Management Energy and Environmental Technology, Head of Group Modernization and Migration Solutions or Regional Manager Middle East & Africa. Within these positions he also gathered multiyear experience on digital services, servitization and platform-based ecosystems, cross industries. Thanks to his many years of experience in product portfolio and innovation management, he is “Principal Key Expert” at Siemens Healthineers. He is also a member of the Research Advisory Board of FIR at RWTH Aachen University.

NETWORKING SESSIONS - Gespräche mit Fachkollegen und unseren Partnern

16:40 - 18:10

Neuanfänge zwischen Erfolg und Scheitern

18:15 - 19:00

Max Schubert, Head of B2B Marketing bei Fidelity, gibt persönliche Einblicke zu den Grundlagen für Erfolg in Ihrem nächsten Job.

Im Vortrag erfahren Sie:

  • Was waren die lehrreichsten Misserfolge?
  • Wie schafft man gute Grundlagen für langfristigen Erfolg?
  • Welche Reflexionen helfen und welche nicht?
  • Welche einfachen Prozesse können Sie weit jenseits Ihrer Ziele führen?
  • Welche Gefahren bei einem Job-Start sollte man umgehen?

Max Schubert Head of B2B Marketing Germany
Max Schubert Head of B2B Marketing Germany

Erschließt voll Leidenschaft die Potenziale von tollen Menschen und Unternehmungen.

Kämpft in Projekten und Programmen für maximalen Erfolg und Erkenntnis.

Lernt geduldig mit Teams, Partnern und Peers.

Immer auf der Suche nach spannenden Personen und der Möglichkeit Wissen, Ideen und Erfahrungen auszutauschen.

Abfahrt zum Networking Dinner

19:30

Eröffnung des zweiten Veranstaltungstages

08:30 - 08:40

Sebastian Krzonkalla Director Event Production
Daniel Hesmer Head of Sales
Daniel Hesmer Head of Sales

Daniel Hesmer, Jahrgang 1977, lebt mit seiner Familie in der Nähe von Würzburg. Er hat in Münster und Bochum Bau- und Wirtschaftsingenieurwesen studiert und ist seit über 15 Jahren in unterschiedlichen vertrieblichen Positionen tätig. Durch mehrere Jahre Leben und Arbeiten in China liegt sein Fokus vor allem auf dem internationalen Umfeld. Seinen Branchenschwerpunkt hat er in der B2B Landschaft der Bauzuliefer- sowie Werkzeugindustrie.

Daniel Hesmer verantwortet aktuell den weltweiten Vertrieb eines Maschinenbauunternehmens in der Bauzulieferindustrie. Das Unternehmen ist Teil einer global aufgestellten Unternehmensgruppe und bedient Märkte in über 100 Ländern. Zu seinen Hauptaufgaben zählen neben der Vertriebssteuerung auch Wachstumsstrategien sowie Digitalisierung von Vertriebsprozessen.

Vertriebssteuerung und Sales Performance optimieren: Das Lenze „Sales Navigation Framework“

08:40 - 09:10

Lenze hat unterschiedliche Reifegrade in den regionalen Vertriebsorganisationen. Die historische gewachsene Kennzahlenlandschaft ermöglichte in der Vergangenheit nur zu Teilen eine Reaktion auf sich ständige wandelnden Marktbedingungen.
Das Projekt „Sales Navigation Framework“ hat das geändert. Ziel war es, ein 3D Sales Navigation Framework für den Vertrieb zu entwickeln.

Angestrebte und mittlerweile vollumfänglich umgesetzte Teilziele:

  • Einheitliche Steuerungsgrundlage für den Lenze-Vertrieb unter Berücksichtigung der Reifegrade schaffen
  • Verbindlichkeit der Ziele im Führungs- und Steuerungsprozess stärken,
  • Verschlankung von Berichten und Berichtsprozessen,
  • „Single Source of truth“ schaffen &
  • Die Befähigung zur Selbststeuerung.

Dr. Sepp Resch Head of Sales Excellence
Dr. Sepp Resch Head of Sales Excellence

Dr. Sepp Resch begann seine berufliche Laufbahn als Automatisierungstechniker. Später studierte er nebenberuflich Unternehmensmanagement und promovierte im Bereich internationaler Unternehmenssteuerung. Er hat mehr als 20 Jahre Erfahrung als Geschäftsführer in verschiedenen B2B-Unternehmen. Ab 2010 leitete er für Lenze als General Manager für Central und Eastern Europe ist er bei Lenze. Seit 2013 verantwortet Sepp Resch als Head of Sales Excellenece die globale Vertriebssteuerung sowie alle vertrieblichen Geschäftsprozesse und Standards der Lenze Gruppe.

CRM Cloud Migration im B2B Vertrieb

09:15 - 09:45

  • Negativer NPS – Unzufriedenheit mit aktuellem CRM-System als Initialzündung
  • Wer die Wahl hat, hat die Qual – Die Suche nach einem neuen CRM System
  • Blueprint, agiles Projektmanagement und Workshops, Workshops, Workshops – Unsere Reise ins gelobte Cloud-Land

Christian Claus VP Commercial Excellence
Christian Claus VP Commercial Excellence

Christian Claus leitet derzeit als Vice President & Managing Director die Aktivitäten von Tarkett in Zentraleuropa und verantwortet zudem das globale Key Account Management des weltweit-führenden Bodenbelagkonzerns.
Nach einem Studium der Betriebswirtschaftslehre und Erfahrungen in der Unternehmensberatung, war er für knapp 10 Jahre in verschiedenen Positionen im B2B Marketing & Vertrieb beim Multi-Technologie-Unternehmen 3M sowie als Vertriebsdirektor für den Verkauf von Industriegasen bei AIR LIQUIDE in Deutschland tätig.

Digitaler Wandel im Maschinen- und Anlagenbau: Herausforderungen für den Vertrieb

09:15 - 09:45

Den klassischen Vertriebsmitarbeiter im Maschinen- und Anlagenbau stellt der Einstieg in die Vermarktung digitaler Produkte und Services vor eine besondere Herausforderung:
Denn für nahezu alle Beteiligten in diesem Prozess ist dies Neuland. Auf Kundenseite gibt es oft nur vage oder unkonkrete Vorstellungen sowohl der Möglichkeiten als auch der Konsequenzen der Digitalisierung, gleichzeitig will man aber auch den Zug nicht verpassen oder steht unter Druck seitens der Mitbewerber oder der eigenen Shareholder.

Im eigenen Unternehmen stellen digitale Dienstleistungen oder Produkte oft nur eine Nische dar, deren Potential (noch) unterschätzt wird und im Verkaufsmix eine bislang untergeordnete Rolle spielen.
Für den Vertriebsmitarbeiter heißt dies: er/sie muss zum einen die richtigen Ansprechpartner auf Kundenseite finden um dort für die notwendige Awareness zu sorgen und den richtigen Ansatzpunkt finden um den richtigen Nerv zu treffen.
Auf der anderen Seite muss ausreichend Fachwissen „auf fremden Terrain“ erworben werden um zumindest im Erstkontakt überzeugen zu können und um seine bisherige Argumentationskette um eine weitere Facette zu erweitern.
Wie der Anlagenbauer Schuler Pressen mit Hauptsitz in Göppingen sich dieser Herausforderung stellt, welche bis dato unbekannten Themen ans Tageslicht kamen und welche Herausforderungen dieses Thema auch bei Kunden mit sich bringt erfahren Sie im Vortrag von Ernst Schwoshuber, Head of Sales Service Germany bei der Schuler Pressen GmbH.

Ernst Schwoshuber Head of Service Sales Germany
Ernst Schwoshuber Head of Service Sales Germany

Div. Führungstätigkeiten bei Schuler AG, Demag Cranes und Schindler Aufzüge.

NETWORKING SESSIONS - Gespräche mit Fachkollegen und unseren Partnern

09:50 - 10:50

WORKSHOP: Why are they not buying it?! Sell the story, not the product!

09:55 - 10:45

Nadine Engelhardt Customer Experience Presales Specialist
Philipp Do Castelo Correia Business Development

Kaffee- & Teepause

10:50 - 11:00

NETWORKING SESSIONS - Gespräche mit Fachkollegen und unseren Partnern

11:00 - 12:00

Die „Newmality“ im B2B-Vertrieb der Gaswirtschaft

12:05 - 12:35

  • Wie geht Vertrieb digital und multinational bei uns? (Integration CZ u. A, Social Media und Vertriebskanäle)
  • Was war schon vorher da und was bleibt auch nach Corona?
  • Welche unterschiedlichen Rollen spielen Plattformen wie Enmacc oder auch EcoVadis?
  • Welche Zukunftsthemen stehen noch auf unserer Agenda?

Steven Schönke Leiter Key Account Management

Digitale Vertriebsführung - Wenn Daten die Vertriebler führen

12:05 - 12:35

  • Wie wird der Vertrieb digital gesteuert?
  • Wie verändern sich die Rollen im Vertrieb? Benötigt man den Außendienstler noch?
  • Wird der Vertrieb seiner Freiheit beraubt?

Andreas Huber Chief Commercial Officer
Andreas Huber Chief Commercial Officer

Seit 2001 im B2B Online Handel tätig. Hat bei Digitec/Galaxus und BRACK.CH den B2B Channel erfolgreich aufgebaut. Andy Huber ist XING Insider für B2B E-Commerce und Dozent und Fachbeirat für "Digital Sales and Marketing in B2B" an der ZHAW in Winterthur.

Mittagessen

12:35 - 13:35

NETWORKING SESSIONS - Gespräche mit Fachkollegen und unseren Partnern

13:35 - 15:05

Wer kauft mir das ab? - Vertrieb digitaler Produkte über Händler

15:10 - 15:40

Digitale Produkte stellen die bisher eingespielten Strukturen von Hersteller, Händler, Servicepartner und Kunde auf den Kopf. Digitale Produkte bieten Kunden einen direkten Mehrwert. Gleichzeitig können die Hersteller/Anbieter ohne große Aufwände bzw. eine notwendige Einbindung der Händler datenbasierte Einblicke in die Nutzungsphase  ihrer Produkte erhalten. Aufgrund des hohen Vertriebsaufwandes digitaler Produkte und den im Vergleich zum Produktvertrieb oft kleinen Umsätzen haben Händler wenig Interesse an deren Vertrieb.

Gemeinsam mit Ihnen beleuchten wir diese Herausforderungen des indirekten Vertriebs digitaler Produkte und zeigen anhand ausgewählter Erfolgsprinzipen wie der Vertrieb digitaler Produkte im Händlernetzwerk erfolgreich zu meistern ist.

Marcel Faulhaber Leiter Fachgruppe Service Engineering im Dienstleistungsmanagement

CRM – aus Fluch mach Segen

15:10 - 15:40

  • Was gilt es eigentlich zu managen?
  • Wie schafft man die notwendige Motivation und Disziplin bei den CRM-Anwendern?
  • Was sind die essenziellen Voraussetzungen für den erfolgreichen Einsatz eines CRM?
  • Wie geht wirkungsvolles Beziehungsmanagement mit einem CRM?
  • Welche Nutzen bringt ein CRM – für jeden Einzelnen, Leiter und das Unternehmen?

Dr. Jörg Fischer Global Sales Excellence & Sales Transformation | Alcatel-Lucent Enterprise

PODIUMSDISKUSSION: Der neue Vertriebler - Wie stellen wir unseren Vertrieb und unsere Vertriebler*innen zukunftssicher auf?

15:45 - 16:15

Werden Sie aktiv! Gerne können Sie vorab Ihre Fragen ans Podium einreichen.

Wrap Up

16:15 - 16:30

Ort

Mövenpick Hotel

Mövenpick Hotel Berlin, Schöneberger Straße 3, 10963 Berlin

Willkommen im Mövenpick Hotel Berlin. Zentral und doch ruhig gelegen am Potsdamer Platz verbindet sich in dem 4-Sterne-Superior-Hotel eine innovative Innenarchitektur mit modernster Ausstattung. Durch die einmalige Gestaltung der ehemaligen Siemenshöfe ist eine Atmosphäre von ganz besonderem Charme entstanden. Die Mehrzahl der 243 Gästezimmer und der 12 Veranstaltungsräume liegt zu den ruhigen Innenhöfen. Fein abgestimmt wie das kulinarische Angebot ist auch das Ambiente im Restaurant Hof zwei mit angrenzender Lobby Bar. Gäste haben Zugang zu einem kostenfreien Wi-Fi und können darüber hinaus das erweiterte Angebot in unserem Business Center nutzen. Aufmerksamer Service mit Herzlichkeit und persönlicher Note sorgen für perfekte Gastlichkeit in historischer Umgebung.

Weitere Details finden Sie hier

Networking Dinner

Auf geht's ins...

Pier 13, Tempelhofer Damm 227

Am Abend des ersten Veranstaltungstages laden wir traditionell zum gemeinsamen Networking Dinner in eine der schönsten Locations der Hauptstadt ein. Gemeinsam lassen wir bei kühlen Getränken und leckeren Speisen den Tag in entspannter Atmosphäre den Tag ausklingen.

Über die Location

Das Pier 13 liegt im Zentrum des historischen Tempelhofer Binnenhafens, der nach umfangreicher Sanierung seinen alten Industriecharakter betont. Umgeben vom neu angelegten Yachthafen und dem alten Speichergebäude bietet das Pier 13 einen idealen Rahmen für entspanntes Networking mit exzellenter Gastronomie.

Weitere Details finden Sie unter http://www.pier13-eventlocation.com

Auch beim Gipfeldinner steht Sicherheit für uns an oberster Stelle: Wie der gesamte Strategiegipfel findet auch das Networking Dinner unter Einhaltung aktuell geltender Abstands- und Hygieneregelungen statt.

Partner

Showell gehört zu den führenden und schnell wachsenden Anbietern von innovativen Präsentationstechnologien innerhalb Europas. Seit 2012 liegt unser Hauptsitz in Jyväskylä (Mittelfinnland) und verfügen über ein 35 köpfiges, starkes Team. Von dort sowie von Helsinki aus betreuen wir nicht unsere weltweite Kundschaft, sondern auch unsere Partner, mehrheitlich aus Europa. Unsere Plattform sowie unsere Cloud entsprechen den heutigen Sicherheitsstandards mit dazugehörenden Zertifizierungen. Zu unseren Kunden zählen unter anderem Geberit, Bosch/Siemens, Wärtsilä, Sandvik, Valtra & AGCO, sowie aus dem Finanz-, Versicherungs- und Pharmasektoren.

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Bureau van Dijk unterstützt Vertriebs- und Marketingexperten dabei, Ihre Business Development-Aktivitäten effektiv zu managen:

• Informationen zu über 360 Millionen Unternehmen weltweit
• Neue und relevante Ziel-Unternehmen finden
• Vertriebscontrolling verbessern
• Direktmarketing: Adressen und Ansprechpartner identifizieren
• Integration der Daten in nahezu jedes CRM-System

Bureau van Dijk ist ein Tochterunternehmen von Moody’s Analytics.

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Als ein Marktführer für Geschäftssoftware unterstützt SAP Unternehmen jeder Größe und Branche dabei, ihre Ziele bestmöglich zu erreichen. Unsere Technologien für maschinelles Lernen, das Internet der Dinge und fortschrittliche Analyseverfahren helfen unseren Kunden auf dem Weg zum intelligenten Unternehmen. Unsere Anwendungen und Services helfen Kunden in 25 Branchen weltweit, profitabel zu sein, und sich stets neu und flexibel anzupassen. Mit einem globalen Netzwerk aus Kunden, Partnern, Mitarbeitern und Vordenkern hilft SAP, die Abläufe der weltweiten Wirtschaft und das Leben von Menschen zu verbessern.

Mit den Cloud-Lösungen von SAP Customer Experience können Unternehmen die Erfahrungen ihrer Kunden im Marketing, Commerce, Vertrieb, Service und Customer Data kontinuierlich verwalten – von der ersten Kontaktaufnahme bis zur langfristigen Bindung. Alles mit dem Ziel, jeden Schritt ihrer Kunden zu verstehen, gezielt mit ihnen zu interagieren und genau dann zu liefern, wenn es darauf ankommt.

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SAE - Applications for Digitization

seit 1998 weltweit erfolgreich tätig als Hersteller von Premium Applikationen im Bereich:
- Customer Service: Einsatz- & Kapazitätenplanung mit offlinefähiger Techniker-App
- CPQ: Produktkonfiguration & Angebotsmanagement
- Digital Twin

SAE bietet in beiden Bereichen stand-alone und in SAP integrierte Softwarelösungen. SAE ist SAP Silber Partner, dementsprechend funktionieren alle Applikationen auch 100% SAP durchgängig (S/4 und R/3).

Bei SAE stehen die Bedürfnisse und die Individualität ihrer Kunden im Fokus und haben oberste Priorität.
Ziel ist es, die im Unternehmen vorhandenen Daten miteinander zu verbinden und durchgängig zu nutzen um dadurch den weltweiten Vertrieb und die Service-Abteilungen perfekt zu unterstützen.

20 Jahren Expertise, zahlreichen Konzernprojekte und Applikationen in über 70 Ländern stehen für unsere makellose Erfolgsbilanz.

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adesso SE ist mit über 6000 Mitarbeitern an 32 DACH-Standorten ein Fullservice Beratungs- & Implementierungsunternehmen in allen Disziplinen rund Customer Experience. Entlang der Customer Journey beraten wir fachlich und technisch in den Disziplinen Sales, Service, Marketing und E-Commerce. Wir kombinieren fachliche Unternehmensberatung für alle wichtigen Branchen mit der Technologieerfahrung für die drei großen CX Hersteller SAP, Salesforce und Microsoft. Mit unseren Agenturleistungen Kreation und Digital Marketing erzeugen wir End2End Kundenprozesse über alle Touchpoints im Kontext B2B und B2C. Durch die Kombination aus Fachlichkeit und Technologieknowhow sichern wir mit den relevanten technischen Lösungen die Fachlichkeit ab und schaffen somit echte Mehrwerte für unsere Kunden.
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