Geschäftsmodelle und Vertriebsprozesse im B2B optimieren
Der B2B Vertrieb befindet sich in einem tiefgreifenden Wandel. Wo heute noch gewachsene Kundenbeziehungen den Geschäftserfolg garantieren, können morgen neue Kundenanforderungen bestehende Geschäftsmodelle gefährden. Was bedeutet das für den Vertrieb? Welche Kompetenzen sind im B2B Sales künftig gefordert? Wie lassen sich die Chancen der Digitalisierung sinnvoll auf das eigene Vertriebsmodell anwenden? Und was bedeuten Kundenorientierung, CRM oder Sales Excellence im heutigen Marktumfeld? Zahlreiche Case Studies beleuchten auf unserem Strategiegipfel in Berlin, was erfolgreichen B2B Vertrieb ausmacht.
Unser Double Feature im November
Auf unserem Doppelgipfel im November bringen wir Sie mit Kollegen aus dem Vertrieb und Experten aus dem E-Commerce zusammen: Unser B2B E-Commerce & E-Business-Event findet parallel im gleichen Veranstaltungshotel statt. Teilnehmer können so das Beste aus beiden Welten für sich mitnehmen und übergreifend networken.
Referenten
Übersicht der Referenten
29 Referenten
Stephan Best Leiter Vertrieb und Marketing
Johannes von Canal Account Executive
Dr. Beatrice Ermer Senior Manager Strategic Marketing (B2B)
Heinz-Georg Geissler Chief Sales Officer, Mitglied des Vorstands beim Bundesverband der Vertriebsmanager e.V.
Markus Hartung Director, Head of Sales EMEA - BL Catalysts
Sascha Karhöfer Global Category Manager
Jens Kleine Digital Sales Lead B2B
Hans-Peter Klug Senior Strategic Consultant
Sabina Mierzowski Marketing Manager
Lars Reich Executive Vice President Sales & Marketing - Feintool U.S. Operations, Inc.
Martin Schleipfer Expert Product Champion, SAP Sales Cloud GTM EMEA
Christian Sieg Country Director Nordic
Agenda
Registrierung
08:15 - 09:00
Eröffnung des Strategiegipfels durch die Moderatoren und project networks
09:00 - 09:15
Johannes Habel ist Associate Professor an der Warwick Business School, University of Warwick, England. In seiner Forschung und Lehre beschäftigt er sich insbesondere mit der digitalen Transformation des Vertriebs sowie dem Bereich der Vertriebspsychologie. Johannes Habel war früher an der ESMT Berlin, der Ruhr-Universität Bochum sowie bei der Unternehmensberatung Booz & Company tätig.
Keynote: Die digitale Transformation des B2B Vertriebs
09:15 - 09:45
- Analytics
- Automatisierung
- Vertrieb in digitalen Geschäftsmodellen
Johannes Habel ist Associate Professor an der Warwick Business School, University of Warwick, England. In seiner Forschung und Lehre beschäftigt er sich insbesondere mit der digitalen Transformation des Vertriebs sowie dem Bereich der Vertriebspsychologie. Johannes Habel war früher an der ESMT Berlin, der Ruhr-Universität Bochum sowie bei der Unternehmensberatung Booz & Company tätig.
Digitalisierung als Chance für mehr Kundenloyalität im B2B Vertrieb
09:50 - 10:20
- Produktivitätssteigerung im Tagesgeschäft
- Neue Wege zur Kundenerschließung
- Chancen zur Wettbewerbsdifferenzierung
- Neue Geschäftsfelder
Verkaufsleiter bei der Hilti Deutschland AG in der Region Nordost und hier seit über 10 Jahren in der Baubranche tätig. Die nachhaltige Entwicklung von loyalen Kunden ist dabei im Fokus. Zusätzlich setzt Herr Kaulisch-Schneeweiß die digitale Transformation der Vertriebsprozesse um.
Zuvor war er mehrere Jahre im Produktmanagement in Zentraleuropa im Bereich Installationstechnik für die Weiterentwicklung der Produkte und Services zuständig.
Den Vertrieb lernte Herr Kaulisch, nach seinem Studium des Wirtschaftsingenieurwesens an der Brandenburgischen technischen Universität, von der Pike auf. Er war bei Hilti als Verkaufsberater in der Gebäudetechnik tätig.
Der lange Weg zu digitalen Geschäftsmodellen im B2smallB2C
10:25 - 10:55
- Die Markenentscheidungsgewalt des Installateurs ist groß
- Vaillant arbeitet im dreistufigen Vertrieb und hat entsprechend komplexe Vertriebswege und eine hohe Anzahl von Marktteilnehmern zu managen.
- Wie lässt sich in einem solchen Umfeld Kanaltransparenz herstellen?
- Wie lässt sich der Außendienst steuern und incentivieren?
- Und wie lassen sich schließlich die zahlreichen Partner mobilisieren und gemeinsam neue Geschäftsmodelle entwickeln?
Lessons Learned Digitaler Vertrieb – Einfach Hands-On ist nicht immer der beste Weg
10:25 - 10:55
- CRM-Einführung und dann?
- Wie schaffen wir ein optimales Zusammenspiel der Daten aus CRM und Marketing Automation System?
- Wie können wir aus dem Zusammenspiel von Marketing- und Vertriebstools echten Mehrwert ziehen?
Nach dem BWL-Studium promovierte Diana Schindler in dem Bereich Online Marketing an der Universität Bielefeld. Anschließend stieg sie bei der IT-Beratung Reply ein und unterstützte hier 4 Jahre lang Unternehmen bei der Optimierung von KPI-Dashboards, der Einführung von Predictive Intelligence-Lösungen, der Optimierung der Customer Journey und dem Einsatz von CRM- und Marketing Automation Tools. Im März 2018 stieg sie bei der Gundlach Packaging Group ein und verantwortet dort einen kompletten (digitalen) Neuauftritt aller drei dazugehörigen Unternehmen.
Seit 2016 bei der Gundlach Packaging Group (Gundlach Verpackung GmbH) Abschluss: Bachelor of Arts
Project Lead: Entwicklung von Zielkunden-Strategien im digitalen Geschäftsfeld (Gundlach IMPress, digitale Veredlung im Verpackungssegment)
Globale Kundenbetreuung im Bereich Tobacco, sowie Beverages
Vertrieb mit XING - Wie aus Kontakten Kunden werden
10:25 - 10:55
Kaffeepause
10:55 - 11:10
Panel Discussion: Digitalisierung & Transformation des B2B-Vertriebs
11:10 - 11:50
- Entwicklung der Vertriebsorganisation im digitalen Wandel: Welche unterschiedlichen Ansätze gibt es?
- Digitalisierung von Produkten, Services & Geschäftsmodellen: Was sind die Auswirkungen auf den Vertrieb?
- Digitalisierung vom Kunden her gedacht: Customer Engagement, Customer Journey & Customer Touchpoints
Johannes Habel ist Associate Professor an der Warwick Business School, University of Warwick, England. In seiner Forschung und Lehre beschäftigt er sich insbesondere mit der digitalen Transformation des Vertriebs sowie dem Bereich der Vertriebspsychologie. Johannes Habel war früher an der ESMT Berlin, der Ruhr-Universität Bochum sowie bei der Unternehmensberatung Booz & Company tätig.
Verkaufsleiter bei der Hilti Deutschland AG in der Region Nordost und hier seit über 10 Jahren in der Baubranche tätig. Die nachhaltige Entwicklung von loyalen Kunden ist dabei im Fokus. Zusätzlich setzt Herr Kaulisch-Schneeweiß die digitale Transformation der Vertriebsprozesse um.
Zuvor war er mehrere Jahre im Produktmanagement in Zentraleuropa im Bereich Installationstechnik für die Weiterentwicklung der Produkte und Services zuständig.
Den Vertrieb lernte Herr Kaulisch, nach seinem Studium des Wirtschaftsingenieurwesens an der Brandenburgischen technischen Universität, von der Pike auf. Er war bei Hilti als Verkaufsberater in der Gebäudetechnik tätig.
Ralf Haberich ist Vorstandsvorsitzender der CRM Partners AG. In dieser Position verantwortet er schwerpunktmäßig die Bereiche Business Development und Unternehmensentwicklung in der DACH-Region. Haberich verfügt über zwölf Jahre IT- und Digital-Business-Erfahrung und besitzt umfassende Kenntnisse auf den Gebieten digitales Marketing, Unternehmensstrategie und Customer Engagement. Er ist außerdem aktiv als Speaker sowie Autor des Management-Buchs „Future Digital Business“.
NETWORKING - Gespräche mit Fachkollegen und unseren Partnern
11:55 - 12:55
Wählen Sie über unser Veranstaltungsportal anhand ihrer Themen die für Sie richtigen Gesprächspartner aus.
- im Vorfeld priorisiert
- 30 Minuten Gesprächszeit
- in Ihren individuellen Zeitplan integriert
Workshop: Die Top 3 der natürlichen Feinde jedes Vertrieblers: erkennen und bezwingen
12:05 - 12:55
Gemeinsames Mittagessen
13:00 - 13:50
Vertrieb unter Hochdruck – Praxisfeedback aus einem erfolgreichen startup
13:55 - 14:25
- Von 0 auf 100 in 4 Wochen – Vertriebsanalyse und pragmatisches Vertriebsreporting
- Vertrieb und Marketing – Synergie oder Silos?
- Warum Scheitern die Vertriebsergebnisse verbessert
- Digitaler Vertrieb: Zeit für übertragbare Praxisbeispiele
NETWORKING - Gespräche mit Fachkollegen und unseren Partnern
14:30 - 16:00
Workshop: B2B-Vertrieb im Spannungsfeld von Informationsflut und effektivem Stammdatenmanagement
14:35 - 15:25
Oliver Kaufhold arbeitet seit 2016 bei Bureau van Dijk – a Moody’s Analytics Company und ist Mitglied des Corporate Teams. Er berät seine Kunden bei der Erarbeitung und Einführung von Datenlösungen unter anderem in dem Bereich Sales & Marketing. Sein Schwerpunkt liegt hier auf der Optimierung von Business Development-Prozessen sowie der Beratung hinsichtlich Master Data Management und Schnittstellenlösungen. Zu Herrn Kaufholds Kunden zählen internationale Konzerne und Mittelständler. Er besitzt einen Master Abschluss in Betriebswirtschaftslehre mit dem Schwerpunkt Sales & Marketing.
Sarah Isele arbeitet seit 2017 im Corporates Team bei Bureau van Dijk – a Moody’s Analytics Company. Der Fokus ihrer Tätigkeit liegt auf der Beratung von internationalen Konzernen und KMUs in den Bereichen Sales und Marketing sowie Risikomanagement. Ihre Kunden unterstützt sie unter anderem beim Aufbau und der Optimierung von Datenlösungen für Key Account Management, CRM und Business Development.
Frau Isele ist Betriebswirtin.
Vertriebsprozessoptimierung bei Evonik - Erfahrungen aus einem aktuellen Projekt
16:00 - 16:30
- Effizienz- und Effektivitätssteigerung durch konsolidierte Service Level
- Kundenfokussierung mittels Segmentierung auf Basis analytischer Systematik
- Prozessoptimierung für die zielgerichtete Angebotserstellung und Auftragsabwicklung
Lead Management – Marketing & Sales gemeinsam zum Erfolg
16:30 - 17:00
- Welchen Mehrwert hat Lead Management? Marketing als vorgelagerter Teil des Sales
- Konkurrenz zw. Marketing & Sales – warum es sinnvoll ist, dass Lead Management Teil des Marketings ist.
- Lead Nurturing, Marketing Qualified Leads & Sales Funnel
Stephan Wenger ist seit 2018 bei AVL, dem weltweit größten unabhängigen Unternehmen für die Entwicklung, Simulation und Prüftechnik von Antriebssystemen von Fahrzeugen, mit Sitz in Graz, Österreich tätig. In seiner aktuellen Position verantwortet er das globale Marketing des Geschäftsbereichs Powertrain Engineering.
Davor war Stephan Wenger über 7 Jahre beim Messgerätehersteller Anton Paar, mit Sitz in Graz, Österreich tätig. Zuletzt in der Position als Head of Marketing & Communications. Mit 10 Jahren Erfahrung im B2B Marketing hat Stephan Wenger praktische Erfahrung im online Vertrieb, Lead Management sowie in der Konzeption, Erstellung und Distribution von Content im weltweiten B2B Umfeld.
Nebenberuflich ist er darüber hinaus an der Fachhochschule der Wirtschaft CAMPUS02, Graz als Lektor tätig. In Gastvorträgen zu den Themen B2B online Handel und Lead Gewinnung sowie als Betreuer von Masterarbeiten, vereint Stephan Wenger praktische Inhalte und theoretisches Wissen.
Digital Marketing and Sales-Excellence in der Elektrowerkzeugbranche am Beispiel der Festool GmbH
16:30 - 17:00
Sebastian Springer, 33 Jahre alt, leitet bei Festool im internationalen Vertrieb das globale CRM und befasst sich dort mit allen Fragestellungen der strategischen Ausrichtung und Digitalisierung des Vertriebs.
Zuvor war er bei verschiedenen großen und mittelständischen Unternehmen für die Digitalisierung des Vertriebs und Marketing verantwortlich.
Leiter Produktdatenmanagement bei der Festool GmbH seit Januar 2016.
Start im Jahr 2006 mit einem Dualen Studium an der DHBW Stuttgart.
Bei der TTS/Festool seither in diversen Bereichen Tätig (Online- und Fachhandelsmarketing) sowie Leitung diverser internationaler Marketing-Projekte.
Nebenberuflicher Dozent an der DHBW Stuttgart im Fachbereich Vertriebsmarketing
Freizeit Radsport + Familie + Reisen
„One-price“ steht für Verlässlichkeit – „Dynamic-pricing“ sichert den Unternehmenserfolg: Die strategische Bedeutung der Preisfindung in Zeiten der Digitalisierung
16:30 - 17:00
- Motivation für dynamische Preisfindung
- Strategische Bedeutung des Preismanagements für ausgewählte Branchen
- Beurteilung ausgewählter Preisstrategien
- Dynamic pricing im Rahmen einer hoch-adaptiven Supply Chain
- Dynamic pricing im Rahmen von Servicegeschäftsmodellen
Studium der Wirtschaftswissenschaften und Promotion an der Universität Bielefeld.
Lehr- und Forschungstätigkeit im Bereich Supply Chain Management an der Otto-von-Guericke Universität in Magdeburg.
Einstieg in eine Tätigkeit als Business Consultant und Manager PreSales bei Computer Associates.
Business Development Manager, Business Evangelist, Leiter Business Consulting und Mitglied der Geschäftsführung Central Europe bei SSA Global Technologies. In dieser Funktion Mitglied eines zentralen Due Dilligence Teams von SSA Global.
Seit 2003 parallel Tätigkeit als Professsor an der Fachhochschule der Wirtschaft (FHDW).
Seit 2006 Director Business Consulting und PreSales bei Infor für die Region Central und Eastern Europe für die Produktsegmente ERP, SCM, CRM und Business Intelligence und in dieser Funktion Mitglied der Geschäftsführung.
2011 erfolgte der Wechsel an die FHDW mit der Übernahme der Leitung des FHDW Campus Bielefeld.
Forschung und Lehrtätigkeit in berufsbegleitenden Bachelor- und Masterstudiengängen und Veranstalter diverser regionaler Fachtagungen zu Themen aus den Bereichen Supply Chain Management, Controlling und Marketing/Vertrieb.
NETWORKING - Gespräche mit Fachkollegen und unseren Partnern
17:05 - 18:35
Workshop: B2B Digital Sales & Pricing - Wird durch KI immer persönlicher!
17:10 - 18:00
Panel Discussion: CRM & Sales Excellence
18:40 - 19:10
- Was sind die wichtigsten Stellschrauben für Sales Excellence im digitalen Zeitalter?
- Technik, Prozesse und der menschliche Faktor: Was ist notwendig, um CRM-Projekte erfolgreich zu gestalten?
- Standardisierung von CRM-Prozessen
- Sales Analytics & Datenqualität
- CRM, Big Data & KI
Sebastian Springer, 33 Jahre alt, leitet bei Festool im internationalen Vertrieb das globale CRM und befasst sich dort mit allen Fragestellungen der strategischen Ausrichtung und Digitalisierung des Vertriebs.
Zuvor war er bei verschiedenen großen und mittelständischen Unternehmen für die Digitalisierung des Vertriebs und Marketing verantwortlich.
Prof. Dr. Nikolas Beutin ist Partner und leitet die "Customer" Practice bei PwC Europe. Er hat mehr als 20 Jahre Industrie- und Beratungserfahrung, davon mehr als 4 Jahre als Partner bei EY (zuvor J&M) and mehr als 9 Jahre als CEO/ Partner bei Homburg & Partner.
Nikolas studierte Wirtschaft und Recht an der Universität Bonn und promovierte an der Universität Mannheim nach dem Studium an der WHU Koblenz und der Colorado State University. Darüber hinaus ist Nikolas Alumni der Harvard Business School. Zu seinen Beratungsschwerpunkten gehören unter anderem (Auszug): Wachstumsstrategien für ganze Unternehmen und Business Units Vertriebs- und Marketingstrategie, Operations und Change Management Globale und Europäische Preismanagementoptimierung Supply Chain Management, Logistik und Operations (Six Sigma Green Belt) Branchenexpertise in Automobil, Konsumgüter, Finanzdienstleistungen, Gesundheitswesen, Telekommunikation, öffentlicher Sektor Einzelhandel, Verkehr, etc.
Abfahrt zum Networking Dinner
19:30 -
Registrierung
08:30 - 08:45
Digitale Transformation und Customer Centricity – verständliches Vorgehen und konkrete Erfolgsgeschichten sind wichtiger als Buzzwords.
08:45 - 09:15
- Strukturierung der Digitalen Transformation: Handlungsfelder der Digitalen Agenda
- Digitaler Reifegrad: Status Quo ermitteln, sinnvolle Ziele vorgeben, Maßnahmen priorisieren und die Digitalisierung optimal steuern
- Net Promoter Score (NPS): von der Zahl zur kundenzentrierten Organisation
- Digital Leadership: Warum Agilität für das (Top-)Management die größere Herausforderung ist als für die Mitarbeiter.
Wie moderne Vertriebs-Tools den Kaufprozess optimieren: Sales Enablement als Bindeglied zwischen Marketing und Vertrieb
08:45 - 09:15
- Welche Vorteile bietet die Digitalisierung dem Vertrieb?
- Wie verbringen Mitarbeiter mehr aktive Zeit beim Kunden, haben weniger Aufwand mit administrativen Aufgaben und generieren so am Ende tatsächlich mehr Umsatz?
- Das Konzept dahinter nennt sich Sales Enablement, doch was genau ist das?
Erfolgsfaktoren im Key Account Management
09:15 - 09:45
- Chancen & Herausforderungen im B2B Key Account Management
- Third-Box-Thinking & Value Co-Creation als Schlüssel zum Erfolg
- Der erfolgreiche Key Account Manager – Aufgaben, Profil & Entwicklung
Christian Claus leitet derzeit als Vice President & Managing Director die Aktivitäten von Tarkett in Zentraleuropa und verantwortet zudem das globale Key Account Management des weltweit-führenden Bodenbelagkonzerns.
Nach einem Studium der Betriebswirtschaftslehre und Erfahrungen in der Unternehmensberatung, war er für knapp 10 Jahre in verschiedenen Positionen im B2B Marketing & Vertrieb beim Multi-Technologie-Unternehmen 3M sowie als Vertriebsdirektor für den Verkauf von Industriegasen bei AIR LIQUIDE in Deutschland tätig.
NETWORKING - Gespräche mit Fachkollegen und unseren Partnern
09:50 - 10:50
Workshop: Fallbeispiele - Warum eigentlich ein Sales Enablement Tool?
09:55 - 10:45
Als Customer Success Director bin ich für die ganze DACH sowie französisch-sprechenden Regionen zuständig. Zudem betreue ich dort aktiv unsere Showell Partner. Ich geniesse meine Arbeit, weil wir mit unserer innovativen und vielseitigen Plattform allen Arten von Unternehmen unter die Arme greifen können, deren Dokumenten-WirrWarr aufräumen und diese Doks beim Kundengespräch zum Scheinen bringen - den Momentum des WOW Effekts!
Kaffeepause
10:50 - 11:00
NETWORKING - Gespräche mit Fachkollegen und unseren Partnern
11:00 - 12:00
Workshop: Kennen wir das nicht alle? Vertrieb zu Marketing: „Ich brauche mehr und bessere Leads“
11:05 - 11:55
Melanie ist seit 5 Jahre bei Marketo (acquired by Adobe) und verantwortet Marketos Marketing Aktivitäten in Central Europe. In Ihrer vorherigen Rolle bei Marketo leitete Sie Field und Enterprise Marketing in EMEA. Melanie Gipp hat 15 Jahre Erfahrung im internationalen Marketing für Cloud-Software Anbieter und beschäftigt sich seit fast 10 Jahren mit Marketing Automation. Melanie begeistert sich für Engagement Marketing, ABM, neue Technologien und data-driven Marketing. Bevor Sie zu Marketo kam, war Melanie als Marketing Manager DACH für NGA Human Resources tätig; und davor führte sie den Aufbau der EMEA Marketing Organisation und aller EMEA Marketing Aktivitäten bei BigMachines (acquired by Oracle). Während Ihres 10-jaehrigen Aufenthalts in den USA erhielt sie ein Bachelor in International Studies, Business and Management und einen Master in Communications von der University of Nebraska.
Wandel der Vertriebsorganisation und Auswirkungen auf das Global Key Accont Management
12:05 - 12:35
- Technologischer Wandel, neue Märkte und andere Kunden
- Vom Produktverkauf zu einem prozessorientierten Vertrieb
- Geänderte Anforderungen an Kompetenzen und Skill-Set im Vertrieb
- Auswirkungen auf das Global KAM
2016-heute: Director Global Key Account Management/Sales EMEA-LATAM, Carl Zeiss Microscopy GmbH 2012- 2016: Director Global Key Account Management, Carl Zeiss Microscopy GmbH 2008-2012: Director Sales and Service Microscopy, Carl Zeiss Wien GmbH 2006-2008: Senior Sales Europe, Carl Zeiss NTS GmbH 2005-2006: Head of Sales Controlling Department, Carl Zeiss GmbH
Panel Discussion: Key Account Management-Konzepte auf dem Prüfstand
12:35 - 13:05
- Was sind die Anforderungen an zeitgemäße KAM-Konzepte?
- Wie lassen sich veränderte Marktbedingungen und Kundenwünsche in KAM-Strukturen abbilden?
- Welches Skillset ist für Key Account Manager erforderlich?
- Vom Verkäufer zum Berater? Wie sieht die zukünftige Rolle des KAM aus?
- Wissen, was der Kunde benötigt, bevor er es selber weiß – wie geht das?
2016-heute: Director Global Key Account Management/Sales EMEA-LATAM, Carl Zeiss Microscopy GmbH 2012- 2016: Director Global Key Account Management, Carl Zeiss Microscopy GmbH 2008-2012: Director Sales and Service Microscopy, Carl Zeiss Wien GmbH 2006-2008: Senior Sales Europe, Carl Zeiss NTS GmbH 2005-2006: Head of Sales Controlling Department, Carl Zeiss GmbH
Christian Claus leitet derzeit als Vice President & Managing Director die Aktivitäten von Tarkett in Zentraleuropa und verantwortet zudem das globale Key Account Management des weltweit-führenden Bodenbelagkonzerns.
Nach einem Studium der Betriebswirtschaftslehre und Erfahrungen in der Unternehmensberatung, war er für knapp 10 Jahre in verschiedenen Positionen im B2B Marketing & Vertrieb beim Multi-Technologie-Unternehmen 3M sowie als Vertriebsdirektor für den Verkauf von Industriegasen bei AIR LIQUIDE in Deutschland tätig.
Gemeinsames Mittagessen
13:05 - 14:05
NETWORKING - Gespräche mit Fachkollegen und unseren Partnern
14:05 - 15:35
Workshop: Reality Check in der Verkäufer-Einkäufer-Beziehung – Eine kleine Geschichte von dem, was ankommt
14:10 - 15:00
Persönliche Einblicke zu dem Thema, was zwischen der Marketing-Theorie und der Sales-Realität wirklich passiert.
Erhalten Sie einen erfrischenden Blick auf die Verkäufer-Einkäufer-Beziehung von einem Marketing-Produktmanager, der auf die Einkaufsseite gewechselt hat und mit der harten Realität täglichen Verkaufs konfrontiert wurde.
Wir starten die Geschichte bei der ersten Firmenvorstellung, thematisieren kurz das Thema „typische“ Preisverhandlungen, um uns dann zu fragen, was einen modernen Verkäufer wirklich antreibt und wer hier wirklich die Entscheidungen trifft. Immer mit der Frage im Hinterkopf „Was sollte dem Kunden eigentlich vermittelt und verkauft werden“.
"Der Weg in die Cloud” – CRM Transparenz fuer ein globales Key Account Management
15:45 - 16:15
Socal Selling: B2B Vertrieb in Sozialen Medien
16:15 - 16:45
- Digitale Leadgewinnung: Erschließung digitaler Kanäle (z.B. Social Media) zur Generierung von Leads (Social Selling)
- Einsatz von externen Daten: Personalisierte Kundenansprache durch externe Datensegmente (z.B. LinkedIn)
- Automatisierung: Reduzierung von Komplexität, Automatisierung ist hoch skalierbar und reduziert den Cost per Lead (CPL)
- Opt-in: Neue Optionen zur DSGVO-konformen Gewinnung von Opt-ins
Wrap Up
16:45 -
Ort
Mövenpick Hotel
Mövenpick Hotel Berlin, Schöneberger Straße 3, 10963 Berlin
Willkommen im Mövenpick Hotel Berlin. Zentral und doch ruhig gelegen am Potsdamer Platz verbindet sich in dem 4-Sterne-Superior-Hotel eine innovative Innenarchitektur mit modernster Ausstattung. Durch die einmalige Gestaltung der ehemaligen Siemenshöfe ist eine Atmosphäre von ganz besonderem Charme entstanden. Die Mehrzahl der 243 Gästezimmer und der 12 Veranstaltungsräume liegt zu den ruhigen Innenhöfen. Fein abgestimmt wie das kulinarische Angebot ist auch das Ambiente im Restaurant Hof zwei mit angrenzender Lobby Bar. Gäste haben Zugang zu einem kostenfreien Wi-Fi und können darüber hinaus das erweiterte Angebot in unserem Business Center nutzen. Aufmerksamer Service mit Herzlichkeit und persönlicher Note sorgen für perfekte Gastlichkeit in historischer Umgebung.
Weitere Details finden Sie hier
Abendevent
Puro Sky Lounge
Europa-Center, Tauentzienstraße 9-12, 10789 Berlin, Deutschland
Die Puro Sky Lounge ist eine der höchsten und elegantesten Sky Lounges, die Berlin zu bieten hat. Gäste der PURO Sky Lounge genießen den beinahe legendären 360-Grad-Blick über den Westteil der Hauptstadt. In der 20. Etage des Europacenters bietet die Lounge mit ihren verglasten Außenwänden eine einmalige Aussicht über den Zoo, den Tiergarten und den Kurfürstendamm.
Dunkles Holz und edle schwarze Couches machen den VIP-Flair der Lounge aus. Ob WM-Eröffnungsspiel, Deutscher Filmpreis oder Strategiegipfel – das PURO ist mit seinem Lounge-Ambiente und der einmaligen Aussicht eine beliebte Eventlocation.
Weitere Details finden Sie unter http://www.puroberlin.de/
Partner
Showpad ist die Sales-Enablement-Plattform für Vertriebs- und Marketing-Exzellenz. Die All-in-One-Cloud-Lösung hilft beiden Teams, effizienter zusammenzuarbeiten und erfolgreicher zu verkaufen. Sie kombiniert individualisierte, interaktive Marketing-Inhalte für Kunden mit personalisierten Empfehlungen zu nächsten Verkaufsschritten sowie Training und Coaching für den Vertrieb. Die in Showpad integrierte KI erfasst Daten zur Nutzung von Inhalten DSGVO-konform, identifiziert erfolgreiche Verkaufstechniken und automatisiert auf dieser Basis Vorschläge für das Teilen von Marketing- und Vertriebsunterlagen. So gelingen Verkaufsgespräche auf Augenhöhe – für ein besseres Kauferlebnis und eine langfristige Kundenbindung. Weltweit setzen mehr als 1.200 Kunden auf Showpad, darunter Johnson & Johnson, BASF, GE Healthcare, Fujifilm, Bridgestone, Prudential, Honeywell und Merck. Showpad wurde 2011 in Belgien gegründet und hat eine Zentrale in Gent, Belgien, und in Chicago, USA, sowie Niederlassungen in London, München, San Francisco, Portland und Breslau, Polen. Weitere Information zu Showpad erhalten Sie auf www.showpad.com und auf Twitter und LinkedIn. Mehr Informationen finden Sie hier
Die Sybit GmbH ist der Partner für ganzheitliches Customer Experience Management. Als langjähriges SAP-Beratungshaus und Top 20-Digitalagentur in Deutschland entwickelt Sybit Lösungen, die sämtliche End-to-End-Prozesse der Customer Journey abbilden. Das Portfolio basiert auf der engagierten Arbeit hochqualifizierter Berater und Entwickler und umfasst die Prozessberatung von der Analyse und Strategieplanung über Design, Implementierung und tiefe Integration bis hin zum umfassenden Application Management Service auf Basis der SAP Customer Experience Suite. Dabei sorgt die Anwendung und stetige Weiterentwicklung der agilen Projektmethodik für eine kurze Projektdauer und transparente Prozesse. Als SAP Cloud Focus Partner für Customer Engagement and Commerce setzt Sybit auf die zugrundeliegende Technologieplattform SAP C/4HANA als Frontend in Systemlandschaften mit SAP ERP respektive SAP S/4HANA. Gegründet im Jahr 2000 beschäftigt das Unternehmen mit Hauptsitz in Radolfzell am Bodensee heute über 200 Mitarbeiter. Mehr als 300 renommierte Kunden, vornehmlich Konzerne und weltweit agierende Mittelständler aus dem Maschinen- und Anlagenbau, der High-Tech-Industrie oder dem Automobilsektor vertrauen auf die Expertise des SAP Gold Partners. Seit August 2018 ist Sybit Teil der itelligence AG, einem der weltweit führenden SAP-Beratungshäuser mit rund 7.800 Mitarbeitern und Niederlassungen in 25 Ländern. Mehr Informationen finden Sie hier
Bureau van Dijk unterstützt Vertriebs- und Marketingexperten dabei, Ihre Business Development-Aktivitäten effektiv zu managen: • Informationen zu über 300 Millionen Unternehmen weltweit • Neue und relevante Ziel-Unternehmen finden • Vertriebscontrolling verbessern • Direktmarketing: Adressen und Ansprechpartner identifizieren • Integration der Daten in nahezu jedes CRM-System Bureau van Dijk ist ein Tochterunternehmen von Moody’s Analytics. Mehr Informationen finden Sie hier
SAP Customer Experience verwirklicht die digitale Vision, die Unternehmen auf der ganzen Welt seit Langem verfolgen: die vollumfassende Sicht auf den Kunden. Vom Erstkontakt im Frontend bis zur Rechnungsabwicklung im Backend. Das ermöglicht SAP C/4HANA, eine Suite, mit der sich Datensilos aufbrechen, Prozesse verschlanken und außergewöhnlich persönliche Customer Experiences kreieren lassen. Der datenschutzkonforme Umgang mit Unternehmens- und Kundendaten bildet dabei die Basis der integrierten SAP Cloud-Lösungen für Marketing, Commerce, Vertrieb, Service und Kundendaten – für userzentrierte Prozesse und kontextbasierte Interaktionen. Als Teil des SAP-Gesamtportfolios bietet die Suite zudem Funktionen für maschinelles Lernen, Künstliche Intelligenz und das Internet der Dinge. Alles mit dem Ziel, die Evolution des Customer Relationship Managements konsequent voranzutreiben. Mehr Informationen finden Sie hier
PENTALOG Deutschland GmbH ist ein Enabler für die Digitalisierung. Mit der Pentalog Software Factory (850 IT-Spezialisten und Berater in Rumänien, Republik Moldau, Vietnam und Mexiko) realisieren wir Softwareentwicklungsprojekte über den gesamten Produktlebenszyklus für Kunden aus der DACH-Region. Wenn Sie mit einem unserer Berater ein Gespräch vereinbaren, können Sie folgendes erwarten: Beratungsgespräch über ein zu realisierendes Softwareentwicklungsprojekt. Wie funktioniert das ITNearshoring mit Pentalog? Wie überwacht und sichert Pentalog den Projekterfolg für Sie? Was kostet das? Welche Arten von IT-Services werden angeboten: Softwareentwicklung und Wartung, IT-Infrastruktur, Cloud-Services und Hosting, Testing. Wo arbeitet das Team? Wie arbeitet das Team – agile Softwareentwicklung mit Scrum und Kanban. In welchen Bereichen können Sie Unterstützung von uns erwarten? – IoT/Embedded, WebApps, Mobilentwicklung (Android/iOS) App-Entwicklung, sowie eCommerce und Industrie-Projekte. Welche Programmiersprachen und Frameworks bietet Pentalog an: Java, C, C++, C#/.NET, PHP, HTML, JavaScript, Angular und alle gängigen. Welche Fallstricke gibt es im ITNearshoring und wie können diese vermieden werden? Diese und weitere Fragen werden wir im Gespräch mit Ihnen besprechen. Wir freuen uns, Sie bald kennen zu lernen! Mehr Informationen finden Sie hier
CRM Partners ist die Unternehmensberatung für Customer Engagement und CRM auf der Basis von Microsoft Dynamics. Das Unternehmen verfügt über besonderes Know-how bei der Einführung und Betreuung von Systemen in heterogenen IT-Landschaften über alle Geschäftsprozesse hinweg. Als “Microsoft Dynamics Inner Circle”-Partner zählt CRM Partners weltweit zu den wertvollsten strategischen Microsoft-Partnern. Es ist unser Ziel, den Menschen in den Fokus zu stellen und Technologie einzusetzen, um Platz für wertvolle Beziehungen zu schaffen. Denn wenn Technologie für Menschen funktioniert, entwickelt sich eine gewinnbringende Verbindung. Mehr Informationen finden Sie hier
Showell gehört zu den führenden und schnell wachsenden Anbietern von innovativen Präsentationstechnologien innerhalb Europas. Seit 2012 liegt unser Hauptsitz in Jyväskylä (Mittelfinnland) und verfügen über ein 35 köpfiges, starkes Team. Von dort sowie von Helsinki aus betreuen wir nicht unsere weltweite Kundschaft, sondern auch unsere Partner, mehrheitlich aus Europa. Unsere Plattform sowie unsere Cloud entsprechen den heutigen Sicherheitsstandards mit dazugehörenden Zertifizierungen. Zu unseren Kunden zählen unter anderem Geberit, Bosch/Siemens, Wärtsilä, Sandvik, Valtra & AGCO, sowie aus dem Finanz-, Versicherungs- und Pharmasektoren. Mehr Informationen finden Sie hier
PROS ist ein Anbieter von KI-basierten Lösungen zur Optimierung von B2B Vertriebs- und Einkaufsprozessen in der digitalen Geschäftswelt. Mithilfe unserer Cloud-basierten Lösungen für dynamisches Preismanagement (Dynamic Pricing Science) lassen sich Einkaufs- und Vertriebsprozesse personalisiert, transparent und durchgängig gestalten. Damit können Unternehmen ihren Kunden eine bessere Customer Experience bieten. Die PROS Lösungen nutzen Data Science, künstliche Intelligenz und Machine Learning und ermöglichen es, Produkte und Services präzise, schnell und konsistent über alle Absatzkanäle hinweg zu bepreisen, zu konfigurieren und zu verkaufen. Unsere Unternehmenskunden profitieren von unserer langjährigen Erfahrung in Data Science, die wir in alle unsere Lösungen mit einfließen lassen. Mehr Informationen finden Sie hier
Über Marketo (acquired by Adobe) Marketo Engage bietet die führende Engagement -Plattform, die Marketingverantwortliche dabei unterstützt, langfristige Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen und den Unternehmensumsatz zu steigern. Konsequent als Innovationstreiber der Industrie anerkannt, ist die Marketo Plattform dank ihrer Skalierbarkeit, Zuverlässigkeit und Offenheit die verlässliche Plattform tausender CMOs. Marketo ist strategischer Partner gleichermaßen für Großunternehmen wie schnell wachsende Firmen verschiedenster Branchen. Für weitere Informationen zur Marketo Engagement Plattform, dem LaunchPoint® Partner-Ökosystem und der Marketing Nation® – einem Netzwerk, das den Austausch unter Marketern fördert – besuchen Sie marketo.de. Mehr Informationen finden Sie hier
Sie bieten Ihren Kunden erklärungsbedürftige Produkte oder Dienstleistungen im B to B an? Ausschließlich für diesen Bereich berät und trainiert die salegro GmbH Mitarbeiter und Organisationen in der dafür notwendigen Kundenkommunikation. Entlang bestehender oder gemeinsam entwickelter Vertriebsprozesse etablieren wir bei Ihren Mitarbeitern wirksame Methodenkompetenzen, z. B. in der Chancen-Analyse, der kundenindividuellen Produktpräsentation oder dem Verhandlungsprozess. Mehr Informationen finden Sie hier
Kunden begeistern, gewinnen und halten Einkaufsgewohnheiten von Konsumenten und Unternehmen ändern sich rapide und zwingen sowohl B2C- als auch B2B-Firmen zum Wandel. Die Möglichkeiten für Kunden sind heute so vielfältig wie noch nie. Das Internet schafft Transparenz über Produkte und Services, Lieferzeiten und Preise, Meinungen und Empfehlungen. Smartphones ermöglichen jederzeitigen Vergleich und Einkauf. Rückgaberechte fördern den Kauf auf Probe und belasten Lieferketten und Abwicklung. Dadurch erscheinen Kunden zunehmend sprunghafter und sind für Unternehmen schwerer zu greifen – unabhängig, ob Konsumenten oder Firmenkunden. Smarte Analyse von Kundendaten ist nur ein Teil der Antwort. Wirklich nötig ist ein tiefgreifendes Verständnis für Bedürfnisse und Motivatoren von Kunden - und deren Erfüllung. Hinsichtlich aller Kontaktpunkte entlang ihrer „Customer Journey“. Von Information über Entscheidung und Kauf bis Lieferung, Nutzung und Service. Und letztlich Weiterempfehlung und Wiederkauf, der Königsdisziplin. Dazu müssen alle Aktivitäten aus Marketing, Vertrieb, Service, Preismanagement sowie Analyse miteinander koordiniert und möglichst individuell auf die Kunden ausgerichtet sein. PwC. Mehr als 10.300 engagierte Menschen an 21 Standorten. 1,9 Mrd. Euro Gesamtleistung. Führende Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsgesellschaft in Deutschland. Mehr Informationen finden Sie hier
Kooperationspartner
digitalbusiness CLOUD ist das lösungsorientierte Fachmagazin für den IT-Entscheider in kleineren, mittleren und großen Unternehmen und Organisationen. Das Magazin fungiert im besten Sinne des Wortes als persönlicher Berater und bietet konkrete Unterstützung bei der Bewältigung komplexer Problemstellungen in den Telekommunikations- und Informationstechnologien. digitalbusiness CLOUD ist die Pflichtlektüre all derer, die für die internen und unternehmensübergreifenden Geschäftsprozesse sowie die IT-Infrastruktur in Unternehmen und Organisationen verantwortlich sind. Dazu zählen Geschäftsführer, CEOs, CIOs, das obere Management sowie IT-Leiter und Prozess-Verantwortliche. Dabei löst digitalbusiness CLOUD den Widerspruch auf zwischen dem akuten Lösungsbedarf für aktuelle Tagesthemen, zukunftsgerichteter strategischer Arbeit sowie dem Informationsbedarf für die erfolgreiche Führung des Unternehmens, indem alle drei Bereiche ganzheitlich im Heft miteinander verbunden sind. Hierzu bietet das Fachmagazin eine Strukturierung, die die Schwerpunkte lösungsorientiert in Branchen, Business Solutions, IT-Solutions und strategischen Partnerschaften präsentiert und so Inhalte für den Leser anschaulich vermittelt.
Das e-commerce Magazin ist die Pflichtlektüre all derer, die im Internet werben, suchen, auswählen, kaufen und bezahlen möchten – kurz: einen Handel von Dienstleistungen und Produkten im Internet abwickeln wollen. Unser Blickwinkel ist dabei die Sales- und Marketingperspektive, denn wir wollen unsere Leser schließlich dabei unterstützen, mit Hilfe digitaler Transaktionen Geld zu verdienen. * Die Redaktion des e-commerce Magazin versteht sich als Mittler zwischen Anbietern und Markt und berichtet unabhängig, kompetent und kritisch über aktuelle Trends, Strategien, Anwendungen und Lösungen des E-Commerce - sowohl im lokalen, nationalen als auch globalen Umfeld. * Das e-commerce Magazin gibt praktische Hilfestellung bei der Auswahl, Einführung, beim Betrieb und bei der Weiterentwicklung von E-Commerce-Lösungen/Systemen, die bei der Abwicklung, beim Handeln von und mit Dienstleistungen und Produkten über das Internet helfen. * Wichtige Aspekte sind die Kosten- und Profitorientierung vor dem Hintergrund des jeweiligen Marktumfeldes. * Technologiethemen werden vom e-commerce Magazin auf verständlichem Level behandelt und dienen dazu, die Kommunikation und das Verständnis zwischen IT-Abteilung, ob intern oder extern, und Business-Entscheidern zu fördern.
IT-Schulungen.com ist das Education Center der New Elements GmbH. Es ist einer der führenden, herstellerunabhängigen Anbieter von IT-Seminaren und Schulungen und deckt mit seinem Schulungssortiment die komplette Bandbreite der IT-Welt ab. IT-Schulungen.com ist langjähriger ausgezeichneter Microsoft Learning Partner, Partner der Linux Foundation, Linux Professional Institute (LPI) Partner und offizieller Mongo DB Partner. Das Kompetenz-Portfolio von IT-Schulungen.com umfasst mehr als 2.000 unterschiedliche Themen. Alle Themen werden in den Seminararten öffentliche Schulung, Inhouse Schulung und individuelle Firmenschulung angeboten. Hinzu kommen Einzelchoachings, individuelle Beratungsleistungen direkt in den Fachprojekten, sowie individuell erstellte Lernkonzepte und online-Trainings. Seit über 15 Jahren ist IT-Schulungen.com der ausgewählte Partner für professionelle IT-Weiterbildung für Bundes- und Landesbehörden, Forschungsinstitute, sowie Klein- und Mittelständische Unternehmen und Global Player. Neben klassischen IT-Themen hat IT-Schulungen.com eine spezielle Expertise in den Bereichen Big Data, Cloud, CRM-Systeme, Business Intelligence und Online-Marketing und ist damit der Weiterbildungsspezialist im Bereich „Digitale Transformation“.
Beim eStrategy-Magazin handelt es sich um ein kostenloses Web-Magazin, das interessante Themen rund um E-Commerce, Online-Marketing, Webentwicklung, Projektmanagement, Mobile sowie rechtliche Aspekte im Internet beleuchtet. Das Magazin wird von der Internetagentur TechDivision quartalsweise herausgegeben und informiert über aktuelle Themen, die für den Erfolg im Web entscheidend sind. Das eStrategy-Magazin kann unter www.estrategy-magazin.de kostenfrei heruntergeladen werden.
Das Dienstleisterverzeichnis marketing-BÖRSE ist das größte deutschsprachige Spezialverzeichnis für Marketing. Rund 20.000 Anbieter von Außenwerbung über Social Media bis Zielgruppenanalyse sind vertreten. Zu jedem Unternehmen werden Details wie Pressemeldungen, Fachartikel, Verbands-Mitgliedschaften und Auszeichnungen angezeigt. Projektausschreibungen und Stellenangebote sind ebenfalls online. Neben Unternehmen können auch Freiberufler Inhalte publizieren.
Das führende Onlinemagazin Gründerszene bietet Lesern aktuellste News, hintergründige Berichte, Reportagen, Features sowie Fach- und Videobeiträge zu den neuesten Themen und Trends der Startup-Szene und Digitalwirtschaft mit Fokus auf Deutschland. Mit zusätzlichen Services wie den Seminaren, der Jobbörse, der Datenbank, dem Branchenverzeichnis, dem Lexikon und den Deals schafft Gründer ein umfassendes Wissen- und Recherche-Angebot für die gesamte Branche.
Über Die Vertriebsmanager Der Bundesverband der Vertriebsmanager e. V. (Die Vertriebsmanager) hat sich als zentrale Aufgabe gesetzt, seinen Mitgliedern eine Plattform zu bieten, um Erfahrungen und Wissen auszutauschen und das Image des Vertriebs seiner Wichtigkeit im Unternehmen entsprechend zu stärken. Zudem fördert er das nachhaltige Wachstum der Unternehmen, Innovation und die zeitgemäße Führung von Mitarbeitern. Mit rund 1.500 Mitgliedern stellt der Verband die größte berufsständische Vereinigung für das Vertriebsmanagement in Deutschland dar. Seine Mitglieder sind ausschließlich in vertrieblichen Führungsfunktionen tätig und bilden einen repräsentativen Querschnitt aller Branchen und Unternehmensgrößen. Mehr Informationen finden Sie hier
marconomy ist das Fachmedium für B2B Marketing, Kommunikation und Vertrieb. Mit dem Fachportal www.marconomy.de, den Fachkongressen (Lead Management Summit, B2B Marketing Days, Barcamptour) sowie der Akademie zur beruflichen Weiterbildung zeigt marconomy, wie Trends aus dem Consumer-Bereich auch in B2B-Unternehmen Anwendung finden. Das Fachmedium hat damit eine Community geschaffen, die branchenübergreifenden Input für die beruflichen Herausforderungen von Marketing-, Kommunikations-, und Vertriebs-Verantwortlichen aus Industrie- und Technologieunternehmen garantiert.