Strategiegipfel B2B Vertrieb & Key Account Management
5. - 6. Oktober 2021

Referenten (u.a.)

Übersicht der Event Sprecher

Daniel Hesmer Sales Director Central Europe

Daniel Hesmer, Jahrgang 1977, lebt mit seiner Familie in der Nähe von Würzburg. Er hat in Münster und Bochum Bau- und Wirtschaftsingenieurwesen studiert und ist seit über 17 Jahren in unterschiedlichen vertrieblichen Positionen tätig. Durch mehrere Jahre Leben und Arbeiten in China liegt sein Fokus vor allem auf dem internationalen Umfeld. Seinen Branchenschwerpunkt hat er in der B2B Landschaft der Bauzuliefer- sowie Werkzeugindustrie.

Als Sales Director Central Europe bei Walraven ist Daniel Hesmer zusammen mit seinen Teams für den Vertrieb innerhalb der DACH Region verantwortlich. Walraven ist Hersteller und Systemlieferant von Befestigungslösungen im Bereich der Gebäudetechnik, im Anlagen- und Industriebau sowie in Infrastrukturprojekten. Zu seinen Hauptaufgaben zählen neben der Vertriebssteuerung auch Wachstumsstrategien sowie Digitalisierung von Vertriebsprozessen.

Walraven. The value of smart!

Martin Leusmann Geschäftsführer Vertrieb

Der studierte Betriebswirt begann seine Karriere mit verschiedenen Managementaufgaben in der Haniel Unternehmensgruppe (Haniel-Zentrale, Celesio, Kaiser + Kraft) und in der Rodenstock GmbH. Schwerpunkt seiner Verantwortung waren als Vertriebsgeschäftsführer die Steuerung der europäischen Märkte und die internationale Konzeption und Realisierung unterschiedlicher Online-Vertriebskanäle. Seit dem 1.9.2016 ist er bei der UVEX SAFETY GROUP GmbH & Co. KG als Vertriebsgeschäftsführer für den internationalen Gesamtvertrieb verantwortlich.

Ann-Kathrin de Moy Vizepräsidentin Content Management

Seit 2020 ist Anni Vizepräsidentin Content Management im Bundesverbandes der Vertriebsmanager e.V. und gemeinsam mit Heinz-Georg Geissler Host des Verbandspodcast VTalk. Davor hat sie von 2016 bis 2020 gemeinsam mit Heinz-Georg Geissler die Expertenkommission Führung und Förderung geleitet.

Ihre Vertriebskarriere begann Anni in der Finanzdienstleistung und führte sie über das Trainingsbusiness 2015 zu ihrem aktuellen Arbeitgeber der simpleshow gmbh.
Dort begeistert Anni seit 2019 Ihre Kunden als Teamlead Senior Key Account Management, davon komplizierte Themen einfach zu kommunizieren.
Sie ist Eigentümerin von dem nachhaltigen Label Olivenschaum und seit 12 Wochen Mama.

Die Liebe zum Vertrieb kombiniert sie mit ihrem Lebensmotto: Alle sagten: Das geht nicht. Dann kam eine, die wusste das nicht und hat's gemacht.

Markus Hartung Vice President, Head of Global Commercial Processes & Region EMEA

Dipl. Ing. (Verfahrenstechnik)
Exec. Master of Business Marketing (FU Berlin)

Marc Schlichtner Principal Key Expert Product-, Portfolio- & Innovation Management

Marc Schlichtner has 21 years’ experience in innovations, portfolio management, project- & regional management and sales in various verticals and industries. Currently he works in Digital Health portfolio management at Siemens Healthineers a German DAX top 40 company. He is responsible for creating a thriving global digital health portfolio. He is driving the transition towards platform and ecosystem related business. On the topic of cutting-edge portfolio management, he is running a corporate initiative “Infinite Enterprise Portfolio”. In recent years, he has implemented many trendsetting future topics also in the arena of digitalization and incubation of internal lean startups. All had a strong transformational character, span across various businesses, verticals and industries.
He held multiple senior management positions as Head of Technology and Innovation, Portfolio Management, Product Management, Business and Regional Management.
He is founder of the Transformation Club (T-Club), a Siemens Healthineers grass-root initiative, focusing on the cross-company transformation.
During his career he gathered extensive experience in bringing corporate innovations to markets, creating digital services and running “servitization” activities of classical product business. He introduced an applied various method like, design thinking, digital business model design, customer centric innovation, digital transformation.
He has a profound 360-degree experience based on real life implementation projects providing him with a unique knowledge in driving practical transformation activities within corporations. As recognized thought leader in his domain he is member of:

  • Research Advisory Board of FIR at RWTH Aachen University
  • Advisory Board (DiHECO) Kaunas University of Technology & University of California Berkeley
  • Advisory Board “MBA Leadership Digital Business Transformation” at the Quadriga University of Applied Sciences.
Furthermore, he is an international speaker and board advisor for digitalization, transformation and cutting edge portfolio management.

Christian Claus VP Commercial Excellence

Christian Claus leitet derzeit als Vice President & Managing Director die Aktivitäten von Tarkett in Zentraleuropa und verantwortet zudem das globale Key Account Management des weltweit-führenden Bodenbelagkonzerns.
Nach einem Studium der Betriebswirtschaftslehre und Erfahrungen in der Unternehmensberatung, war er für knapp 10 Jahre in verschiedenen Positionen im B2B Marketing & Vertrieb beim Multi-Technologie-Unternehmen 3M sowie als Vertriebsdirektor für den Verkauf von Industriegasen bei AIR LIQUIDE in Deutschland tätig.

Andreas Huber Chief Commercial Officer

Seit 2001 im B2B Online Handel tätig. Hat bei Digitec/Galaxus und BRACK.CH den B2B Channel erfolgreich aufgebaut. Andy Huber ist XING Insider für B2B E-Commerce und Dozent und Fachbeirat für "Digital Sales and Marketing in B2B" an der ZHAW in Winterthur.

Thorsten Frieb-Preis Head of Sales & Order Processing

Rohde & Schwarz - Teisnach
Head of Sales & Head of Sales Operations
Jan. 2008–Heute
Manufacturing Services

Remira - Dortmund
Vertriebsleiter
Juli 2005–Dez. 2007
Consulting Logistik
Bestandsoptimierung

Kermi - Plattling
Verkaufsleiter Innendienst
Jan. 2000–Juni 2005
Heiztechnik

Käthe Wohlfahrt - Rothenburg o.d.T.
Vertriebsleiter
Juli 1991–Dez. 1999
Weihnachtsartikel

Studium Wirtschaftswissenschaften
Uni Essen/Köln
Dipl. Kaufmann (Univ.)

Steven Schönke Leiter Key Account Management

Steven Schönke, Jahrgang 1978, lebt mit seiner Familie in Essen, hat ein Studium der Wirtschaftsingenieurwesen an der TU-Hamburg-Harburg absolviert. Von 2006 bis 2008 Berater bei Pöyry Energy Consulting, Düsseldorf, Seit 2008 bei VNG im Vertrieb mit folgenden Themen: Aufbau Vertrieb in NRW, Aufbau CRM-System, Unterstützung bei Anpassung der Vertriebsorganisation an die veränderte Marktsituation. Heute verantwortlich für KAM-Team in Deutschland.

Marcel Faulhaber Head of Service Engineering

Marcel Faulhaber ist wissenschaftlicher Mitarbeiter und Berater im Bereich Dienstleistungsmanagement des FIR an der RWTH Aachen und leitet dort die Fachgruppe Service Engineering.
Als Projektmanager des Center Smart Services (CSS) verantwortet er darüber hinaus die Schwerpunktthemen Vertrieb digitaler Leistungen und unterstützt Unternehmen bei der Entwicklung, Gestaltung und Umsetzung ihrer Digitalstrategien in internationalen Projekten.
Marcel Faulhaber studierte Wirtschaftsingenieurwesen Maschinenbau an der RWTH Aachen University mit den Schwerpunkten Produktionstechnik, Innovation, Entreprenuership sowie Marketing.

Christian Maryska Global Key Account Manager bei RITTAL & ext. Doktorand an der RWTH Aachen

Christian Maryska studierte Wirtschaftsingenieurwesen und Prozessmanagement an der Technischen Hochschule Mittelhessen (THM) in Gießen. Während seiner Studienzeit sammelte er internationale und praktische Erfahrungen in diversen Auslandsaufenthalten, u.a. in den USA, Estland und Dänemark. Bereits während seines Masterstudiums arbeitete er im Key Account Management (KAM) auf das er sich bis heute spezialisiert hat. Er arbeitet bereits seit mehr als fünf Jahren in der Position als Global Key Account Manager. Seit 2018 ist er zudem als externer Doktorand am Lehrstuhl für Marketing an der RWTH Aachen Universität tätig.

Seine Forschungsinteressen liegen in dem Bereich KAM und adressieren Fragen rund um die Identifizierung von Erfolgsfaktoren und Weiterentwicklung von KAM, sowie die Verifizierung und Quantifizierung von finanziellen Potenzialen.

Ernst Schwoshuber Head of Service Sales Germany

Div. Führungstätigkeiten bei Schuler AG, Demag Cranes und Schindler Aufzüge.

Jochen Werne Chief Development & Chief Visionary Officer

Als Chief Development und Chief Visionary Officer in der Geschäftsleitung von Prosegur Deutschland ist Jochen Werne für die Entwicklung neuer Geschäftsfelder und die Business Transformation verantwortlich. Zudem ist er Gastdozent an Universitäten, Keynote-Speaker und Autor zahlreicher Buch- und Fachartikel zu Banking, künstlicher Intelligenz, FinTechs, Cyber Security und vielem mehr. Er ist Mitglied der vom Bundesministerium für Bildung und Forschung initiierten Plattform für künstliche Intelligenz "Lernende Systeme" sowie des Royal Institute of International Affairs Chatham House, einem der wichtigsten Think Tanks weltweit. Im Jahr 2020 wurde er in der TytoTech Power List als einer der 50 einflussreichsten Deutschen in der Tech-Szene gelistet. Neben seiner Managementfunktion ist er Mitbegründer des Global Offshore Sailing Teams und der NGO Mission4Peace und wurde mehrfach für sein Engagement zum Aufbau internationaler Beziehungen sowie zur Förderung internationaler Dialoge ausgezeichnet.

Dr. Jörg Fischer Global Sales Excellence & Sales Transformation

25 Jahre Sales Expertise. Promoviert als Nautischer Offizier der Hochseefischerei. Dann der Wechsel in die IT. Gestartet als Kundenbetreuer von Großkunden und Bundesbehörden.
Aktuell: Leiter des Bereichs Sales Excellence. Zertifizierter Business Coach und Trainer für Sales und Marketing. Insbesondere für Sales Methoden, SPIN Selling und Storytelling. Autor verschiedener Bücher, wie VoIP Praxisleitfaden und Unified Communication Praxisleitfaden.

Lars Reich Executive Vice President Sales & Marketing

Führungsverantwortung für alle Verkaufs- und Marketingaktivitäten in Nord Amerika (USA, Canada, Mexico). Mitglied der Geschäftsführung (Executive Management Team). MBA University of Cincinnati mit Schwerpunkt Internationales Business und Management.

Lars Reich hatte den globalen lead für die Einführung von “Microsoft Dynamics 365 for Sales” um den weltweiten Vertrieb zu steuern und die Angebotspreise standortspezifisch zu kalkulieren.

Dr. Sepp Resch Head of Sales Excellence

Dr. Sepp Resch begann seine berufliche Laufbahn als Automatisierungstechniker. Später studierte er nebenberuflich Unternehmensmanagement und promovierte im Bereich internationaler Unternehmenssteuerung. Er hat mehr als 20 Jahre Erfahrung als Geschäftsführer in verschiedenen B2B-Unternehmen.
Ab 2010 leitete er für Lenze als General Manager für Central und Eastern Europe ist er bei Lenze.
Seit 2013 verantwortet Sepp Resch als Head of Sales Excellenece die globale Vertriebssteuerung sowie alle vertrieblichen Geschäftsprozesse und Standards der Lenze Gruppe.

Nadine Engelhardt Customer Experience Presales Specialist

Nadine Engelhardt ist Solution Advisor im Bereich SAP Customer Experience für den deutschen Markt. Seit über 4 Jahren begeistert und betreut sie Kunden und Interessenten in unterschiedlichen Industrien Rund um das Thema Customer Experience mit Fokus auf CRM. Mit Leidenschaft, kreativen Präsentationen und mehrwert-getriebenen Produkt Demonstrationen teilt sie ihre Begeisterung für das Thema! - auch gerne mit Ihnen.

Philipp Do Castelo Correia Business Developer

Philipp Do Castelo Correia ist leidenschaftlicher Business Developer im Bereich Customer Experience (CX) bei SAP.
Seine Aufgabe: Komplexe Themen rund um CX praxisrelevant und verständlich auf den Punkt bringen, um sie für alle greifbar und umsetzbar zu machen. Er redet nicht nur über Buzzwords wie Hyperpersonalisierung und Omnichannel-Erlebnisse, sondern setzt diese mit Startups, Unicorns und KMUs um. Er ist der Meinung, das jedes Unternehmen in der Lage ist, besser, schneller und intelligenter zu werden, um den steigenden Kundenanforderungen gerecht zu werden. Mit seiner direkten und ehrlichen Art bringt er Unternehmen mit der Prozessexzellenz, digitalen Expertise und den innovativen Möglichkeiten der SAP zusammen, um somit gemeinsam neue Potentiale zu entdecken und Herausforderungen zu bewältigen.

Sarah M. Isele Assistant Director - Relationship Manager

Sarah Isele ist Teil des Corporate Teams bei Bureau van Dijk - a Moody´s Analytics Company. Der Fokus ihrer Tätigkeit liegt auf der Beratung von internationalen Konzernen, sowie mittelständischen Unternehmen hauptsächlich in den Branchen Industrie, Energy und Fast-Moving-Consumer Goods. Sie unterstützt ihre Kunden u.a. beim Einsatz von Unternehmensinformationen in Marketing, Sales und Master Data Management, sowie Schnittstellenlösungen. Sie besitzt u.a. einen Bachelor Abschluss in Finance & Management.

David Schulz Associate Sales Representative

David Schulz ist Teil des Corporate Teams bei Bureau van Dijk - a Moody´s Analytics Company. Er berät und betreut internationale und mittelständische Industrieunternehmen sowie Unternehmen im Bereich Fast-Moving Consumer Goods bei dem Einsatz von Unternehmensinformationen in Marketing, Sales und Master Data Management. Er besitzt u.a. einen Bachelor Abschluss in Unternehmensführung & Logistik.

Susanne Henkel Managing Director

Susanne Henkel studierte Business Psychology & Corporate Management und ist seit 2010 bei SAE. Zu Beginn Ihrer Karriere war sie im Projektmanagement tätig und verantwortete zahlreiche internationale Software Rollouts. Seit 2019 ist sie Mitglied der SAE Geschäftsführung und für die vertriebliche und strategische Ausrichtung des Unternehmens verantwortlich. Ihre Leidenschaft ist es, den Vertrieb von komplexen Produkten so einfach und erfolgreich wie möglich zu organisieren. Dabei steht die Durchgängigkeit der Prozesse, vom Vertrieb bis in die Produktion, an oberster Stelle. Mit der Leistungsfähigkeit der SAE Applikationen ermöglicht sie es Kunden von SAE alle to do's auf einfache Weise und mit geringem personellen Ressourcen selbst zu erledigen.

Markus Blau Solution Architect Customer Experience

17 Jahre Erfahrung in der strategischen, fachlichen & technische Beratung von Vertriebs- und Serviceprozessen. Übergreifende End2End Vertriebsprozesse über alle Kanäle für B2B & B2C. Branchenfokus auf Manufacturing, Automotive, Retail und Utilities. Zusätzliche Expertise in den Themenfeldern SAP Customer Experience wie SAP Sales Cloud, SAP Emarsys & SAP Commerce Cloud.

Kooperationspartner

Über Die Vertriebsmanager
Der Bundesverband der Vertriebsmanager e. V. (Die Vertriebsmanager) hat sich als zentrale Aufgabe gesetzt, seinen Mitgliedern eine Plattform zu bieten, um Erfahrungen und Wissen auszutauschen und das Image des Vertriebs seiner Wichtigkeit im Unternehmen entsprechend zu stärken.
Zudem fördert er das nachhaltige Wachstum der Unternehmen, Innovation und die zeitgemäße Führung von Mitarbeitern. Mit rund 1.500 Mitgliedern stellt der Verband die größte berufsständische Vereinigung für das Vertriebsmanagement in Deutschland dar. Seine Mitglieder sind ausschließlich in vertrieblichen Führungsfunktionen tätig und bilden einen repräsentativen Querschnitt aller Branchen und Unternehmensgrößen.

Mehr Informationen finden Sie hier

VÖVM - Mehr als nur ein Netzwerk für den Vertrieb.

Die Vereinigung österreichischer Vertriebsmanager (VÖVM) wurde als in Österreich einzigartige Expertenplattform für den Vertrieb im September 2015 in Graz gegründet. Unsere Vision ist es, das größte Vertriebsnetzwerk speziell für den B2B Bereich zu etablieren. Damit vereinen wir den gesamten Erfahrungsschatz des Vertriebsmanagements in einer Plattform, auf die sich die Zukunft unserer Wirtschaft stützt.

Mehr Informationen finden Sie hier

Geschäftsmodelle & Vertriebsprozesse im B2B optimieren

Schon längst hat die Digitalisierung auch den B2B Vertrieb erreicht. Was schon vor Corona galt, hat seit Beginn der Pandemie rasant an Bedeutung gewonnen: Digitalisierung ist einer der entscheidenden Enabler bei der Optimierung von Vertriebsprozessen – aber nicht der einzige. Immer stärker kommt es auf ein effizientes Zusammenspiel von Sales, Marketing und Service an. Eine sinnvolle Orchestrierung von Online- und Offline-Kanälen ist ebenso erforderlich wie die Analyse und der Aufbau zeitgemäßer Kompetenzen und Organisationsstrukturen im B2B Sales.

Der Strategiegipfel bietet das ideale Forum, um sich zu spezifischen Herausforderungen im B2B Vertrieb auszutauschen und Einblick in die Transformationsprozesse großer wie auch mittelständischer Unternehmen zu erhalten.

Kernthemen

  • Digitalisierung im Vertrieb
  • Kundenanforderungen & Customer Journey
  • Reorganisation & Restrukturierung der Vertriebsorganisation
  • Leadership & Change Management
  • Multi- & Omnichannel-Vertrieb
  • CRM & Sales Excellence
  • KAM-Konzepte
  • Lead Management
  • Incentivierung & Recruiting
  • Coaching & E-Learning
  • Pricing Strategie & Value Based Selling
  • KI & Big Data im Vertrieb

Wer ist dabei?

  • Leiter Vertrieb
  • Leiter Außendienst
  • Leiter Vertriebssteuerung
  • Leiter Key Account Management

Dieses Angebot richtet sich an geimpfte und/oder genesene Vertriebs-Verantwortliche (m/w/d) aus Konzernen und dem Mittelstand.

Kurz erklärt: Unser Strategiegipfelformat

Auf unseren Strategiegipfeln stehen der Austausch mit Fachkollegen und das Knüpfen von Business-Kontakten im Vordergrund. Wir stellen Ihnen eine Plattform und unseren umfassenden Exklusiv-Service zur Verfügung, der es Ihnen ermöglicht, fokussiert in den Dialog mit ausgewählten Lösungspartnern und anderen Unternehmensentscheidern zu treten.

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Wie das funktioniert: Infolge Ihrer Anmeldung erhalten Sie Zugang zu unserem Portal. Dort können Sie Ihre bevorzugten Gesprächsthemen anwählen und Präferenzen zu möglichen Gesprächspartnern abgeben. Unser Eventservice-Team stellt auf Basis dieser Angaben jedem Teilnehmer und Partner einen ganz persönlichen „Dating“-Plan für die Networking-Sessions zusammen.

Unsere Networking-Sessions: In der Gipfellocation richten wir ein Areal exklusiv für unsere Networking-Sessions ein. Innerhalb dieses Bereiches gibt es wiederum zahlreiche kleinere Lounges, in denen die Einzelgespräche stattfinden.

Im Laufe eines Gipfeltages organisieren wir in der Regel drei bis vier Networking-Sessions, die von einem umfassenden Programm aus Vorträgen, Workshops und Diskussionen flankiert werden. Wir takten in Ihrem Ablaufplan pro Networking-Session feste Termine mit passgenau ausgewählten Gesprächspartnern für Sie ein. Wir teilen Ihnen genau mit, wann und wo Ihr Business-Date stattfinden wird. 

Dabei steht Ihnen unser Service-Team vor Ort jederzeit bei der Orientierung, bei Fragen oder Wünschen zur Seite.
Wie Sie erhält auch Ihr Gegenüber einen festen Terminplan für das Event und weiß wann es sich wo mit Ihnen treffen wird. Die aktive Teilnahme vor allem an unseren Networking-Sessions, aber auch im Rahmen unseres Vortrags- und Workshop-Programms sind der elementarste Baustein unserer Strategiegipfel. Unser Ziel ist, Ihnen ein einzigartiges, unvergessliches Eventerlebnis und zwei maximal produktive Tage zu bereiten. Das kann nur gelingen, wenn Sie aktiv mitmachen. Jeder Teilnehmer, Partner oder Referent wird so zum Mitgestalter und hat einen erheblichen Anteil am Erfolg des Events.
 
Wenn Sie Fragen zum Format, zu einer Teilnahme oder Beteiligung an unseren Gipfeln haben, sprechen Sie uns gern an oder schreiben Sie uns einfach eine Nachricht über unser Kontaktformular.

#Strategiegipfel

Folgen Sie uns auf »LinkedIn um auf dem Laufenden zu bleiben und die neusten Updates zum Gipfelprogramm zu erhalten. Wir informieren Sie dazu auch »gern persönlich per E-Mail.

 

Haben Sie Fragen?

Wenn Sie Fragen zum Gipfel oder Interesse an einer Teilnahme haben, klingeln Sie gern direkt bei uns durch oder verwenden Sie unser Kontaktformular.

Ihr Ansprechpartner
Justus Habigsberg
Justus Habigsberg

Agenda

Eröffnung des Strategiegipfels

09:00 - 09:10

Sebastian Krzonkalla Director Event Production
Daniel Hesmer Sales Director Central Europe
Daniel Hesmer Sales Director Central Europe

Daniel Hesmer, Jahrgang 1977, lebt mit seiner Familie in der Nähe von Würzburg. Er hat in Münster und Bochum Bau- und Wirtschaftsingenieurwesen studiert und ist seit über 17 Jahren in unterschiedlichen vertrieblichen Positionen tätig. Durch mehrere Jahre Leben und Arbeiten in China liegt sein Fokus vor allem auf dem internationalen Umfeld. Seinen Branchenschwerpunkt hat er in der B2B Landschaft der Bauzuliefer- sowie Werkzeugindustrie.

Als Sales Director Central Europe bei Walraven ist Daniel Hesmer zusammen mit seinen Teams für den Vertrieb innerhalb der DACH Region verantwortlich. Walraven ist Hersteller und Systemlieferant von Befestigungslösungen im Bereich der Gebäudetechnik, im Anlagen- und Industriebau sowie in Infrastrukturprojekten. Zu seinen Hauptaufgaben zählen neben der Vertriebssteuerung auch Wachstumsstrategien sowie Digitalisierung von Vertriebsprozessen.

Walraven. The value of smart!

PODIUMSDISKUSSION: Digitalisierung als Treiber und Enabler des B2B-Vertriebs: Was vor Corona schon wichtig war und jetzt noch erfolgskritischer geworden ist

09:10 - 09:55

Martin Leusmann Geschäftsführer Vertrieb
Martin Leusmann Geschäftsführer Vertrieb

Der studierte Betriebswirt begann seine Karriere mit verschiedenen Managementaufgaben in der Haniel Unternehmensgruppe (Haniel-Zentrale, Celesio, Kaiser + Kraft) und in der Rodenstock GmbH. Schwerpunkt seiner Verantwortung waren als Vertriebsgeschäftsführer die Steuerung der europäischen Märkte und die internationale Konzeption und Realisierung unterschiedlicher Online-Vertriebskanäle. Seit dem 1.9.2016 ist er bei der UVEX SAFETY GROUP GmbH & Co. KG als Vertriebsgeschäftsführer für den internationalen Gesamtvertrieb verantwortlich.

Ernst Schwoshuber Head of Service Sales Germany
Ernst Schwoshuber Head of Service Sales Germany

Div. Führungstätigkeiten bei Schuler AG, Demag Cranes und Schindler Aufzüge.

Lars Reich Executive Vice President Sales & Marketing
Lars Reich Executive Vice President Sales & Marketing

Führungsverantwortung für alle Verkaufs- und Marketingaktivitäten in Nord Amerika (USA, Canada, Mexico). Mitglied der Geschäftsführung (Executive Management Team). MBA University of Cincinnati mit Schwerpunkt Internationales Business und Management.

Lars Reich hatte den globalen lead für die Einführung von “Microsoft Dynamics 365 for Sales” um den weltweiten Vertrieb zu steuern und die Angebotspreise standortspezifisch zu kalkulieren.

KEYNOTE: Herausforderungen der digitalen Vertriebsarbeit – Distanz versus Penetranz

10:00 - 10:30

  • Markenbotschafter digital
  • Anforderungen an das Verkaufen von Produkten der persönlichen Schutzausrüstung (PSA)
  • Anforderungen an den zukünftigen Vertriebsprofi
  • Integration von Digital Sales Tools

Martin Leusmann Geschäftsführer Vertrieb
Martin Leusmann Geschäftsführer Vertrieb

Der studierte Betriebswirt begann seine Karriere mit verschiedenen Managementaufgaben in der Haniel Unternehmensgruppe (Haniel-Zentrale, Celesio, Kaiser + Kraft) und in der Rodenstock GmbH. Schwerpunkt seiner Verantwortung waren als Vertriebsgeschäftsführer die Steuerung der europäischen Märkte und die internationale Konzeption und Realisierung unterschiedlicher Online-Vertriebskanäle. Seit dem 1.9.2016 ist er bei der UVEX SAFETY GROUP GmbH & Co. KG als Vertriebsgeschäftsführer für den internationalen Gesamtvertrieb verantwortlich.

Kaffee- und Teepause

10:30 - 10:50

“Winning in a complex World” – 7 Elements of managing a highly successful Key Account team

10:50 - 11:20

  • Conventional Sales vs. Account based approach
  • USP – The foundation for success
  • CRM yes, but organically integrated into the sales process
  • Marketing, a “Call for Action”

 

Lars Reich Executive Vice President Sales & Marketing
Lars Reich Executive Vice President Sales & Marketing

Führungsverantwortung für alle Verkaufs- und Marketingaktivitäten in Nord Amerika (USA, Canada, Mexico). Mitglied der Geschäftsführung (Executive Management Team). MBA University of Cincinnati mit Schwerpunkt Internationales Business und Management.

Lars Reich hatte den globalen lead für die Einführung von “Microsoft Dynamics 365 for Sales” um den weltweiten Vertrieb zu steuern und die Angebotspreise standortspezifisch zu kalkulieren.

Das große Wachstumspotenzial mit unseren Key Accounts: Mythos oder Realität?

10:50 - 11:20

Key Account Management (KAM) ist wohl die Königsdisziplin des Vertriebs und heutzutage für viele Unternehmen ein zentraler Erfolgsfaktor, da i.d.R. ein Großteil des gesamten Unternehmensumsatzes von den Key Accounts abhängig ist. Der primäre Fokus im KAM liegt zwar darauf, die Key Accounts langfristig als aktive Kunden zu erhalten aber trotzdem stellt sich die Frage, wie groß die verbleibenden Wachstumschancen mit ihnen sind.

Im Rahmen meiner Dissertation beantworte ich die drei spannenden Fragen:

  • Wie kann das Wachstumspotenzial mit den Key Accounts im B2B-Markt ermittelt werden?
  • Wie groß ist das Wachstumspotenzial?
  • Wie kann das Wachstumspotenzial nachhaltig realisiert werden?

In diesem Vortrag möchte ich Ihnen einen kurzen Auszug aus den interessanten Ergebnissen meiner Dissertation vorstellen.

Christian Maryska Global Key Account Manager bei RITTAL & ext. Doktorand an der RWTH Aachen
Christian Maryska Global Key Account Manager bei RITTAL & ext. Doktorand an der RWTH Aachen

Christian Maryska studierte Wirtschaftsingenieurwesen und Prozessmanagement an der Technischen Hochschule Mittelhessen (THM) in Gießen. Während seiner Studienzeit sammelte er internationale und praktische Erfahrungen in diversen Auslandsaufenthalten, u.a. in den USA, Estland und Dänemark. Bereits während seines Masterstudiums arbeitete er im Key Account Management (KAM) auf das er sich bis heute spezialisiert hat. Er arbeitet bereits seit mehr als fünf Jahren in der Position als Global Key Account Manager. Seit 2018 ist er zudem als externer Doktorand am Lehrstuhl für Marketing an der RWTH Aachen Universität tätig.

Seine Forschungsinteressen liegen in dem Bereich KAM und adressieren Fragen rund um die Identifizierung von Erfolgsfaktoren und Weiterentwicklung von KAM, sowie die Verifizierung und Quantifizierung von finanziellen Potenzialen.

Ready to sell - der digitale B2B Vertrieb von komplexen Produkten Welche menschlichen und systemischen Faktoren den Erfolg von Unternehmen massiv beeinflussen – heute & zukünftig

11:25 - 11:55

Susanne Henkel Managing Director
Susanne Henkel Managing Director

Susanne Henkel studierte Business Psychology & Corporate Management und ist seit 2010 bei SAE. Zu Beginn Ihrer Karriere war sie im Projektmanagement tätig und verantwortete zahlreiche internationale Software Rollouts. Seit 2019 ist sie Mitglied der SAE Geschäftsführung und für die vertriebliche und strategische Ausrichtung des Unternehmens verantwortlich. Ihre Leidenschaft ist es, den Vertrieb von komplexen Produkten so einfach und erfolgreich wie möglich zu organisieren. Dabei steht die Durchgängigkeit der Prozesse, vom Vertrieb bis in die Produktion, an oberster Stelle. Mit der Leistungsfähigkeit der SAE Applikationen ermöglicht sie es Kunden von SAE alle to do's auf einfache Weise und mit geringem personellen Ressourcen selbst zu erledigen.

Key Account Management by Services – Der Weg zum prozessorientierten Hightech-Lösungsanbieter

11:25 - 11:55

  • Langfristige Kundenbeziehungen auf Basis einer „Informationsplattform“, die Key Account Management und Kunden miteinander verzahnt
  • Schaffung von Mehrwerten für den Kunden durch Prozessorientierung und effiziente Prozesskonzepte
  • Die Rolle des Key Account Managers als Garant für Kundenorientierung auf allen Ebenen

Thorsten Frieb-Preis Head of Sales & Order Processing
Thorsten Frieb-Preis Head of Sales & Order Processing

Rohde & Schwarz - Teisnach
Head of Sales & Head of Sales Operations
Jan. 2008–Heute
Manufacturing Services

Remira - Dortmund
Vertriebsleiter
Juli 2005–Dez. 2007
Consulting Logistik
Bestandsoptimierung

Kermi - Plattling
Verkaufsleiter Innendienst
Jan. 2000–Juni 2005
Heiztechnik

Käthe Wohlfahrt - Rothenburg o.d.T.
Vertriebsleiter
Juli 1991–Dez. 1999
Weihnachtsartikel

Studium Wirtschaftswissenschaften
Uni Essen/Köln
Dipl. Kaufmann (Univ.)

NETWORKING SESSIONS - Gespräche mit Fachkollegen und unseren Partnern

12:00 - 13:00

Wählen Sie über unser Veranstaltungsportal anhand ihrer Themen die für Sie richtigen Gesprächspartner aus.

  • im Vorfeld priorisiert
  • 30 Minuten Gesprächszeit
  • in Ihren individuellen Zeitplan integriert

WORKSHOP: Why are they not buying it?! Sell the story, not the product!

12:05 - 12:55

Nadine Engelhardt Customer Experience Presales Specialist
Nadine Engelhardt Customer Experience Presales Specialist

Nadine Engelhardt ist Solution Advisor im Bereich SAP Customer Experience für den deutschen Markt. Seit über 4 Jahren begeistert und betreut sie Kunden und Interessenten in unterschiedlichen Industrien Rund um das Thema Customer Experience mit Fokus auf CRM. Mit Leidenschaft, kreativen Präsentationen und mehrwert-getriebenen Produkt Demonstrationen teilt sie ihre Begeisterung für das Thema! - auch gerne mit Ihnen.

Philipp Do Castelo Correia Business Developer
Philipp Do Castelo Correia Business Developer

Philipp Do Castelo Correia ist leidenschaftlicher Business Developer im Bereich Customer Experience (CX) bei SAP.
Seine Aufgabe: Komplexe Themen rund um CX praxisrelevant und verständlich auf den Punkt bringen, um sie für alle greifbar und umsetzbar zu machen. Er redet nicht nur über Buzzwords wie Hyperpersonalisierung und Omnichannel-Erlebnisse, sondern setzt diese mit Startups, Unicorns und KMUs um. Er ist der Meinung, das jedes Unternehmen in der Lage ist, besser, schneller und intelligenter zu werden, um den steigenden Kundenanforderungen gerecht zu werden. Mit seiner direkten und ehrlichen Art bringt er Unternehmen mit der Prozessexzellenz, digitalen Expertise und den innovativen Möglichkeiten der SAP zusammen, um somit gemeinsam neue Potentiale zu entdecken und Herausforderungen zu bewältigen.

Mittagessen

13:00 - 14:00

DIE NEUE REALITÄT VON GELD: Ein historisch-gesellschaftliches Innovationssbriefing für eine Welt, in der militärischer Hochsicherheitsstandard auf digitales Kryptovermögen trifft

14:00 - 14:30

Die 10 erfolgreichsten Banküberfälle der Menschheitsgeschichte, in denen mit teilweise massivem Aufwand ein Gegenwert von US$1,62 Milliarden erbeutet wurde, erscheinen gegenüber den alleine 2020 von Cyberkriminellen erbeuteten US$3,78 Milliarden, geradezu wie eine Arbeit von Amateuren. In einer Welt, in der Tech-Unternehmen Kampagnen anführen, um eine neue Kryptowährung zu schaffen und der Bitcoin die 50.000 US-$-Marke überschreitet, weil ein visionärer Elektroautobauer die Kryptowährung als Zahlungsmittel anerkennen will, stellen sich einige grundlegende Fragen: Wie muss Geld in einer digitalen Welt definiert werden, um die Charakteristika eines allgemein anerkannten Wertaufbewahrungs- und Tauschmittels zuverlässig zu erfüllen? Und welche Veränderungen ergeben sich, wenn sogenannte Stablecoins das klassische Einlagengeschäft der Banken und ihre traditionellen Geschäftsmodelle herausfordern?
Ziel dieses Debattenbeitrags ist es, historische Erkenntnisse in der Bedeutung von Geld mit neuesten technologischen Entwicklungen im digitale Zeitalter kombiniert zu betrachten, Visionen mit Realitäten abzugleichen und daraus Handlungsoptionen für die Gestaltung der digitalen Transformation von Geld zu entwickeln.

Jochen Werne Chief Development & Chief Visionary Officer
Jochen Werne Chief Development & Chief Visionary Officer

Als Chief Development und Chief Visionary Officer in der Geschäftsleitung von Prosegur Deutschland ist Jochen Werne für die Entwicklung neuer Geschäftsfelder und die Business Transformation verantwortlich. Zudem ist er Gastdozent an Universitäten, Keynote-Speaker und Autor zahlreicher Buch- und Fachartikel zu Banking, künstlicher Intelligenz, FinTechs, Cyber Security und vielem mehr. Er ist Mitglied der vom Bundesministerium für Bildung und Forschung initiierten Plattform für künstliche Intelligenz "Lernende Systeme" sowie des Royal Institute of International Affairs Chatham House, einem der wichtigsten Think Tanks weltweit. Im Jahr 2020 wurde er in der TytoTech Power List als einer der 50 einflussreichsten Deutschen in der Tech-Szene gelistet. Neben seiner Managementfunktion ist er Mitbegründer des Global Offshore Sailing Teams und der NGO Mission4Peace und wurde mehrfach für sein Engagement zum Aufbau internationaler Beziehungen sowie zur Förderung internationaler Dialoge ausgezeichnet.

NETWORKING SESSIONS - Gespräche mit Fachkollegen und unseren Partnern

14:30 - 16:00

WORKSHOP: Externe Unternehmensdaten in Stammdatensysteme – Fallstudie einer global aufgestellten Vertriebsabteilung

14:35 - 15:25

Sarah M. Isele Assistant Director - Relationship Manager
Sarah M. Isele Assistant Director - Relationship Manager

Sarah Isele ist Teil des Corporate Teams bei Bureau van Dijk - a Moody´s Analytics Company. Der Fokus ihrer Tätigkeit liegt auf der Beratung von internationalen Konzernen, sowie mittelständischen Unternehmen hauptsächlich in den Branchen Industrie, Energy und Fast-Moving-Consumer Goods. Sie unterstützt ihre Kunden u.a. beim Einsatz von Unternehmensinformationen in Marketing, Sales und Master Data Management, sowie Schnittstellenlösungen. Sie besitzt u.a. einen Bachelor Abschluss in Finance & Management.

David Schulz Associate Sales Representative
David Schulz Associate Sales Representative

David Schulz ist Teil des Corporate Teams bei Bureau van Dijk - a Moody´s Analytics Company. Er berät und betreut internationale und mittelständische Industrieunternehmen sowie Unternehmen im Bereich Fast-Moving Consumer Goods bei dem Einsatz von Unternehmensinformationen in Marketing, Sales und Master Data Management. Er besitzt u.a. einen Bachelor Abschluss in Unternehmensführung & Logistik.

WORKSHOP: Künstliche Intelligenz in B2B Vertriebsprozessen

15:05 - 15:55

Markus Blau Solution Architect Customer Experience
Markus Blau Solution Architect Customer Experience

17 Jahre Erfahrung in der strategischen, fachlichen & technische Beratung von Vertriebs- und Serviceprozessen. Übergreifende End2End Vertriebsprozesse über alle Kanäle für B2B & B2C. Branchenfokus auf Manufacturing, Automotive, Retail und Utilities. Zusätzliche Expertise in den Themenfeldern SAP Customer Experience wie SAP Sales Cloud, SAP Emarsys & SAP Commerce Cloud.

Der Content zählt – Keep it short and simple: Informationen treffsicher & nachhaltig im Gedächtnis der Zielgruppe verankern

16:05 - 16:35

Ann-Kathrin de Moy Vizepräsidentin Content Management
Ann-Kathrin de Moy Vizepräsidentin Content Management

Seit 2020 ist Anni Vizepräsidentin Content Management im Bundesverbandes der Vertriebsmanager e.V. und gemeinsam mit Heinz-Georg Geissler Host des Verbandspodcast VTalk. Davor hat sie von 2016 bis 2020 gemeinsam mit Heinz-Georg Geissler die Expertenkommission Führung und Förderung geleitet.

Ihre Vertriebskarriere begann Anni in der Finanzdienstleistung und führte sie über das Trainingsbusiness 2015 zu ihrem aktuellen Arbeitgeber der simpleshow gmbh.
Dort begeistert Anni seit 2019 Ihre Kunden als Teamlead Senior Key Account Management, davon komplizierte Themen einfach zu kommunizieren.
Sie ist Eigentümerin von dem nachhaltigen Label Olivenschaum und seit 12 Wochen Mama.

Die Liebe zum Vertrieb kombiniert sie mit ihrem Lebensmotto: Alle sagten: Das geht nicht. Dann kam eine, die wusste das nicht und hat's gemacht.

Explore & Exploit – Sales as Key Role to play the Infinite Game of Balance When Innovating

16:05 - 16:35

Im Zeitalter der Digitalisierung und unter dem Einfluss der Corona-Krise ist es unerlässlich, beide Seiten der Innovationsklaviatur zu spielen: Die lukrative Ausweitung und Stärkung des bestehenden Geschäfts und gleichzeitig die Entwicklung und Etablierung des „neuen“ Geschäfts – „neue“ Geschäftsmodelle und neue Wege, um zu verkaufen und Kunden mit hohen Unsicherheitsfaktoren und anderen Spielregeln einen Mehrwert zu bieten. Die Rolle des Vertriebs wird sich dramatisch verändern: Vom „verkaufenden Vertriebler“ zum vertrauenswürdigen Partner entlang der Customer Journey. Die Schlüsselrolle des Vertriebs beim Aufrechthalten des Customer Touch Points ist ein wichtiger Hebel, um Hypothesen schnell zu validieren und Entwicklungen in Zeiten großer Unsicherheit anzupassen.

Marc Schlichtner Principal Key Expert Product-, Portfolio- & Innovation Management
Marc Schlichtner Principal Key Expert Product-, Portfolio- & Innovation Management

Marc Schlichtner has 21 years’ experience in innovations, portfolio management, project- & regional management and sales in various verticals and industries. Currently he works in Digital Health portfolio management at Siemens Healthineers a German DAX top 40 company. He is responsible for creating a thriving global digital health portfolio. He is driving the transition towards platform and ecosystem related business. On the topic of cutting-edge portfolio management, he is running a corporate initiative “Infinite Enterprise Portfolio”. In recent years, he has implemented many trendsetting future topics also in the arena of digitalization and incubation of internal lean startups. All had a strong transformational character, span across various businesses, verticals and industries.
He held multiple senior management positions as Head of Technology and Innovation, Portfolio Management, Product Management, Business and Regional Management.
He is founder of the Transformation Club (T-Club), a Siemens Healthineers grass-root initiative, focusing on the cross-company transformation.
During his career he gathered extensive experience in bringing corporate innovations to markets, creating digital services and running “servitization” activities of classical product business. He introduced an applied various method like, design thinking, digital business model design, customer centric innovation, digital transformation.
He has a profound 360-degree experience based on real life implementation projects providing him with a unique knowledge in driving practical transformation activities within corporations. As recognized thought leader in his domain he is member of:

  • Research Advisory Board of FIR at RWTH Aachen University
  • Advisory Board (DiHECO) Kaunas University of Technology & University of California Berkeley
  • Advisory Board “MBA Leadership Digital Business Transformation” at the Quadriga University of Applied Sciences.
Furthermore, he is an international speaker and board advisor for digitalization, transformation and cutting edge portfolio management.

NETWORKING SESSIONS - Gespräche mit Fachkollegen und unseren Partnern

16:40 - 18:10

Die Vertriebsmanager - Der Talk: Daniel Hesmer im Gespräch mit Ann-Kathrin de Moy

18:15 - 19:00

Daniel Hesmer Sales Director Central Europe
Daniel Hesmer Sales Director Central Europe

Daniel Hesmer, Jahrgang 1977, lebt mit seiner Familie in der Nähe von Würzburg. Er hat in Münster und Bochum Bau- und Wirtschaftsingenieurwesen studiert und ist seit über 17 Jahren in unterschiedlichen vertrieblichen Positionen tätig. Durch mehrere Jahre Leben und Arbeiten in China liegt sein Fokus vor allem auf dem internationalen Umfeld. Seinen Branchenschwerpunkt hat er in der B2B Landschaft der Bauzuliefer- sowie Werkzeugindustrie.

Als Sales Director Central Europe bei Walraven ist Daniel Hesmer zusammen mit seinen Teams für den Vertrieb innerhalb der DACH Region verantwortlich. Walraven ist Hersteller und Systemlieferant von Befestigungslösungen im Bereich der Gebäudetechnik, im Anlagen- und Industriebau sowie in Infrastrukturprojekten. Zu seinen Hauptaufgaben zählen neben der Vertriebssteuerung auch Wachstumsstrategien sowie Digitalisierung von Vertriebsprozessen.

Walraven. The value of smart!

Ann-Kathrin de Moy Vizepräsidentin Content Management
Ann-Kathrin de Moy Vizepräsidentin Content Management

Seit 2020 ist Anni Vizepräsidentin Content Management im Bundesverbandes der Vertriebsmanager e.V. und gemeinsam mit Heinz-Georg Geissler Host des Verbandspodcast VTalk. Davor hat sie von 2016 bis 2020 gemeinsam mit Heinz-Georg Geissler die Expertenkommission Führung und Förderung geleitet.

Ihre Vertriebskarriere begann Anni in der Finanzdienstleistung und führte sie über das Trainingsbusiness 2015 zu ihrem aktuellen Arbeitgeber der simpleshow gmbh.
Dort begeistert Anni seit 2019 Ihre Kunden als Teamlead Senior Key Account Management, davon komplizierte Themen einfach zu kommunizieren.
Sie ist Eigentümerin von dem nachhaltigen Label Olivenschaum und seit 12 Wochen Mama.

Die Liebe zum Vertrieb kombiniert sie mit ihrem Lebensmotto: Alle sagten: Das geht nicht. Dann kam eine, die wusste das nicht und hat's gemacht.

Abfahrt zum Networking Dinner

19:30

Eröffnung des zweiten Veranstaltungstages

08:30 - 08:40

Sebastian Krzonkalla Director Event Production
Daniel Hesmer Sales Director Central Europe
Daniel Hesmer Sales Director Central Europe

Daniel Hesmer, Jahrgang 1977, lebt mit seiner Familie in der Nähe von Würzburg. Er hat in Münster und Bochum Bau- und Wirtschaftsingenieurwesen studiert und ist seit über 17 Jahren in unterschiedlichen vertrieblichen Positionen tätig. Durch mehrere Jahre Leben und Arbeiten in China liegt sein Fokus vor allem auf dem internationalen Umfeld. Seinen Branchenschwerpunkt hat er in der B2B Landschaft der Bauzuliefer- sowie Werkzeugindustrie.

Als Sales Director Central Europe bei Walraven ist Daniel Hesmer zusammen mit seinen Teams für den Vertrieb innerhalb der DACH Region verantwortlich. Walraven ist Hersteller und Systemlieferant von Befestigungslösungen im Bereich der Gebäudetechnik, im Anlagen- und Industriebau sowie in Infrastrukturprojekten. Zu seinen Hauptaufgaben zählen neben der Vertriebssteuerung auch Wachstumsstrategien sowie Digitalisierung von Vertriebsprozessen.

Walraven. The value of smart!

Vertriebssteuerung und Sales Performance optimieren: Das Lenze „Sales Navigation Framework“

08:40 - 09:10

Lenze hat unterschiedliche Reifegrade in den regionalen Vertriebsorganisationen. Die historische gewachsene Kennzahlenlandschaft ermöglichte in der Vergangenheit nur zu Teilen eine Reaktion auf sich ständige wandelnden Marktbedingungen.
Das Projekt „Sales Navigation Framework“ hat das geändert. Ziel war es, ein 3D Sales Navigation Framework für den Vertrieb zu entwickeln.

Angestrebte und mittlerweile vollumfänglich umgesetzte Teilziele:

  • Einheitliche Steuerungsgrundlage für den Lenze-Vertrieb unter Berücksichtigung der Reifegrade schaffen
  • Verbindlichkeit der Ziele im Führungs- und Steuerungsprozess stärken,
  • Verschlankung von Berichten und Berichtsprozessen,
  • „Single Source of truth“ schaffen &
  • Die Befähigung zur Selbststeuerung.

Dr. Sepp Resch Head of Sales Excellence
Dr. Sepp Resch Head of Sales Excellence

Dr. Sepp Resch begann seine berufliche Laufbahn als Automatisierungstechniker. Später studierte er nebenberuflich Unternehmensmanagement und promovierte im Bereich internationaler Unternehmenssteuerung. Er hat mehr als 20 Jahre Erfahrung als Geschäftsführer in verschiedenen B2B-Unternehmen.
Ab 2010 leitete er für Lenze als General Manager für Central und Eastern Europe ist er bei Lenze.
Seit 2013 verantwortet Sepp Resch als Head of Sales Excellenece die globale Vertriebssteuerung sowie alle vertrieblichen Geschäftsprozesse und Standards der Lenze Gruppe.

CRM Cloud Migration im B2B Vertrieb

09:15 - 09:45

  • Negativer NPS – Unzufriedenheit mit aktuellem CRM-System als Initialzündung
  • Wer die Wahl hat, hat die Qual – Die Suche nach einem neuen CRM System
  • Blueprint, agiles Projektmanagement und Workshops, Workshops, Workshops – Unsere Reise ins gelobte Cloud-Land

Christian Claus VP Commercial Excellence
Christian Claus VP Commercial Excellence

Christian Claus leitet derzeit als Vice President & Managing Director die Aktivitäten von Tarkett in Zentraleuropa und verantwortet zudem das globale Key Account Management des weltweit-führenden Bodenbelagkonzerns.
Nach einem Studium der Betriebswirtschaftslehre und Erfahrungen in der Unternehmensberatung, war er für knapp 10 Jahre in verschiedenen Positionen im B2B Marketing & Vertrieb beim Multi-Technologie-Unternehmen 3M sowie als Vertriebsdirektor für den Verkauf von Industriegasen bei AIR LIQUIDE in Deutschland tätig.

Digitaler Wandel im Maschinen- und Anlagenbau: Herausforderungen für den Vertrieb

09:15 - 09:45

Den klassischen Vertriebsmitarbeiter im Maschinen- und Anlagenbau stellt der Einstieg in die Vermarktung digitaler Produkte und Services vor eine besondere Herausforderung:
Denn für nahezu alle Beteiligten in diesem Prozess ist dies Neuland. Auf Kundenseite gibt es oft nur vage oder unkonkrete Vorstellungen sowohl der Möglichkeiten als auch der Konsequenzen der Digitalisierung, gleichzeitig will man aber auch den Zug nicht verpassen oder steht unter Druck seitens der Mitbewerber oder der eigenen Shareholder.

Im eigenen Unternehmen stellen digitale Dienstleistungen oder Produkte oft nur eine Nische dar, deren Potential (noch) unterschätzt wird und im Verkaufsmix eine bislang untergeordnete Rolle spielen.
Für den Vertriebsmitarbeiter heißt dies: er/sie muss zum einen die richtigen Ansprechpartner auf Kundenseite finden um dort für die notwendige Awareness zu sorgen und den richtigen Ansatzpunkt finden um den richtigen Nerv zu treffen.
Auf der anderen Seite muss ausreichend Fachwissen „auf fremden Terrain“ erworben werden um zumindest im Erstkontakt überzeugen zu können und um seine bisherige Argumentationskette um eine weitere Facette zu erweitern.
Wie der Anlagenbauer Schuler Pressen mit Hauptsitz in Göppingen sich dieser Herausforderung stellt, welche bis dato unbekannten Themen ans Tageslicht kamen und welche Herausforderungen dieses Thema auch bei Kunden mit sich bringt erfahren Sie im Vortrag von Ernst Schwoshuber, Head of Sales Service Germany bei der Schuler Pressen GmbH.

Ernst Schwoshuber Head of Service Sales Germany
Ernst Schwoshuber Head of Service Sales Germany

Div. Führungstätigkeiten bei Schuler AG, Demag Cranes und Schindler Aufzüge.

NETWORKING SESSIONS - Gespräche mit Fachkollegen und unseren Partnern

09:50 - 10:50

WORKSHOP: Why are they not buying it?! Sell the story, not the product!

09:55 - 10:45

Nadine Engelhardt Customer Experience Presales Specialist
Nadine Engelhardt Customer Experience Presales Specialist

Nadine Engelhardt ist Solution Advisor im Bereich SAP Customer Experience für den deutschen Markt. Seit über 4 Jahren begeistert und betreut sie Kunden und Interessenten in unterschiedlichen Industrien Rund um das Thema Customer Experience mit Fokus auf CRM. Mit Leidenschaft, kreativen Präsentationen und mehrwert-getriebenen Produkt Demonstrationen teilt sie ihre Begeisterung für das Thema! - auch gerne mit Ihnen.

Philipp Do Castelo Correia Business Developer
Philipp Do Castelo Correia Business Developer

Philipp Do Castelo Correia ist leidenschaftlicher Business Developer im Bereich Customer Experience (CX) bei SAP.
Seine Aufgabe: Komplexe Themen rund um CX praxisrelevant und verständlich auf den Punkt bringen, um sie für alle greifbar und umsetzbar zu machen. Er redet nicht nur über Buzzwords wie Hyperpersonalisierung und Omnichannel-Erlebnisse, sondern setzt diese mit Startups, Unicorns und KMUs um. Er ist der Meinung, das jedes Unternehmen in der Lage ist, besser, schneller und intelligenter zu werden, um den steigenden Kundenanforderungen gerecht zu werden. Mit seiner direkten und ehrlichen Art bringt er Unternehmen mit der Prozessexzellenz, digitalen Expertise und den innovativen Möglichkeiten der SAP zusammen, um somit gemeinsam neue Potentiale zu entdecken und Herausforderungen zu bewältigen.

Die „Newmality“ im B2B-Vertrieb der Gaswirtschaft

10:55 - 11:25

  • Wie geht Vertrieb digital und multinational bei uns? (Integration CZ u. A, Social Media und Vertriebskanäle)
  • Was war schon vorher da und was bleibt auch nach Corona?
  • Welche unterschiedlichen Rollen spielen Plattformen wie Enmacc oder auch EcoVadis?
  • Welche Zukunftsthemen stehen noch auf unserer Agenda?

Steven Schönke Leiter Key Account Management
Steven Schönke Leiter Key Account Management

Steven Schönke, Jahrgang 1978, lebt mit seiner Familie in Essen, hat ein Studium der Wirtschaftsingenieurwesen an der TU-Hamburg-Harburg absolviert. Von 2006 bis 2008 Berater bei Pöyry Energy Consulting, Düsseldorf, Seit 2008 bei VNG im Vertrieb mit folgenden Themen: Aufbau Vertrieb in NRW, Aufbau CRM-System, Unterstützung bei Anpassung der Vertriebsorganisation an die veränderte Marktsituation. Heute verantwortlich für KAM-Team in Deutschland.

NETWORKING SESSIONS - Gespräche mit Fachkollegen und unseren Partnern

11:30 - 12:30

WORKSHOP: Externe Unternehmensdaten in Stammdatensysteme – Fallstudie einer global aufgestellten Vertriebsabteilung

11:35 - 12:25

Sarah M. Isele Assistant Director - Relationship Manager
Sarah M. Isele Assistant Director - Relationship Manager

Sarah Isele ist Teil des Corporate Teams bei Bureau van Dijk - a Moody´s Analytics Company. Der Fokus ihrer Tätigkeit liegt auf der Beratung von internationalen Konzernen, sowie mittelständischen Unternehmen hauptsächlich in den Branchen Industrie, Energy und Fast-Moving-Consumer Goods. Sie unterstützt ihre Kunden u.a. beim Einsatz von Unternehmensinformationen in Marketing, Sales und Master Data Management, sowie Schnittstellenlösungen. Sie besitzt u.a. einen Bachelor Abschluss in Finance & Management.

David Schulz Associate Sales Representative
David Schulz Associate Sales Representative

David Schulz ist Teil des Corporate Teams bei Bureau van Dijk - a Moody´s Analytics Company. Er berät und betreut internationale und mittelständische Industrieunternehmen sowie Unternehmen im Bereich Fast-Moving Consumer Goods bei dem Einsatz von Unternehmensinformationen in Marketing, Sales und Master Data Management. Er besitzt u.a. einen Bachelor Abschluss in Unternehmensführung & Logistik.

Mittagessen

12:30 - 13:30

Digitale Vertriebsführung - Wenn Daten die Vertriebler führen

13:30 - 14:00

  • Wie wird der Vertrieb digital gesteuert?
  • Wie verändern sich die Rollen im Vertrieb? Benötigt man den Außendienstler noch?
  • Wird der Vertrieb seiner Freiheit beraubt?

Andreas Huber Chief Commercial Officer
Andreas Huber Chief Commercial Officer

Seit 2001 im B2B Online Handel tätig. Hat bei Digitec/Galaxus und BRACK.CH den B2B Channel erfolgreich aufgebaut. Andy Huber ist XING Insider für B2B E-Commerce und Dozent und Fachbeirat für "Digital Sales and Marketing in B2B" an der ZHAW in Winterthur.

NETWORKING SESSIONS - Gespräche mit Fachkollegen und unseren Partnern

14:05 - 15:05

WORKSHOP: Künstliche Intelligenz in B2B Vertriebsprozessen

14:10 - 15:00

Markus Blau Solution Architect Customer Experience
Markus Blau Solution Architect Customer Experience

17 Jahre Erfahrung in der strategischen, fachlichen & technische Beratung von Vertriebs- und Serviceprozessen. Übergreifende End2End Vertriebsprozesse über alle Kanäle für B2B & B2C. Branchenfokus auf Manufacturing, Automotive, Retail und Utilities. Zusätzliche Expertise in den Themenfeldern SAP Customer Experience wie SAP Sales Cloud, SAP Emarsys & SAP Commerce Cloud.

CRM – aus Fluch mach Segen

15:15 - 15:45

  • Was gilt es eigentlich zu managen?
  • Wie schafft man die notwendige Motivation und Disziplin bei den CRM-Anwendern?
  • Was sind die essenziellen Voraussetzungen für den erfolgreichen Einsatz eines CRM?
  • Wie geht wirkungsvolles Beziehungsmanagement mit einem CRM?
  • Welche Nutzen bringt ein CRM – für jeden Einzelnen, Leiter und das Unternehmen?

Dr. Jörg Fischer Global Sales Excellence & Sales Transformation
Dr. Jörg Fischer Global Sales Excellence & Sales Transformation

25 Jahre Sales Expertise. Promoviert als Nautischer Offizier der Hochseefischerei. Dann der Wechsel in die IT. Gestartet als Kundenbetreuer von Großkunden und Bundesbehörden.
Aktuell: Leiter des Bereichs Sales Excellence. Zertifizierter Business Coach und Trainer für Sales und Marketing. Insbesondere für Sales Methoden, SPIN Selling und Storytelling. Autor verschiedener Bücher, wie VoIP Praxisleitfaden und Unified Communication Praxisleitfaden.

Wer kauft mir das ab? - Vertrieb digitaler Produkte über Händler

15:45 - 16:15

Digitale Produkte stellen die bisher eingespielten Strukturen von Hersteller, Händler, Servicepartner und Kunde auf den Kopf. Digitale Produkte bieten Kunden einen direkten Mehrwert. Gleichzeitig können die Hersteller/Anbieter ohne große Aufwände bzw. eine notwendige Einbindung der Händler datenbasierte Einblicke in die Nutzungsphase  ihrer Produkte erhalten. Aufgrund des hohen Vertriebsaufwandes digitaler Produkte und den im Vergleich zum Produktvertrieb oft kleinen Umsätzen haben Händler wenig Interesse an deren Vertrieb.

Gemeinsam mit Ihnen beleuchten wir diese Herausforderungen des indirekten Vertriebs digitaler Produkte und zeigen anhand ausgewählter Erfolgsprinzipen wie der Vertrieb digitaler Produkte im Händlernetzwerk erfolgreich zu meistern ist.

Marcel Faulhaber Head of Service Engineering
Marcel Faulhaber Head of Service Engineering

Marcel Faulhaber ist wissenschaftlicher Mitarbeiter und Berater im Bereich Dienstleistungsmanagement des FIR an der RWTH Aachen und leitet dort die Fachgruppe Service Engineering.
Als Projektmanager des Center Smart Services (CSS) verantwortet er darüber hinaus die Schwerpunktthemen Vertrieb digitaler Leistungen und unterstützt Unternehmen bei der Entwicklung, Gestaltung und Umsetzung ihrer Digitalstrategien in internationalen Projekten.
Marcel Faulhaber studierte Wirtschaftsingenieurwesen Maschinenbau an der RWTH Aachen University mit den Schwerpunkten Produktionstechnik, Innovation, Entreprenuership sowie Marketing.

Round Up

16:15 - 16:30

Ort

Mövenpick Hotel

Mövenpick Hotel Berlin, Schöneberger Straße 3, 10963 Berlin

Willkommen im Mövenpick Hotel Berlin. Zentral und doch ruhig gelegen am Potsdamer Platz verbindet sich in dem 4-Sterne-Superior-Hotel eine innovative Innenarchitektur mit modernster Ausstattung. Durch die einmalige Gestaltung der ehemaligen Siemenshöfe ist eine Atmosphäre von ganz besonderem Charme entstanden. Die Mehrzahl der 243 Gästezimmer und der 12 Veranstaltungsräume liegt zu den ruhigen Innenhöfen. Fein abgestimmt wie das kulinarische Angebot ist auch das Ambiente im Restaurant Hof zwei mit angrenzender Lobby Bar. Gäste haben Zugang zu einem kostenfreien Wi-Fi und können darüber hinaus das erweiterte Angebot in unserem Business Center nutzen. Aufmerksamer Service mit Herzlichkeit und persönlicher Note sorgen für perfekte Gastlichkeit in historischer Umgebung.

Weitere Details finden Sie hier

Networking Dinner

Auf geht's ins...

Pier 13, Tempelhofer Damm 227

Am Abend des ersten Veranstaltungstages laden wir traditionell zum gemeinsamen Networking Dinner in eine der schönsten Locations der Hauptstadt ein. Gemeinsam lassen wir bei kühlen Getränken und leckeren Speisen den Tag in entspannter Atmosphäre den Tag ausklingen.

Über die Location

Das Pier 13 liegt im Zentrum des historischen Tempelhofer Binnenhafens, der nach umfangreicher Sanierung seinen alten Industriecharakter betont. Umgeben vom neu angelegten Yachthafen und dem alten Speichergebäude bietet das Pier 13 einen idealen Rahmen für entspanntes Networking mit exzellenter Gastronomie.

Weitere Details finden Sie unter http://www.pier13-eventlocation.com

Auch beim Gipfeldinner steht Sicherheit für uns an oberster Stelle: Wie der gesamte Strategiegipfel findet auch das Networking Dinner unter Einhaltung aktuell geltender Abstands- und Hygieneregelungen statt.

Partner

Wir erfassen und veredeln Informationen über Unternehmen – egal ob börsennotiert oder in privater Hand, damit unsere Kunden schneller und besser entscheiden können. Daher bringen wir die besten Voraussetzungen mit, um Ihr Unternehmen auf Wachstumskurs zu bringen. Orbis, unsere globale Unternehmensdatenbank, verfügt über Informationen zu rund 400 Millionen Firmen. Mit ihrer Hilfe können Sie gezielt nach Unternehmen suchen und sie miteinander vergleichen – überall auf der Welt.

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Als ein Marktführer für Geschäftssoftware unterstützt SAP Unternehmen jeder Größe und Branche dabei, ihre Ziele bestmöglich zu erreichen. Unsere Technologien für maschinelles Lernen, das Internet der Dinge und fortschrittliche Analyseverfahren helfen unseren Kunden auf dem Weg zum intelligenten Unternehmen. Unsere Anwendungen und Services helfen Kunden in 25 Branchen weltweit, profitabel zu sein, und sich stets neu und flexibel anzupassen. Mit einem globalen Netzwerk aus Kunden, Partnern, Mitarbeitern und Vordenkern hilft SAP, die Abläufe der weltweiten Wirtschaft und das Leben von Menschen zu verbessern.

Mit den Cloud-Lösungen von SAP Customer Experience können Unternehmen die Erfahrungen ihrer Kunden im Marketing, Commerce, Vertrieb, Service und Customer Data kontinuierlich verwalten – von der ersten Kontaktaufnahme bis zur langfristigen Bindung. Alles mit dem Ziel, jeden Schritt ihrer Kunden zu verstehen, gezielt mit ihnen zu interagieren und genau dann zu liefern, wenn es darauf ankommt.

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Wir sind ein international erfolgreicher und unabhängiger Software Hersteller für den Bereich CPQ, Varianten- und Angebotsmanagement und das seit über 20 Jahren.

Unsere Applikationen sichern den Vertriebserfolg von Unternehmen und sind in über 70 Ländern im Einsatz. SAE Software macht innovative mittelständische Unternehmen und Global Player gleichermaßen erfolgreich.

SAE Software ist branchenübergreifend einsetzbar, also überall dort wo es um den Vertrieb von komplexen Produkten oder Dienstleistungen geht. Kunden von SAE kommen zum Beispiel aus den Bereichen: Maschinenbau, Anlagenbau, Medizintechnik, Fahrzeugbau, Elektroindustrie, Glas- & Kunststoffindustrie sowie dem Dienstleistungssektor für z.B. Versicherungen, Wartungsverträge und IT Services.

Wir garantieren eine erfolgreiche Projektumsetzung und bieten erfahrene Ansprechpartner. Das Team von SAE verfügt über jahrelange Expertise und über eine makellose Bilanz erfolgreich implementierter Projekte.

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adesso SE ist mit über 6000 Mitarbeitern an 32 DACH-Standorten ein Fullservice Beratungs- & Implementierungsunternehmen in allen Disziplinen rund Customer Experience.
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Wir kombinieren fachliche Unternehmensberatung für alle wichtigen Branchen mit der Technologieerfahrung für die drei großen CX Hersteller SAP, Salesforce und Microsoft.
Mit unseren Agenturleistungen Kreation und Digital Marketing erzeugen wir End2End Kundenprozesse über alle Touchpoints im Kontext B2B und B2C. Durch die Kombination aus Fachlichkeit und Technologieknowhow sichern wir mit den relevanten technischen Lösungen die Fachlichkeit ab und schaffen somit echte Mehrwerte für unsere Kunden.

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