Strategiegipfel B2B Vertrieb & Key Account Management

Sprecherinnen & Sprecher

Über 20 Case Studies - u.a. von

30 Sprecherinnen & Sprecher

Heinz-Georg Geissler Director Customer Journey

Im Fokus meiner beruflichen Passion stehen für mich neben der Mitarbeiterführung immer die Organisationsentwicklung & Transformation, Innovation und die Erschliessung neuer Märkte.

Seit Mai 2021 bin ich als Director Customer Journey (oder herkömmlich Vertrieb, Marketing & Service) bei der Firma Eberhard AG in Schlierbach tätig und verantworte dort den weltweiten Absatz von Montageautomationsanlagen.

Vorher war ich u.a. als CSO der Afag Holding AG (Zulieferer für den Maschinenbau) in der Schweiz, sowie als Director Sales & Service bei Jenoptik beschäftigt, wo ich den weltweiten Verkauf von Laserbearbeitungsmaschinen für die Automobilindustrie leitete.

Mittlerweile verfüge ich insgesamt über mehr als 20 Jahre interkulturelle Führungserfahrung. Meine erste Vertriebsstation fand ich nach einem wirtschaftlichen Aufbaustudium 1998 - aus der Elektrotechnik kommend - bei einem Spin Off der Firma SCHOTT AG im Bereich der Investitionsgüter für die Glasbearbeitung.

Dieses wurde nach erfolgreichem Markteintritt von einem japanischen Unternehmen übernommen, wodurch ich die Chance erhielt, bei der Entwicklung des ersten IPhone mitwirken zu dürfen.

Privat bin ich Vater von bereits erwachsenen Zwillingstöchtern und neben dem Vertrieb und dem Ehrenamt im Bundesverband der Vertriebsmanager sind meine Leidenschaften Mainz05 (gucken & leiden), Bergwandern und Skifahren.

Sabine Hartje Head of Global Sales Excellence

Sabine Hartje hat im Mai 2021 die Leitung von Sales Excellence übernommen. Sie berichtet in ihrer Funktion direkt an Dr. Heinz Kaiser, Mitglied des Vorstandes der SCHOTT AG.

Geboren wurde sie am 2. Februar 1972 in Klagenfurt, Österreich. Sie studierte Business Administration – angewandte BWL an der Universität Klagenfurt mit einem Magister Abschluss.

seit 2021 Head of Global Sales Excellence, SCHOTT AG
2016 – 2021 Principal, Head of Strategy, Innovation & Sales for Industrial Goods & Hightech vertical, Horváth & Partners Management Consultants
2013 – 2016 Senior Project Manager, Industrial Goods & Hightech vertical, Parttime, Horváth & Partners Management Consultants
2010 – 2013 Project Manager Board Projects, Parttime, Wittenstein AG
2002 – 2012 Managing Director and Secretary, WITTENSTEIN aerospace & simulation Ltd., Bristol
2003 – 2009 Head of Finance and Controlling, Power of Attorney Wittenstein AG

Dr. Hans Georg Arnswald SVP, Head of Business Development & Strategy

Dr. Georg Arnswald ist derzeit Leiter des Business Development & Strategy für die Digital Industries der Siemens AG in Deutschland. Die Operating Company Digital Industries bietet ihren Kunden industrielle Software wie Automatisierungslösungen an und unterstützt damit die Digitalisierung der gesamten Wertschöpfungskette bei ihren Kunden (von der Idee, über die Herstellung bis zur Nutzung von Produkten).

Georg Arnswald hat seine professionelle Laufbahn als Strategieberater bei KPMG begonnen, wo er sich zum ersten Mal mit elektronischen Marktplätzen im Bereich von Banken und Versicherungen beschäftigt hat. Anschließend war er in zahlreichen führenden Positionen innerhalb des Siemens Konzerns beschäftigt, unter anderem als Projektleiter für M&A Vorhaben im Automatisierungsbereich, als Qualitätsleiter für das weltweite Geschäft der Steuerungs- und Antriebstechnik für Werkzeug- und Produktionsmaschinen, als Verantwortlicher für das Automatisierungs- und Antriebsgeschäft der Siemens AG in Singapur und ASEAN wie auch als Leiter von Unternehmensprogrammen für den Siemens Industriebereich. Dort war er u.a. für die Konzeption und die Umsetzung von weltweiten Wachstums-, Kostensenkungs- wie auch Qualitätsprogrammen verantwortlich. Anschließend war er Strategieleiter für die Siemens Division Digital Factory/ Digital Industries, verantwortlich für die Strategieentwicklung der Division, Unternehmenskäufe (zuletzt Mentor Graphics und CD Adapco, zwei US basierte Softwareunternehmen) und -verkäufe, strategische Projekte wie auch für die weltweite Optimierungsprogramme der Division. Im folgenden war er verantwortlich für die Strategie- und Portfolioentwicklung des Customer Service der Digital Industries.

Daniel Hesmer Sales Director Central Europe

Daniel Hesmer Jahrgang 1977, lebt mit seiner Familie in der Nähe von Würzburg. Als Bau- und Wirtschaftsingenieur verbindet er die technische und die kommerzielle Welt miteinander und bringt dies seit nunmehr über 18 Jahren in unterschiedlichen vertrieblichen Führungspositionen im In- und Ausland ein. Seinen Branchenschwerpunkt hat er in der B2B-Landschaft der Bauzuliefer- sowie Werkzeugindustrie.

Er ist Führungskraft aus Leidenschaft und daher dreht sich bei ihm alles um den Menschen und die Zusammenarbeit in der Organisation. Seine Führungsrolle versteht er als seine Fachaufgabe und lässt sich dort stets durch sein Credo leiten: „Ein gesagtes Geht-nicht ist ein gedachtes Will-nicht.“

Daniel Hesmer verantwortet aktuell als Geschäftsführer die Region Zentraleuropa bei einem niederländischen Unternehmen aus der Befestigungstechnik. Das Unternehmen ist Teil eines global aufgestellten Familienunternehmens und bedient hauptsächlich Kunden in den Bereichen der Heizungs-, Lüftungs- und Klimatechnik. Zu seinen Hauptaufgaben zählen neben der Steuerung von zwei Vertriebseinheiten auch Wachstumsstrategien sowie Digitalisierung und Transformation.

Als Mitgründer der WeLikeU GmbH, einem Start-up für innovatives Recruiting und Authentic Branding, ist er für das Thema Social Selling verantwortlich und begleitet HR-Abteilungen und Unternehmen auf dem Weg in die Sichtbarkeit.

Dietmar Huber Head of Sales/Service Switzerland

2016-heute: Director Global Key Account Management/Sales EMEA-LATAM, Carl Zeiss Microscopy GmbH

2012- 2016: Director Global Key Account Management, Carl Zeiss Microscopy GmbH

2008-2012: Director Sales and Service Microscopy, Carl Zeiss Wien GmbH

2006-2008: Senior Sales Europe, Carl Zeiss NTS GmbH

2005-2006: Head of Sales Controlling Department, Carl Zeiss GmbH

Katrin Jöst Head of Corporate Marketing

Katrin Jöst verantwortet bei TRUMPF das weltweite Marketing in der Unternehmenszentrale in Ditzingen. Sie hat mehr als 20 Jahre Erfahrung im B2B Marketing und Lead Management. Ihr Blick richtet sich auf das optimale Zusammenspiel von Mensch, Technik und Organisation mit einem klaren Nordstern: Marketing leistet einen messbaren Beitrag zu den unternehmerischen Zielen.

Lutz Klaus Gründer und Inhaber

Lutz Klaus ist Gründer und Inhaber der Beratungsagentur Marketing ROI Experts. Er ist Experte für Lead Management, Marketing Automation und Data-Driven Marketing mit mehr als 34 Jahren B2B Marketing- und Vertriebserfahrung. Zu seinen Kunden zählen unter anderem TRUMPF, Kleinanzeigen, Flottweg, ENGIE, PERI sowie Freudenberg.

Matthias Wittenberg Head of Key Account Management

Jacqueline Mlinarcsik Compliance Managerin

Ich bin österreichische Juristin und habe mehrjährige Beratungserfahrung im Compliance Bereich sowie mehrere Jahre als Compliance Managerin in einem börsennotierten deutschen Unternehmen gearbeitet. Seit zwei Jahren bin ich bei Carglass® als Compliance Managerin tätig und bin u.a. für die Umsetzung des LkSG verantwortlich. Daneben bin ich Mitgründerin von IntegrityGames, dem ersten Anbieter von Compliance Escape Rooms in Österreich.

Dr. Jörg Fischer Head of Sales Excellence EUNO

25 Jahre Sales Expertise. Promoviert als Nautischer Offizier der Hochseefischerei. Dann der Wechsel in die IT. Gestartet als Kundenbetreuer von Großkunden und Bundesbehörden. Nun Leiter des Bereichs Sales Excellence - zertifizierter Business Coach und Trainer für Sales und Marketing. Insbesondere für Sales Methoden, SPIN Selling und Storytelling. Autor verschiedener Bücher, wie VoIP Praxisleitfaden und Unified Communication Praxisleitfaden. Schauspieler und Drehbuchautor im Bereich des Business Theater.

Prof. Dr. Jan Wieseke Lehrstuhlinhaber am Sales Management Department

Prof. Dr. Jan Wieseke zählt zu den Top-4-Vertriebsforschern weltweit.*

Er ist Lehrstuhlinhaber am Sales Management Department der Ruhr-Universität Bochum und als Gastprofessor an der ESMT Berlin sowie der Loughborough University (UK) tätig. Für die Praxisnähe seiner Lehre erhielt er die bundesweite Auszeichnung als „Professor des Jahres“. Er ist wissenschaftlicher Beirat von Prof. Schmitz & Wieseke – Sales Management Consulting, einer vertriebsfokussierten Managementberatung.

* Author Productivity Ranking der American Marketing Association zur Forschungsleistung der letzten Dekade

Dr. Olaf Hansen Geschäftsführer

Herr Dr. Hansen hat mehr als 30 Jahre internationale Führungserfahrung. Nach dem Studium und der Promotion auf dem Gebiet der Elektroniktechnologie begann sein beruflicher Werdegang als Berater. Um aktiv Themen auch selbst umzusetzen, wechselte er zunächst in die Automotiv-Industrie und befasste sich danach intensiv mit dem Thema Lean Management. Nach der Leitung von mehr als 30 Werken weltweit in der Lichtindustrie, lebte er selbst 2 Jahre in China als Technischer Leiter von 2 Werken für die Herstellung von Konsumgütern. Nach seiner Rückkehr übernahm er die NARVA Lichtquellen GmbH + Co. KG, bei der er erfolgreich den technologischen Wandel in der Lichtindustrie meisterte. Heute tritt Herr Dr. Hansen zusätzlich als Speaker auf und vermittelt seine Erfahrungen zum Thema Menschen – Führung - Erfolg.

Martin Leusmann Geschäftsführer Vertrieb

Der studierte Betriebswirt begann seine Karriere mit verschiedenen Managementaufgaben in der Haniel Unternehmensgruppe (Haniel-Zentrale, Celesio, Kaiser + Kraft) und in der Rodenstock GmbH. Schwerpunkt seiner Verantwortung waren als Vertriebsgeschäftsführer die Steuerung der europäischen Märkte und die internationale Konzeption und Realisierung unterschiedlicher Online-Vertriebskanäle. Seit dem 1.9.2016 ist er bei der UVEX SAFETY GROUP GmbH & Co. KG als Vertriebsgeschäftsführer für den internationalen Gesamtvertrieb verantwortlich.

Tobias Kablau Digital & Partner Sales

Welchen Mist wollen Sie mir heute verkaufen, so als Fünfter in der Reihe Ihresgleichen?
Autsch, der Satz hat gesessen, den mir der Einkaufsleiter eines großen deutschen Schraubenherstellers im Jahr 2008 da zugerufen hat - direkt beim Begrüßen im Foyer. Schweißnasse Hände und ein verdammt besch… Gefühl im Bauch, waren die ersten zwei Dinge, die sich bei mir einstellten. Was also tun, als absoluter Frischling im Vertrieb von komplexen Logistikdienstleistungen? Loslegen mit Aufzählen von Features & Functions, damals noch auf 25 Seiten Papier statt PowerPoint? Der Blick auf seine Uhr signalisierte mir: Wird nix Junge, Deine Zeit läuft. Die Marge seiner Packungen Schrauben mit dem Preis unserer Dienstleistung mappen? Kann ich nicht, bin ja kein Controller im Schrauben-Business! Was ich aber kann! Ich kann mich auf den Stuhl des Kunden setzen und seinen inneren Schweinehund ausfindig machen. Ihn fragen, was ihm wirklich wichtig ist und was seine eigentlichen Themen sind, die Ihn bewegen. Aufhören in meinen Produkten und Lösungen zu denken, sondern den Blickwinkel des Kunden einnehmen. Das ist Vertrieb, der beiden Seiten Erfolg bringt. Das ist Vertrieb, wie ich ihn liebe. Das ist meine Leidenschaft!

Markus Hartung Vice President, Head of Global Commercial Processes & Region EMEA

Dipl. Ing. (Verfahrenstechnik)
Exec. Master of Business Marketing (FU Berlin)

Ingo Glowacz Head of Key Account Management Germany

Ausbildung zum Groß- u. Außenhandelskaufmann

1994 - 2018 OSRAM GmbH (ab 2016 LEDVANCE GmbH) Leiter Vertriebsregion Nord + KAM Elektrogroßhandel Leiter Großverbraucher / Industrie Deutschland Leiter Vertical Application Management (VAM) DACH Head of VAM Europe/E-Commerce B2B/Portfoliomanager

2018 - 2020 Nironit Edelstahl GmbH Prokurist,Mitgl.d.Geschäftsf.,Leiter Ein-/Verkauf

2019 - bis heute B.I.G. Sales Consulting & Management - Gründer/Geschäfsführer

10/2020 bis heute Zumtobel Group Deutschland GmbH Leiter Key Account Management Enduser Deutschland

Silvio Tischmeyer National Key Account Manager

1995 Dipl.Ing. Medizintechnik (FH)
2000 Gesundheitsökonom (ebs)
1995-2004 Account Manager Philips Medical Systems
2004-2008 Business und Development Manager
2008-2010 Business Line Manager
2010-2019 National Key Account Manager Philips
2019 National Key Account Manager Olympus

Ernst Schwoshuber Head of Service Sales Germany

Div. Führungstätigkeiten bei Schuler AG, Demag Cranes und Schindler Aufzüge.

Dr. Udo Kords Investment Director

Aktuell bin ich Investment Director der PRA Group Deutschland. Zudem habe ich einen Lehrauftrag an der FOM-Hochschule für Oekonomie & Management im Masterstudiengang Sales Management. Ich habe Erfahrung im B2B-Vertriebsmanagement als Unternehmensberater (Cologne Strategy Group und Gerling AG) und durch leitende Aufgaben bei atradius, JP Morgan, Geneva-ID und der PRA Group. Ich habe in München, Manchester und Berlin Politikwissenschaften studiert und über die Klimaschutzpolitik in Deutschland promoviert. Ich publiziere regelmäßig zu den folgenden Themen: Digitalisierung des Vertriebs, Customer Centricity, Vertriebssteuerung, Sales Innovation

Jale Joderishoferi Global Enablement Specialist

Moritz Wohlers Senior Director Enterprise Sales

Moritz Wohlers ist bei Seismic für die Kunden im Enterprise Segment in der DACH Region zuständig. Bereits während seines Studiums in den USA wurde seine Leidenschaft für Softwarelösungen im CX Bereich und den B2B-Vertrieb geweckt. Durch Stationen bei Oracle und SAP kennt er viele Sales Tools und begleitet Unternehmen, sich digital besser aufzustellen. Sein Fokus liegt immer darin, wie die Lösungen das Unternehmen nach vorne bringen, um es noch erfolgreicher und zukunftssicherer zu machen.

Björn Gerster Director Marketing Consulting DACH

Björn Gerster kommt aus den Bereichen Sales & Marketing mit Fokus auf digitalen und integrierten Lösungen für Marketing Automation, CRM und Master Data Management. Er ist seit 2013 für die Dun & Bradstreet Deutschland GmbH in unterschiedlichen Funktionen tätig. Nach Aufgaben im Bereich CRM-Consulting übernahm er eine leitende Funktion im Vertrieb von crossmedialen Lösungen zur Neukundengewinnung und Bestandskundenaktivierung B2B und B2C.

Heute liegt sein Fokus auf der Digitalisierung und Implementierung ganzheitlicher Master Data sowie Kundenmanagement-Lösungen. Er verantwortet den Bereich Sales & Marketing Consulting für die DACH-Region und bringt mit seinem Consulting-Team langjährige Erfahrung in die Kundenprojekte ein.

Robert Mehlan Geschäftsführender Gesellschafter

Robert Mehlan (54) ist ein führender Experte im Bereich der Umsatzgenerierung und Gründer von Revenue Maker, eine Beratung mit Zentrale in München, die Unternehmen hilft, ihre Umsätze zu steigern.

Robert hat eine beeindruckende Karriere in der Verkaufsbranche aufgebaut und ist bekannt für seine innovativen Ansätze zur Umsatzsteigerung. Er hat eine Vielzahl von Techniken entwickelt und verfeinert, die es Unternehmen ermöglichen, ihre Umsätze schnell und effektiv zu steigern, ohne auf Kundenbeziehungen oder Marke zu verzichten.

Revenue Maker wurde bereits 2003 gegründet, um diese Techniken und Methoden auf breiterem Maßstab bereitzustellen. Durch eine Kombination aus Schulungen, Beratung und praktischer Umsetzung hilft Revenue Maker Unternehmen, ihre Verkaufsprozesse zu optimieren und ihre Umsätze zu steigern.

Unter Roberts Führung hat Revenue Maker zahlreiche Unternehmen dabei geholfen, ihre Verkaufsprozesse zu verbessern und ihre Umsätze zu steigern. Seine Techniken und Methoden haben sich als erfolgreich erwiesen und werden von Unternehmen auf der ganzen Welt angewendet.

Neben seiner Arbeit bei Revenue Maker ist Robert auch ein gefragter Redner und Berater. Er hält regelmäßig Vorträge und bietet Schulungen und Beratungen an, um Unternehmen bei der Umsatzsteigerung zu unterstützen.

Insgesamt hat Robert Mehlan durch seine Arbeit bei Revenue Maker und seine innovativen Ansätze zur Umsatzsteigerung einen wichtigen Beitrag zur Verkaufsbranche geleistet. Seine Techniken und Methoden haben vielen Unternehmen geholfen, ihre Umsätze zu steigern und ihre Verkaufsprozesse zu optimieren.

Michael Szkudlarek Vice President DACH

Michael Szkudlarek blickt auf eine beeindruckende 25-jährige Karriere in globalen Organisationen im Bereich Enterprise Sales zurück. Michael hat viele Jahre in der Telekommunikationsbranche bei British Telecom und Vodafone gewirkt, bevor er seine Liebe zur Software-as-a-Service Branche entdeckte. Hier zählen zu seinen früheren Erfolgen die Mitgliedschaft in der Geschäftsleitung von Retarus sowie der Neuaufbau einer großen Geschäftseinheit in Deutschland und Österreich für ServiceNow. Aktuell ist Michael als VP DACH für Showpad mit der Weiterentwicklung der Region betraut.

Alison Specht Customer Experience Solution Advisor

Alison Specht ist Customer Experience Solution Advisor bei SAP und Spezialistin für die Digitalisierung von Marketing, Vertrieb und Service. Mit Erfahrungen als Endanwenderin und in der Implementierung versteht sie es, Prozesse zu optimieren und Qualitätsstandards zu sichern. Alison unterstützt mittelständische Unternehmen dabei ihre Kontaktpunkte zu herausragenden Kundenerlebnissen zu transformieren. Das Ziel ist es, langfristig die Kundenbindung zu steigern und den Geschäftserfolg nachhaltig zu verbessern. Sie freut sich auf den gemeinsamen Austausch mit Ihnen zu (Green) CX.

Philipp Do Castelo Correia Business Development Specialist

Philipp Do Castelo Correia ist leidenschaftlicher Business Developer im Bereich Customer Experience (CX) bei SAP. Seine Aufgabe: Komplexe Themen rund um CX praxisrelevant und verständlich auf den Punkt bringen, um sie für alle greifbar und umsetzbar zu machen. Er redet nicht nur über Buzzwords wie Hyperpersonalisierung und Omnichannel-Erlebnisse, sondern setzt diese mit Startups, Unicorns und KMUs um. Er ist der Meinung, das jedes Unternehmen in der Lage ist, besser, schneller und intelligenter zu werden, um den steigenden Kundenanforderungen gerecht zu werden. Mit seiner direkten und ehrlichen Art bringt er Unternehmen mit der Prozessexzellenz, digitalen Expertise und den innovativen Möglichkeiten der SAP zusammen, um somit gemeinsam neue Potentiale zu entdecken und Herausforderungen zu bewältigen.

Janice Rohrmann Product Owner Marketing Automation

Mit meinem Studium im Bereich Wirtschaftsinformatik in Göttingen sowie werkstudentischen Tätigkeiten im Digital Marketing und im Bereich IT Operations habe ich bereits früh mein Interesse für digitale Themen entdeckt. Diesen Weg verfolgte ich auch nach meinem Studium, in dem ich als Junior Product Owner bei der Ottobock SE & Co. KGaA die digitalen Marketingplattformen betreute. Meine Beförderung zum Marketing Automation Manager bestärkte mich in meiner Leidenschaft für Marketing Automation. Die perfekte Kombination beider Welten habe ich nun bei der Sartorius AG gefunden, bei der ich seit mehr als zwei Jahren als Product Owner für Marketing Automation tätig bin.

Thomas Balduff GTM Lead Marketing Automation

Thomas Balduff arbeitet seit über 30 Jahren in der Softwareindustrie und Digital Marketing Welt. Nach seinem Energietechnikstudium in Darmstadt startete er seine Karriere im Vertrieb, Marketing und Management bei amerikanischen Unternehmen wie z.B. Oracle und Cognos. Anschließend arbeitete er erfolgreich in der digitalen Welt des Unterhaltungsgeschäfts für Macrovision und RealNetworks. Inzwischen ist er darüber hinaus als Spezialist für Augmented Reality und Social Login im deutschsprachigen und osteuropäischen Raum bekannt. Seit 2015 verstärkt er Adobe in Central Europe und ist aktuell der GTM Lead Marketing Automation.

Axel Schönau CEO

Backround:
Axel ist Gründer von blueSummit, yz Digital und aktueller CEO der PIA MEDIA GmbH.

In den letzten 23 Jahren war Axel Excecutive Director in verschiedenen kleinen und großen Digitalagenturen und MATEC-Unternehmen wie TradeDoubler, Bigmouth Media, Blue Summit oder PIA Media. Mit mehr als 25 Jahren Erfahrung im digitalen Marketing und E-Commerce hat er viele Herausforderungen und Lösungen gesehen, entwickelt und umgesetzt. Sein Hintergrund auf Kundenseite hilft ihm, Kunden und ihre Bedürfnisse zu verstehen.

Focus Topics:
- Business Development
- Digital Transformation & Marketing Strategien
- Interims Management
- Profit Driven Marketing in the new ai-driven platform Ära, z.B. Google, Meta, Amazon

Thorsten Moe Geschäftsführer

Vorwort

Mit der Transformation von Wertschöpfungsketten, Kundenanforderungen und Geschäftsmodellen ändern sich auch die Anforderungen an den B2B Vertrieb massiv. Neue, oftmals digitale Produkte und Services erfordern andere bzw. zusätzliche Kompetenzen im Sales.

Zugleich hat die Digitalisierung auch die Organisationsstruktur und die Art des Vertriebs insgesamt transformiert. Digitale Kanäle ergänzen oder ersetzen immer häufiger den persönlichen Kontakt zum Kunden. Hybrid-Sales Konzepte finden in immer mehr Unternehmen Anwendung. All das macht ein erfolgreiches Change-Management nötig und erfordert zeitgemäße Leadership-Konzepte.

Dabei stößt das „Silo-Denke“ immer deutlicher an seine Grenzen. Ein effizientes Zusammenspiel von Sales, Marketing und Service/Aftersales ist unabdingbar. Eine sinnvolle Orchestrierung von Online- und Offline-Kanälen hilft dabei, die Customer Journey auch im B2B-Vertrieb erfolgreich zu gestalten.

Vorsitz und Moderation: Daniel Hesmer, Heinz-Georg Geissler

Kernthemen

Reorganisation & Restrukturierung der Vertriebsorganisation
Multi- & Omnichannel-Vertrieb
CRM & Sales Excellence
KI & Big Data im Vertrieb
KAM-Konzepte
Preisstrategie & Value Based Selling

Zwischen Persönlich und Digital – das sinnvolle „Hybrid“ entwickeln
No-Touch-Vertrieb & der Digitale B2B Vertrieb von komplexen Produkten allg. und für strategic Accounts
Lead-Management
Incentivierung & Recruiting Coaching & E-Learning
Vertriebsstrategie 2030

Wer ist dabei?

Vertriebsleiter, VP Sales, Director Sales
CSO (Chief Sales Officer)
Leiter Außendienst
Leiterin Vertriebsorganisation
Leiterin Key Account Management

Direktor/Leiter Neugeschäft
Direktor/Leiter Vertrieb Operations
Direktor/Leiter Kundenerfolg
Direktor/Leiter Vertriebsinnendienst
Direktor/Leiter Geschäftsentwicklung

Kurz erklärt: Unser Strategiegipfelformat

Auf unseren Strategiegipfeln stehen der Austausch mit Fachkollegen und das Knüpfen von Business-Kontakten im Vordergrund. Wir stellen Ihnen eine Plattform und unseren umfassenden Exklusiv-Service zur Verfügung, der es Ihnen ermöglicht, fokussiert in den Dialog mit ausgewählten Lösungspartnern und anderen Unternehmensentscheidern zu treten.

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Wie das funktioniert: Infolge Ihrer Anmeldung erhalten Sie Zugang zu unserem Portal. Dort können Sie Ihre bevorzugten Gesprächsthemen anwählen und Präferenzen zu möglichen Gesprächspartnern abgeben. Unser Eventservice-Team stellt auf Basis dieser Angaben jedem Teilnehmer und Partner einen ganz persönlichen „Dating“-Plan für die Networking-Sessions zusammen.

Unsere Networking-Sessions: In der Gipfellocation richten wir ein Areal exklusiv für unsere Networking-Sessions ein. Innerhalb dieses Bereiches gibt es wiederum zahlreiche kleinere Lounges, in denen die Einzelgespräche stattfinden.

Im Laufe eines Gipfeltages organisieren wir in der Regel drei bis vier Networking-Sessions, die von einem umfassenden Programm aus Vorträgen, Workshops und Diskussionen flankiert werden. Wir takten in Ihrem Ablaufplan pro Networking-Session feste Termine mit passgenau ausgewählten Gesprächspartnern für Sie ein. Wir teilen Ihnen genau mit, wann und wo Ihr Business-Date stattfinden wird.

Dabei steht Ihnen unser Service-Team vor Ort jederzeit bei der Orientierung, bei Fragen oder Wünschen zur Seite.

Wie Sie erhält auch Ihr Gegenüber einen festen Terminplan für das Event und weiß wann es sich wo mit Ihnen treffen wird. Die aktive Teilnahme vor allem an unseren Networking-Sessions, aber auch im Rahmen unseres Vortrags- und Workshop-Programms sind der elementarste Baustein unserer Strategiegipfel. Unser Ziel ist, Ihnen ein einzigartiges, unvergessliches Eventerlebnis und zwei maximal produktive Tage zu bereiten. Das kann nur gelingen, wenn Sie aktiv mitmachen. Jeder Teilnehmer, Partner oder Referent wird so zum Mitgestalter und hat einen erheblichen Anteil am Erfolg des Events.

Wenn Sie Fragen zum Format, zu einer Teilnahme oder Beteiligung an unseren Gipfeln haben, sprechen Sie uns gern an oder schreiben Sie uns einfach eine Nachricht über unser Kontaktformular.

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Wenn Sie Fragen zum Gipfel oder Interesse an einer Teilnahme haben, klingeln Sie gern direkt bei uns durch oder verwenden Sie unser Kontaktformular.

Ihr Ansprechpartner

Justus Habigsberg

Director Business Relations
Telefon: +49 30 6098 509 45
E-Mail: justus.habigsberg@project-networks.de

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Eröffnung des Strategiegipfels durch die Vorsitzenden

08:30 - 08:40

Daniel Hesmer Sales Director Central Europe

Heinz-Georg Geissler Director Customer Journey

Im Fokus meiner beruflichen Passion stehen für mich neben der Mitarbeiterführung immer die Organisationsentwicklung & Transformation, Innovation und die Erschliessung neuer Märkte.

Dieses wurde nach erfolgreichem Markteintritt von einem japanischen Unternehmen übernommen, wodurch ich die Chance erhielt, bei der Entwicklung des ersten IPhone mitwirken zu dürfen.

PODIUMSDISKUSSION: Wie sieht das Key Account Management von morgen aus?

08:40 - 09:40

Daniel Hesmer Sales Director Central Europe

Prof. Dr. Jan Wieseke Lehrstuhlinhaber am Sales Management Department

Prof. Dr. Jan Wieseke zählt zu den Top-4-Vertriebsforschern weltweit.*

* Author Productivity Ranking der American Marketing Association zur Forschungsleistung der letzten Dekade

Axel Schönau CEO

Backround:
Axel ist Gründer von blueSummit, yz Digital und aktueller CEO der PIA MEDIA GmbH.

Focus Topics:
- Business Development
- Digital Transformation & Marketing Strategien
- Interims Management
- Profit Driven Marketing in the new ai-driven platform Ära, z.B. Google, Meta, Amazon

Silvio Tischmeyer National Key Account Manager

Markus Hartung Vice President, Head of Global Commercial Processes & Region EMEA

Dipl. Ing. (Verfahrenstechnik)
Exec. Master of Business Marketing (FU Berlin)

Heinz-Georg Geissler Director Customer Journey

Im Fokus meiner beruflichen Passion stehen für mich neben der Mitarbeiterführung immer die Organisationsentwicklung & Transformation, Innovation und die Erschliessung neuer Märkte.

Dieses wurde nach erfolgreichem Markteintritt von einem japanischen Unternehmen übernommen, wodurch ich die Chance erhielt, bei der Entwicklung des ersten IPhone mitwirken zu dürfen.

STREAM 1 | Data driven Sales Acceleration 2.0

09:45 - 10:15

Daten als Fundament für Sales Intelligence. Integration als die Voraussetzung für Automatisierung.

Wir zeigen Ihnen,

… wie Zielmärkte datengetrieben besser definiert werden können,
… wie durch die Kombination von statischen und dynamischen Daten Potenziale optimal qualifiziert werden können,
… wie Leadqualifizierung in Echtzeit funktioniert,
… welchen Einfluss darauf AI-gestützte Modelle für Kaufabsicht und Web-Verhaltensdaten haben UND
… wie Automatisierungen durch nahtlose Integration in das CRM aussehen können.

Björn Gerster Director Marketing Consulting DACH

STREAM 2 | Key Account Management B2B Enduser – Kundenbindung und Umsatzwachstum

09:45 - 10:15

Das Key Account Management ist die Königsdisziplin in den Vertriebsorganisationen.

Bei Großkunden koordiniert der KAM die nationalen und internationalen Kundenaktivitäten und stellt eine Kundenbetreuung auf einem einheitlichen Niveau innerhalb der eigenen Organisation sicher.

Intern ist der KAM die Schnittstelle zwischen den Abteilungen und verschiedenen Vertriebseinheiten.

Der KAM muss über alle relevanten Kontakte innerhalb der Kundenstruktur verfügen und dessen Organisationsstrukturen detailliert kennen.

Ein erfolgreiches Key Account Management sichert jedem Unternehmen eine langfristige Kundenbindung und Umsatzwachstum mit Hilfe von Kundenentwicklungsplänen.

Dabei gilt es zwei wichtige Punkte stets zu beachten:

Das Erkennen des Kundenpotenzials und welche Maßnahmen erforderlich sind, um an dieses heranzukommen
In der eigenen Organisation sicherzustellen, dass die Voraussetzungen dauerhaft gegeben sind dem Key Account Kunden die erforderlichen Leistungen anzubieten

Ingo Glowacz Head of Key Account Management Germany

Ausbildung zum Groß- u. Außenhandelskaufmann

2018 - 2020 Nironit Edelstahl GmbH Prokurist,Mitgl.d.Geschäftsf.,Leiter Ein-/Verkauf

2019 - bis heute B.I.G. Sales Consulting & Management - Gründer/Geschäfsführer

10/2020 bis heute Zumtobel Group Deutschland GmbH Leiter Key Account Management Enduser Deutschland

KAFFEE- & TEEPAUSE

10:20 - 10:40

STREAM 1 | Die potenzialorientierte Kundenlandschaft - Kundensegmentierung im B2B

10:40 - 11:10

Aufbau und Nutzen einer Kundensegmentierung
Typische Show-Stopper im Entwicklungsprozess
Widerstände in der Organisation und wie damit umgehen
Lehren

Daniel Hesmer Sales Director Central Europe

STREAM 2 | Digitalisierung der Customer Journey

10:40 - 11:10

Neue digitale Vertriebsansätze im B2B Umfeld – Plattformen, Marktplätze, Foren
Neue Formen der Kooperation, um holistische Kundenbetreuung sicherzustellen – Partner Ökosysteme, Customer Co-creation
Vom Produktverkäufer zum Problemlöser – neues Selbstverständnis des B2B Vertriebs
Challenger Sales als zukunftsweisende Vertriebsmethodik

Dr. Hans Georg Arnswald SVP, Head of Business Development & Strategy

Sales 2025! Fallen Millionen Sales-Jobs weg oder wird die Vertriebsfunktion strategischer?

11:15 - 11:45

Dieser Vortrag wird ein Plädoyer für die Bedeutung des Vertriebs
Während einerseits die Risiken im Vertrieb steigen, gibt es andererseits ganze Industriebereiche, wo die Bedeutung des Vertriebs drastisch steigt.
Derzeit beobachten wir einen schnellen Wandel von Geschäftsmodellen.
o Was bedeutet das für das Vertriebsmanagement – vom Lead Management bis zur
Vertriebsvergütung?

Prof. Dr. Jan Wieseke Lehrstuhlinhaber am Sales Management Department

Prof. Dr. Jan Wieseke zählt zu den Top-4-Vertriebsforschern weltweit.*

* Author Productivity Ranking der American Marketing Association zur Forschungsleistung der letzten Dekade

NETWORKING SESSIONS

11:50 - 12:50

Gespräche mit Fachkollegen und unseren Partnern

Wählen Sie über unser Veranstaltungsportal anhand ihrer Themen die für Sie richtigen Gesprächspartner aus.

im Vorfeld priorisiert
30 Minuten Gesprächszeit
in Ihren individuellen Zeitplan integriert

WORKSHOP | Intelligent Sales: What it takes and how to get there – ein interaktiver Workshop in kleinen Gruppen für große Ideen

11:55 - 12:45

Die Vertriebsarbeit im Geschäftskundenbereich war nie so anspruchsvoll wie heute:
Sehr gut informierte Kund*innen erwarten auch geschäftlich, was sie privat längst kennen – ein perfektes Kundenerlebnis und ein individualisiertes Angebot genau zum richtigen Zeitpunkt. Und das möglichst digital.

In diesem interaktiven Workshop sammeln wir die wichtigsten Heraus- und Anforderungen im modernen Vertrieb und finden in kurzen, intensiven Breakout-Sessions gemeinsam Lösungsansätze. Unsere Kolleg*innen führen durch den Workshop und sorgen für einen inspirierenden Austausch in einer Gruppe absoluter Vertriebsprofis.

Alison Specht Customer Experience Solution Advisor

Philipp Do Castelo Correia Business Development Specialist

MITTAGESSEN

12:50 - 13:40

STREAM 1 | Relevante Themen und deren Bedeutung für Vertriebler – Welche Rolle spielt Nachhaltigkeit als neue Kundenanforderung entlang der Customer Journey?

13:40 - 14:10

Zero Carbon Strategie und unsere Definition von Nachhaltigkeit
Veränderung der Nachhaltigkeitsanforderungen entlang der Customer Journey
Chancen und Risiken aus den Nachhaltigkeitsanforderungen unserer Kunden
Kommunikation und Vermittlung unserer Strategie an Kunden
Befähigung unserer Vertriebsteams

Sabine Hartje Head of Global Sales Excellence

Sabine Hartje hat im Mai 2021 die Leitung von Sales Excellence übernommen. Sie berichtet in ihrer Funktion direkt an Dr. Heinz Kaiser, Mitglied des Vorstandes der SCHOTT AG.

Geboren wurde sie am 2. Februar 1972 in Klagenfurt, Österreich. Sie studierte Business Administration – angewandte BWL an der Universität Klagenfurt mit einem Magister Abschluss.

seit 2021 Head of Global Sales Excellence, SCHOTT AG
2016 – 2021 Principal, Head of Strategy, Innovation & Sales for Industrial Goods & Hightech vertical, Horváth & Partners Management Consultants
2013 – 2016 Senior Project Manager, Industrial Goods & Hightech vertical, Parttime, Horváth & Partners Management Consultants
2010 – 2013 Project Manager Board Projects, Parttime, Wittenstein AG
2002 – 2012 Managing Director and Secretary, WITTENSTEIN aerospace & simulation Ltd., Bristol
2003 – 2009 Head of Finance and Controlling, Power of Attorney Wittenstein AG

STREAM 2 | Account Management - Improve satisfaction & strengthen relationship

13:40 - 14:10

Markus Hartung Vice President, Head of Global Commercial Processes & Region EMEA

Dipl. Ing. (Verfahrenstechnik)
Exec. Master of Business Marketing (FU Berlin)

NETWORKING SESSIONS

14:15 - 15:45

Gespräche mit Fachkollegen und unseren Partnern

Wählen Sie über unser Veranstaltungsportal anhand ihrer Themen die für Sie richtigen Gesprächspartner aus.

im Vorfeld priorisiert
30 Minuten Gesprächszeit
in Ihren individuellen Zeitplan integriert

BEST PRACTICE INTERVIEW | Wie Uberall mit Sales Enablement die Umsatzziele erreicht.

14:20 - 15:10

Im Best Practice Interview berichtet Jale Joderishoferi, Global Enablement Specialist bei Uberall davon, wie mit einem zentralen Sales Enablement System die Kluft zwischen Sales und Marketing überwunden und ein starkes Go-to-Market-Team gebildet wurde.

Das Ende des Content Chaos
Die Vermeidung von Wissenslücken
Eine optimale Verbindung zwischen Sales und Marketing

Jale Joderishoferi Global Enablement Specialist

Moritz Wohlers Senior Director Enterprise Sales

PODIUMSDISKUSSION: Digitalisierung als Treiber und Enabler in der Customer Journey

15:45 - 16:40

Kostendruck, Inflation & Co. – Wie das gelernte der letzten Jahre jetzt noch erfolgskritischer geworden ist und auf was die Vertriebsstrategie 2030 einzahlen muss.

Wie weit sind wir mit dem Einsatz modernster RPA- und AI-Technologie und mit der automatisierten Customer Experience wirklich?
Wie kann der Einsatz von künstlicher Intelligenz schon heute dabei unterstützen, höhere Verkaufsergebnisse zu erzielen?

Heinz-Georg Geissler Director Customer Journey

Im Fokus meiner beruflichen Passion stehen für mich neben der Mitarbeiterführung immer die Organisationsentwicklung & Transformation, Innovation und die Erschliessung neuer Märkte.

Dieses wurde nach erfolgreichem Markteintritt von einem japanischen Unternehmen übernommen, wodurch ich die Chance erhielt, bei der Entwicklung des ersten IPhone mitwirken zu dürfen.

Daniel Hesmer Sales Director Central Europe

Dietmar Huber Head of Sales/Service Switzerland

2016-heute: Director Global Key Account Management/Sales EMEA-LATAM, Carl Zeiss Microscopy GmbH

2012- 2016: Director Global Key Account Management, Carl Zeiss Microscopy GmbH

2008-2012: Director Sales and Service Microscopy, Carl Zeiss Wien GmbH

2006-2008: Senior Sales Europe, Carl Zeiss NTS GmbH

2005-2006: Head of Sales Controlling Department, Carl Zeiss GmbH

Michael Szkudlarek Vice President DACH

Dr. Hans Georg Arnswald SVP, Head of Business Development & Strategy

STREAM 1 | Künstliche Intelligenz im Vertrieb – Wie man mit der umfassenden KI-Analyse neue Kunden findet und gewinnt

16:45 - 17:15

Zeiss hat einen neuen innovativen Schritt bei der Identifizierung potenzieller Kunden unternommen, indem KI-Analysen implementiert und Datenbanken mit umfassenden Variablen erstellt wurden. Auf diese Weise werden Publikationen, in denen bestimmte Produkte (z.B. Mikroskope) erwähnt werden, auf Schlüsselwörter hin analysiert, um zu ermitteln, welche Werkzeuge der Konkurrenz verwendet werden. Darüber hinaus ermöglichen APIs für soziale Medien zu sehen, welche Verbindungen zu anderen potenziellen Kunden bestehen, um neue Leads zu generieren. Die Leads werden dann in verschiedene Blöcke eingeteilt, um zu verstehen, mit welchem Ansatz und welcher Strategie diese potenziellen Leads angezogen werden sollen.

In diesem Vortrag werden Sie erfahren:

Wie man KI nutzt, um neue Leads für den Vertrieb zu generieren.
Wie man diese Leads kategorisiert, um Kunden auf unterschiedliche Weise anzusprechen (zum Beispiel für High-End-Produkte).
Welche Rolle die Verbindung zu sozialen Medien spielt und wie sie helfen kann, die Reichweite zu erhöhen.

Dietmar Huber Head of Sales/Service Switzerland

2016-heute: Director Global Key Account Management/Sales EMEA-LATAM, Carl Zeiss Microscopy GmbH

2012- 2016: Director Global Key Account Management, Carl Zeiss Microscopy GmbH

2008-2012: Director Sales and Service Microscopy, Carl Zeiss Wien GmbH

2006-2008: Senior Sales Europe, Carl Zeiss NTS GmbH

2005-2006: Head of Sales Controlling Department, Carl Zeiss GmbH

STREAM 2 | Vom "verkaufenden Vertriebler" zum vertrauenswürdigen Partner entlang der Customer Journey

16:45 - 17:15

Verkauf ist hoch dynamisch und verändert sich permanent. Wir leben aktuell einer Zeit, in der Kunden:

Wenig Zeit haben
Höchst informiert sind – oftmals den Markt besser kennen als wir
Sicher sein wollen bei ihren Entscheidungen

Kaufen ist Vertrauenssache – Kunden brauchen Partner

Partner wissen, für Lösungen muss es „ein Problem“ geben
Der passende Kunde – ein „Ideales Kundenprofil“
Personen die mich wollen – eine „positive Einstellung“ zu uns
Personen mit „Veränderungsbereitschaft“
Wirkungsvolle Ansprache – passend zum „Geschäftsinteresse“

Dr. Jörg Fischer Head of Sales Excellence EUNO

NETWORKING SESSIONS

17:20 - 18:20

Gespräche mit Fachkollegen und unseren Partnern

Wählen Sie über unser Veranstaltungsportal anhand ihrer Themen die für Sie richtigen Gesprächspartner aus.

im Vorfeld priorisiert
30 Minuten Gesprächszeit
in Ihren individuellen Zeitplan integriert

WORKSHOP | Erfolgreicher Digitaler Vertrieb: Navigieren in einer digitalen, multichannel, AI-driven World

17:25 - 18:15

In einer Zeit, in der die Digitalisierung nicht mehr nur eine Option, sondern eine Notwendigkeit ist, müssen B2B-Vertriebler ihre Strategien ständig anpassen. Mit dem Aufkommen von KI und dem Siegeszug von Multichannel-Strategien ist der Vertrieb komplexer und dynamischer denn je. Wie können wir also in dieser neuen Ära erfolgreich navigieren?

Thorsten Moe Geschäftsführer

Marketing Excellence: Wie TRUMPF über durchgängige Messbarkeit den Umsatz steigert

18:25 - 19:15

Vor einigen Jahren etablierte TRUMPF ein Marketing Excellence Programm mit zwei Zielen:

Den wirtschaftlichen Beitrag des Marketings zur Erreichung der Umsatzziele klar herauszustellen
Die Entwicklung der Mitarbeiter hin zu einem integrierten Arbeiten zwischen Marketing und Vertrieb voranzutreiben.

Im Vortrag hören Sie Erfahrungen aus der Umsetzung und Tipps zur nachhaltigen Implementierung in Unternehmenszentralen und Tochtergesellschaften.

Lutz Klaus Gründer und Inhaber

Katrin Jöst Head of Corporate Marketing

Abfahrt zum Networking Dinner

19:30

Eröffnung des zweiten Veranstaltungstages

08:20 - 08:30

Daniel Hesmer Sales Director Central Europe

Heinz-Georg Geissler Director Customer Journey

Im Fokus meiner beruflichen Passion stehen für mich neben der Mitarbeiterführung immer die Organisationsentwicklung & Transformation, Innovation und die Erschliessung neuer Märkte.

Dieses wurde nach erfolgreichem Markteintritt von einem japanischen Unternehmen übernommen, wodurch ich die Chance erhielt, bei der Entwicklung des ersten IPhone mitwirken zu dürfen.

STREAM 1 | Transformationsexcellence entlang der Customer Journey – so gelingt es in der Praxis!

08:30 - 09:00

Ein authentischer Bericht vom mittelständischen Maschinenbauer Eberhard AG

Wie löse ich die Silos erfolgreich auf?
Wie setze ich ein Corporate Influencer Konzept unter Einbeziehung aller Abteilungen erfolgreich um?
Wie gelingt der Schulterschluss zwischen Vertrieb, Marketing und HR?
Welches sind die Voraussetzungen für den erfolgreichen Change in der Organisation?

Heinz-Georg Geissler Director Customer Journey

Im Fokus meiner beruflichen Passion stehen für mich neben der Mitarbeiterführung immer die Organisationsentwicklung & Transformation, Innovation und die Erschliessung neuer Märkte.

Dieses wurde nach erfolgreichem Markteintritt von einem japanischen Unternehmen übernommen, wodurch ich die Chance erhielt, bei der Entwicklung des ersten IPhone mitwirken zu dürfen.

STREAM 2 | Überleben in der VUKA-Welt mit einem disruptiven Vertriebsmodel: Ein Familienunternehmen geht neue Wege.

08:30 - 09:00

Was sind die neuen Herausforderungen und was braucht es für eine weiterhin erfolgreiche Zusammenarbeit?

Step 1: Weg von Profit-Center-Struktur hin zu einer Vertriebsmannschaft
Step 2: Umstellung von Gebieten auf Branchenausrichtung
Step 3: Pioniergeist durch ein eigenes „Unternehmen im Unternehmen“: Einfach mal machen!

Tobias Kablau Digital & Partner Sales

STREAM 1 | Führung als Schlüssel zum Erfolg, Erfahrungen versus Checklisten

09:05 - 09:35

Vorfeld Menschen – Führung – Erfolg
Das ausgeprägte Fachwissen und die große Anzahl von vorhandenen Tools verleiten Führungskräfte häufig zur ausschließlichen Automatisierung / Digitalisierung ihrer Führungsaufgaben. Erfolg ist jedoch nur im gemeinsamen Miteinander mit aktiven Menschen / Mitarbeitern möglich. Führung heißt intensive Auseinandersetzung mit den Menschen.

Dr. Olaf Hansen Geschäftsführer

STREAM 2 | Einführung von Lead Management - online und offline - für eine eindeutige Kundenbetreuungsstruktur

09:05 - 09:35

Einführung einer Kundenkontaktstruktur nach Potentialen
Einsetzen von analogen und digitalen Lead Generierungstools
Richtiger Ressourceneinsatz für die verschiedenen Betreuungsmodelle
Unterstützung durch CRM

Martin Leusmann Geschäftsführer Vertrieb

NETWORKING SESSIONS

09:40 - 10:40

Gespräche mit Fachkollegen und unseren Partnern

Wählen Sie über unser Veranstaltungsportal anhand ihrer Themen die für Sie richtigen Gesprächspartner aus.

im Vorfeld priorisiert
30 Minuten Gesprächszeit
in Ihren individuellen Zeitplan integriert

Vom "Kunden-Langweiler" zum Vertriebs-Rockstar: Erarbeiten Sie Strategien für Ihren außergewöhnlicher Vertriebserfolg!

09:45 - 10:35

Tagesordnung:

1. Gemeinsam den Kunden-Langweiler-Modus im B2B-Vertrieb hinterfragen
2. Zusammen agile Methoden für kundenorientierte Problemlösungen entdecken
3. Praktische Beispiele für innovative Chancen im B2B-Vertrieb besprechen
4. Führungsansätze, um Veränderungen im Vertrieb zu meistern und Widerstände zu überwinden
5. Gemeinsam Strategien entwickeln, um den Umsatz langfristig zu steigern und zu optimieren

Der Fokus dieses Workshops liegt darauf, Ihnen einen vielleicht überraschenden Einblick in die „Umsatzrevolution im B2B-Vertrieb“ zu bieten. Sie haben die Chance, innovative Ansätze und praktische Schritte kennenzulernen, die Ihnen helfen, Ihren Vertrieb von „gewöhnlich zu außergewöhnlich“ zu transformieren. Ermutigt durch neue Perspektiven und Ideen, können Sie mutig Ihre Vertriebsstrategien überdenken und langfristig erfolgreich sein. Seien Sie dabei, wenn wir gemeinsam die Grundlagen für Ihren zukünftigen Vertriebserfolg erarbeiten!

Robert Mehlan Geschäftsführender Gesellschafter

Alles was stört ist das Key Account Management

10:45 - 11:15

Das Referat beleuchtet die Fallstricke und Herausforderungen ein Key Account Management in einem Unternehmen mit gegebener Sales- und Marketingstruktur zu etablieren und in den Sales- und Marketingprozess zu implementieren.

Der externe Kunde und der interne Kunde
Struktur – Wo sollte das KAM in der Hierarchie stehen
Stammdaten und Customer Relationship Management
Qualifikation von Kunden – nicht jeder Kunde ist geeignet
Aufgaben des KAM
Die Orga-Matrix aus Sicht des KAM
Schnittstellenmanagement im Unternehmen
Kommunikation – allen Recht getan, ist eine Kunst (Stakeholder Management)
Projektpflege – Master Opportunities
KAM Pläne – Die Strategie ist auch die Strategie des Kunden (B2B)

Silvio Tischmeyer National Key Account Manager

NETWORKING SESSIONS

11:20 - 12:50

Gespräche mit Fachkollegen und unseren Partnern

Wählen Sie über unser Veranstaltungsportal anhand ihrer Themen die für Sie richtigen Gesprächspartner aus.

im Vorfeld priorisiert
30 Minuten Gesprächszeit
in Ihren individuellen Zeitplan integriert

BEST PRACTICE INTERVIEW | Die Kundenbeziehung im Wandel: Erfolgreiches Lead Management und die Synergie zwischen Marketing und Vertrieb

11:25 - 12:15

Marketing-Automation ist der Grundpfeiler jeder Strategie für Interaktion mit Kunden. Doch wie sieht das in der Praxis für B2B aus? Was müssen Sie vor der Investition in eine Marketing-Automatisierungslösung beachten und was ist für eine erfolgreiche Integration erforderlich? Janice Rohrmann, Product Owner für Marketing Automation bei Sartorius teilt in einem Live-Interview mit Thomas Balduff, Go-To-Market Lead bei Adobe, ihre Erkenntnisse zu erfolgreichem Lead Management, der Integration eines bestehenden CRM-Systems, der Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb sowie bewährten Verfahrensweisen. Lassen Sie sich inspirieren und erfahren Sie aus erster Hand, wie Sie mittels effizienter Marketingprozesse Ihr Geschäft gezielt vorantreiben können.

Thomas Balduff GTM Lead Marketing Automation

Janice Rohrmann Product Owner Marketing Automation

MITTAGESSEN

12:50 - 13:50

Bist Du Schwein oder bist Du Huhn? Teil 3 von dem was wir gelernt haben.

13:50 - 14:20

Vertrieb von digitalen Produkten: was bedeutet das für den Vertrieb und die Organisation?
Die Wolken auf dem Schachbrett: Bermudadreieck in der Kundenbeziehung
Haben wir eigentlich verstanden was unser Kunde will?
Die Omelett-Theorie und warum Vertrieb mehr ist als ein Job.

Ernst Schwoshuber Head of Service Sales Germany

Div. Führungstätigkeiten bei Schuler AG, Demag Cranes und Schindler Aufzüge.

KAFFEE- & TEEPAUSE

14:25 - 14:45

Lieferkettensorgfaltspflichtengesetz und Compliance Richtlinien: (grenzenlose) Haftung für Unternehmen?

14:45 - 15:15

Warum gibt es das Lieferkettensorgfaltspflichtengesetz (LkSG)?
Was sollten Unternehmen im Hinblick auf gesetzliche Vorgaben beachten?
Wie kann Carglass® Unternehmen bei der Einhaltung des Gesetzes konkret unterstützen?
Was wird darüber hinaus getan, um sicherzustellen, dass Compliance Richtlinien eingehalten werden?

Matthias Wittenberg Head of Key Account Management

Jacqueline Mlinarcsik Compliance Managerin

Vertrieb ist immer nur so, wie Du ihn gerade siehst – Wie der Vertriebsalltag gar nicht so richtig anstrengend sein muss

15:20 - 15:50

Über Haltung, Glaubensfragen und Grundannahmen und wie man diese ändern kann

Warum Optimisten und Pessimisten beide immer Recht haben.
Warum Kunden nicht schwierig und auch keine Könige sind.
Warum wir bestimmen, ob wir zufrieden oder unzufrieden sind mit unserer Vertriebsarbeit sind.
Warum es nur dann anders wird, wenn wir anfangen anders zu denken.
Was ermöglichendes Denken ist und wie man es lernen kann.

Dr. Udo Kords Investment Director

WRAP UP

15:50

Heinz-Georg Geissler Director Customer Journey

Im Fokus meiner beruflichen Passion stehen für mich neben der Mitarbeiterführung immer die Organisationsentwicklung & Transformation, Innovation und die Erschliessung neuer Märkte.

Dieses wurde nach erfolgreichem Markteintritt von einem japanischen Unternehmen übernommen, wodurch ich die Chance erhielt, bei der Entwicklung des ersten IPhone mitwirken zu dürfen.

Daniel Hesmer Sales Director Central Europe

Event Location

Leonardo Royal Hotel Berlin

Leonardo Royal Hotel Berlin Alexanderplatz, 10249 Berlin

Das Leonardo Royal Hotel Berlin Alexanderplatz empfängt Sie in einer außergewöhnlichen Atmosphäre: Historische Bausubstanz trifft auf puristische Formensprache, harmonische Farbkonzepte und moderne Designelemente.

Das 4-Sterne-Superior Hotel in Berlin hat eine zentrale und verkehrsgünstige Lage und ist nur wenige Minuten entfernt von zahlreichen Sehenswürdigkeiten wie z. B. dem berühmten Fernsehturm und der Museumsinsel; dem Volkspark Friedrichshain, der ideale Ort für Treffen im Sommer; und großen Shoppingcentern, wie dem Alexa.

Das Restaurant »Vitruv«, die Bar/Lounge »Leo90«, die Wellness Lounge und der Veranstaltungsbereich auf über 1.000 m², sowie die 346 modernen Zimmer und Suiten mit gratis W-LAN sprechen für sich und werden Sie überzeugen. Als Gastgeber legt das erfahrene Team des Leonardo Royal Hotels Berlin besonderen Wert auf persönlichen Service, Gastfreundschaft und Freundlichkeit, um Ihren Aufenthalt zu einem unvergesslichen Erlebnis zu machen.

Networking Dinner

Auf geht's ins...

Pier 13, Tempelhofer Damm 227

Am Abend des ersten Veranstaltungstages laden wir traditionell zum gemeinsamen Networking Dinner in eine der schönsten Locations der Hauptstadt ein. Gemeinsam lassen wir bei kühlen Getränken und leckeren Speisen den Tag in entspannter Atmosphäre den Tag ausklingen.

Über die Location

Das Pier 13 liegt im Zentrum des historischen Tempelhofer Binnenhafens, der nach umfangreicher Sanierung seinen alten Industriecharakter betont. Umgeben vom neu angelegten Yachthafen und dem alten Speichergebäude bietet das Pier 13 einen idealen Rahmen für entspanntes Networking mit exzellenter Gastronomie.

Weitere Details finden Sie unter http://www.pier13-eventlocation.com

Partner

Sales Teams fit machen, Käufer aktivieren und Umsatz steigern mit der Seismic Enablement Cloud!

Bieten Sie eine überzeugende B2B Customer Experience! Seismic ist die branchenführende SaaS-Lösung für Sales und Marketing Enablement, mit der Go-to-Market-Teams ihre Zusammenarbeit optimieren und eine ansprechende, wachstumsfördernde Customer Experience schaffen.

Über 2000 Unternehmen nutzen Seismic für ihr Enablement, darunter Allianz Global Investor, Coachhub, Hubspot, Hugo Boss, IBM, LeanIX, Microsoft, Robert Bosch, Uberall. Die Seismic Enablement Cloud ist in geschäftskritische Plattformen wie Microsoft, Salesforce, Google und Adobe integriert. Mit 1200 Mitarbeitern ist Seismic weltweit aktiv, Headquarter ist in San Diego, in Deutschland ist der Hauptsitz in Düsseldorf.

Mit den innovativen KI-gestützten Funktionen der Seismic Enablement Plattform können Vertriebsteams Content über alle Kanäle hinweg optimal bereitstellen, problemlos aktualisieren sowie die Nutzung erkennen. Marketingteams verstehen, welcher Content genutzt wird und wie sich dies auf die Sales Cycle auswirkt – die Contententwicklung wird optimiert und ein ROI auf Content kann ermittelt werden. Mit einer solchen Single-Source-of-Truth lassen sich auch Compliance-Anforderungen bestens erfüllen.

Vertriebsteams treten mit potenziellen Käufern in jeder Phase der Buyer Journey auf überzeugende Weise in Kontakt und heben sich vom Wettbewerb ab. Über das Tracking der Kundeninteraktionen kann der Vertrieb zielgerichtet mit den Kunden kommunizieren und für mehr Engagement sorgen. Dabei unterstützt ein leistungsstarkes Social Selling Tool. Dies führt zu schnelleren Sales Cycles und höheren Abschlussquoten.

Mehr Informationen finden Sie hier

Showpad wurde 2011 gegründet und ist das weltweit führende Enablement Operating System® (eOS). Wir bringen Vertriebs- und Marketingteams in Einklang. Dank wirkungsvollen Inhalten und messbaren Interaktionen, wird es Teams mit Kundenkontakt ermöglicht, herausragende Kauferfahrungen zu schaffen und kontinuierlich ihre Konversionsraten zu verbessern. Unsere Engagement-Apps bilden zudem eine flexible Grundlage für wirkungsvolle Kundeninteraktionen. Gleichzeitig helfen unsere Trainings- und Coaching-Tools dabei, informierte, geschulte und vertrauenswürdige Beratungsteams aufzubauen. Wir geben Ihnen die umfassenden Einblicke, die Sie benötigen, um kontinuierlich zu lernen, intelligenten Content zu erstellen, bessere Kundengespräche zu führen und Deals schneller abzuschließen. Zusammengefasst: Vertriebsmitarbeitende machen dank Showpad mehr Abschlüsse – und zwar in kürzerer Zeit.

Showpad arbeitet mit Unternehmen verschiedener Größen in mehr als 50 Ländern zusammen und unterstützt die strategische Ausrichtung und Effizienz aller Teams mit Kundenkontakt. Von KMUs bis hin zu großen Marken wie Dow, GE, Honeywell, Johnson & Johnson und Coca-Cola Europacific Partners setzen Unternehmen bereits auf Showpad.

Showpad hat zwei Hauptsitze - in Chicago, USA und Gent, Belgien - und beschäftigt Mitarbeitende auf der ganzen Welt.

Mehr Informationen finden Sie hier

Die SAP-Strategie soll dabei helfen, jedes Unternehmen in ein intelligentes nachhaltiges Unternehmen zu verwandeln. Als ein Marktführer für Geschäftssoftware unterstützen wir Unternehmen jeder Größe und Branche dabei, ihre Ziele bestmöglich zu erreichen: SAP-Kunden generieren 87 % des gesamten weltweiten Handels.
Unsere Technologien für maschinelles Lernen, das Internet der Dinge und fortschrittliche Analyseverfahren helfen unseren Kunden auf dem Weg zum intelligenten Unternehmen. SAP unterstützt Menschen und Unternehmen dabei, fundiertes Wissen über ihre Organisationen zu gewinnen, fördert die Zusammenarbeit und hilft so, dem Wettbewerb einen Schritt voraus zu sein.
Wir vereinfachen Technologie für Unternehmen, damit sie unsere Software nach ihren eigenen Vorstellungen einfach und reibungslos nutzen können. Unsere End-to-End-Suite aus Anwendungen und Services ermöglicht es Kunden in 25 Branchen weltweit, profitabel zu sein, sich stets neu und flexibel anzupassen und etwas zu bewegen.
Mit einem globalen Netzwerk aus Kunden, Partnern, Mitarbeitern und Vordenkern hilft SAP, die Abläufe der weltweiten Wirtschaft und das Leben von Menschen zu verbessern.
Das SAP Customer Experience Portfolio konzentriert sich auf fünf Bereiche im Customer Engagement Lebenszyklus: Commerce, Kundendaten, Marketing, Vertrieb und Service, die in den folgenden Cloud-Lösungen verfügbar sind:

o SAP Commerce Cloud - Umfasst alle Angebote für die Kundenerfahrung, die ein nahtloses Kundenerlebnis über alle Kanäle während des Kaufprozesses ermöglichen, wie B2B, B2C, B2B2C und D2C.
o SAP Customer Data Cloud - Umfasst alle Angebote, die das Sammeln, die Transparenz und die Nutzbarmachung von Kundendaten ermöglichen.
o SAP Emarsys Customer Engagement - Umfasst alle Angebote rund um das Kundenerlebnis, die eine personalisierte Ansprache, ein tieferes Kundenverständnis und die Lead-Generierung unterstützen.
o SAP Sales Cloud - Umfasst alle Angebote rund um die Kundenerfahrung, die sich auf Abrechnung, CPQ (configure, price, quote), Monetarisierung, Umsatzmanagement und Verkaufstransaktionen beziehen.
o SAP Service Cloud - Umfasst alle Angebote rund um das Kundenerlebnis, die zur Sicherung der Kundenzufriedenheit und damit zur dauerhaften Kundenbindung beitragen.

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Warum gibt es Revenue Maker? Wir machen unsere Kunden nachhaltig erfolgreicher.

ALS IMPULSGEBER FÜR VERTRIEB, MARKETING UND HR LIEFERN WIR INNOVATIVE, UNKONVENTIONELLE UND KUNDENORIENTIERTE IDEEN. WIR VERSTEHEN UNS ALS DYNAMISCHES, KREATIVES UND PRAGMATISCHES TEAM, DAS ZUKÜNFTIGE ERFOLGE SICHERT.

Wir sind ein Unternehmen, das sich der Herausforderung stellt, den Status Quo im B2B-Vertrieb und Human Resource zu hinterfragen und langfristig die Strategie, Struktur und Kultur für unsere Kunden zu verbessern. Durch unsere pragmatische und unkonventionelle Herangehensweise an Probleme sehen wir uns in der Lage, erfolgreiche Lösungen für unsere Kunden zu finden. Unsere Grundwerte sind dabei Fairness, Respekt und Vertrauen.

UNSERE WERTE.

AUSGETRETENE PFADE ZU GEHEN IST NICHT DAS WAS UNS STARK GEMACHT HAT. WIR BRECHEN KONVENTIONEN, ABER NIEMALS GRUNDWERTE. WENN WIR ETWAS MACHEN, MACHEN WIR ES ANDERS.

REVENUE MAKER. IHR PARTNER FÜR DAS MEHR IM VERTRIEB.
MEHR ERFAHRUNG. MEHR EMOTION. MEHR EMPATHIE. MEHR ERFOLG.

Als Vertriebsmanager und -managerinnen übernehmen Sie jeden Tag Verantwortung für den Erfolg Ihrer Unternehmen. Mit beinahe 4 Millionen Mitstreiterinnen und Mitstreitern bildet der Vertrieb das Rückgrat des Erfolgs der deutschen Wirtschaft im In- und Ausland.

Diese Verantwortung bedeutet aber auch die Notwendigkeit, sich den Veränderungen in der Wirtschaft jeden Tag aufs Neue zu stellen und die Zukunft des Vertriebs im generellen und des Vertriebs in Ihren Unternehmen insbesondere mitzugestalten. Ob geändertes Selbstverständnis und neue Erwartungen der Kunden, neue Technologien und Systeme oder ein neues Verständnis für bereichsübergreifende Zusammenarbeit – Ihr Engagement und Ihr persönlicher Einsatz sowie die zielgerichtete Entwicklung Ihres Teams und Ihres Verantwortungsbereichs sind gefragter denn je.

Auf diesem Weg begleitet Revenue Maker bereits seit mehr als 20 Jahren als Impulsgeber, Sparringspartner, Servicepartner und Dienstleister die Vertriebsmanager und -managerinnen in Deutschland.

Hierbei fokussieren wir uns generell auf folgende Ziele:

Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit
Erhöhung des Umsatz und der Profitabilität
Erhöhung der Mitarbeiterzufriedenheit

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Dun & Bradstreet ist ein weltweit führender Anbieter von Unternehmensdaten und Analyselösungen. Das Unternehmen unterstützt Kunden auf der ganzen Welt dabei, ihre Entscheidungsfindungsprozesse zu optimieren und ihre Umsätze zu steigern. Die Data Cloud von Dun & Bradstreet bildet die Basis für diesen Erfolg und liefert wertvolle Erkenntnisse. Auf Grundlage dieser Informationen sind Kunden in der Lage, ihre Umsätze gezielt zu steigern, Kosten sowie Risiken zu senken und ihr Geschäft zu transformieren. Bereits seit 1841 hilft Dun & Bradstreet Unternehmen aller Größen dabei, ihre Risiken zu senken und neue Geschäftsmöglichkeiten aufzudecken.

Mehr Informationen finden Sie hier

Gelungene Experiences können Menschen inspirieren, Branchen verändern und die Welt voranbringen. Und jede Experience beginnt mit Kreativität. Kreativität ist unsere DNA. Mit unseren Innovationen schaffen wir neue Möglichkeiten zur Gestaltung digitaler Erlebnisse. Wir verbinden Content- und Daten-Management. Und wir bringen Technologien auf den Markt, die Kreativität demokratisieren, Storytelling auf das nächste Level heben und zu neuen Geschäftsideen inspirieren. Unternehmen setzen auf Adobe als Partner bei der digitalen Transformation. Mit Adobe Experience Cloud können sie verwertbare Einblicke aus Kundendaten gewinnen und davon ausgehend personalisierte Erlebnisse bereitstellen, die Umsatz und Kundenbindung verbessern.

Mehr Informationen finden Sie hier

PIA MEDIA - Success in the age of relevance
Holisitsche Marketinglösungen mit digitaler & kreativer DNA

WER ES NICHT SCHAFFT RELEVANT ZU SEIN, IST IRRELEVANT

Relevant zu sein ist entscheidend für ihren Businesserfolg. Mit unserem holistischen Ansatz schaffen wir Relevanz für ihre Marke – wo auch immer ihre Herausforderungen liegen.
Mit unserem einzigartigen holistischen Ansatz verzahnen wir silofrei die vier Key Driver für relevantes Marketing:

- EXCELLENCE STRATEGIE & CONSULTING
- EXCELLENCE KREATION & BRAND
- EXCELLENCE MEDIA & AKTIVIERUNG
- EXCELLENCE AD TECH & DATA

WIR MACHEN IHRE ZIELE ZU UNSEREN ZIELEN.

Basierend auf dem tiefen Verständnis ihres Geschäfts entwickeln wir Strategien, mit denen Sie ihre Businessziele erreichen. Daten- und Faktenbasiert. Wir entwickeln ihr Marketing vom Costcenter zum Profitcenter – daran lassen wir uns messen.

MEHR RELEVANZ DURCH…

STRATEGIE & CONSULTING

Insights:
Wir nutzen nicht nur marktführende Analysetools wie GWI, Advision oder Zulu5 sondern führen mit Quantilope auch eigene Marktforschung durch.

KI:
Wir sorgen mit unserem KI-basierten Tool NEO Audiences dafür, dass wir die relevantesten User analysieren und direkt aktivieren können.

Status Quo:
Mit unserem einzigartigem Digital Maturity Framework erfassen wir Ihren Status Quo und zeigen Handlungsempfehlungen und Prioritäten auf.

Erfahrung:
200+ Jahre geballte Berufserfahrung sind in unserem übergreifenden PIA Media Consultancy Layer für Sie gebündelt.

Beratung:
Wir nehmen uns Zeit für Sie, wir stellen Fragen und liefern Antworten. Unsere Expert:innen beraten Sie kompetent bei einmaligen Projekten oder in langjährigen Partnerschaften.

KREATION & BRAND
WENN ALLE PROZESSE OPTIMIERT SIND, MACHT DIE MARKE DEN UNTERSCHIED

Der Einsatz von KI wird das Kommunikations-Rauschen weiter steigern – nur konsistent kommunizierende Marken bleiben sichtbar und werden zu Leuchttürmen. Rund um diese Leuchttürme entwickeln wir präzise Kommunikation und smarte Kampagnen – für messbar mehr Zielgruppenrelevanz und Businesserfolg.

Kreative Exzellenz:
Bewiesen durch unzählige Awards wie Cannes Lions, ADC, Effies, Design Awards – und exzellente Ergebnisse.

Markenverständnis:
In der Breite und in der Tiefe – Kunden aus den unterschiedlichsten Branchen haben mit uns ihre Marken erfolgreich positioniert, differenziert oder transformiert.

Openminded:
50% Frauen- und hoher LGBTQ-Anteil im Team NORDPOL+.

@Scale:
Wir setzen um. Mit unseren Produktionsskills verwandeln wir Ideen in Assets. Bezahlbar, In exzellenter Qualität.

Smart:
Wir konzipieren und produzieren dynamische und personalisierte Assets – von Next Best Offer bis Dynamic Creative Optimization.

CRO:
Nahtlose Customer Experience und effizienterer Budgeteinsatz durch permanente Conversion Rate Optimization auf der Website.

MEDIA & AKTIVIERUNG
KONSUMENTEN DENKEN NICHT IN KANÄLEN - WIR AUCH NICHT

Mit unserer holistischen Mediaplanung denken und handelt wir immer Full-Funnel, Datengetrieben über alle Kanäle von Awareness bis Performance, in der Planung und in der Erfolgskontrolle.
Wir nutzen künstliche Intelligenz und einen Test & Learn Ansatz für präzise Aktivierung und kontinuierliche Optimierung.

Google Partner:
Wir sind Top 3 Google Partner & echter Agenda-Setter von Google in DACH.

Partner Marketing:
Unser Affiliate-Marketing-Team ist eines der größten und umfangreichsten seiner Art in Deutschland.

GEN Z:
Wir aktivieren auch die Gen Z erfolgreich. Zum Beispiel mit FYPX, unserer eigenen One-Stop-Shop-Agentur für Tiktok.

Social Media:
Unser großes Social Media Team deckt 9 verschiedene Channels und alle Dienstleistungen ab. Von organischer Redaktionsplanung bis ganzheitliche Paid-Kampagnen.

Buying Advantage:
Wir bieten marktführende Mediaeinkaufskonditionen. Mehrfach von Auditoren bestätigt.

DSP Agnostisch:
Wir sind DSP-unabhängig und Experte für alle Formate - von klassischen Display Bannern bis hin zu CTV, Cinema & Digital Sports Screens.

AD TECH & DATA
NO DATA – NO BUSINESS

Wir haben die Fähigkeit, komplexe Daten zu erfassen, zu analysieren und gezielt einzusetzen. Dies ist die Basis für unsere Beratung. Unser hauseigenes Entwickler:innen-Team entwirft proprietäre Tool-Lösungen, wo der Marktstandard uns nicht ausreicht. Wir sind vorbereitet auf die Zukunft und setzen heute bereits cookielose Lösungen ein.

Tech:
Wir beraten und implementieren bei Lizensierung, Implementierung & Operation.

GMP Sales:
Wir sind einer von nur drei GMP-zertifizierten Full-Stack Reselling Partnern in DE.

Data:
Sammlung, Reporting & Aktivierung von Performance und 1st Party Data.

PIA MEDIA - VIER FAKTEN ÜBER UNS
Wir bieten ein einzigartiges Setup für mehr Relevanz und bessere Zielerreichung.

#1 MARKTFÜHRER: Größte digitale Medienagentur nach lbillings aut COMvergence (07/23)

500+ DIVERSE TALENTS: Alle Expert:innen mit digitalem Know-how arbeiten an 10+ Standorten und sprechen 18+ Sprachen

80 SATISFIED CLIENTS: Aktuelle TRR-Bewertung 8,0 (im Vergleich zur Branchennorm von 7,3 in Deutschland)

100 % DIGITALE DNA: Unsere DNA ist digital. Wir sind Data & Tech driven und haben immer die Ziele unserer Kunden im Fokus

Mehr Informationen finden Sie hier

Kooperationspartner

VÖVM - Mehr als nur ein Netzwerk für den Vertrieb.

Die Vereinigung österreichischer Vertriebsmanager (VÖVM) wurde als in Österreich einzigartige Expertenplattform für den Vertrieb im September 2015 in Graz gegründet. Unsere Vision ist es, das größte Vertriebsnetzwerk speziell für den B2B Bereich zu etablieren. Damit vereinen wir den gesamten Erfahrungsschatz des Vertriebsmanagements in einer Plattform, auf die sich die Zukunft unserer Wirtschaft stützt.

Mehr Informationen finden Sie hier