Sprecherinnen & Sprecher
Über 20 Case Studies - u.a. von
28 Sprecherinnen & Sprecher
Elke Heitmüller Speaker, Entrepreneur, Wirtschaftspsychologin, Autorin
Ann-Kathrin de Moy Geschäftsführerin
Tanja Winter Exec. Director, Head of Sales Rod
Heinz Peter Pülzl Key Account Manager @thyssenkrupp | Stahl-Blogger #ManwithSteel
Maximilian Schäfer Head of Sales
Marcel Faulhaber Head of Channel Management DE/CH
Frank Bieletzki Geschäftsführer
Vorwort
Mit der Transformation von Wertschöpfungsketten, Kundenanforderungen und Geschäftsmodellen ändern sich auch die Anforderungen an den B2B Vertrieb massiv. Neue, oftmals digitale Produkte und Services erfordern andere bzw. zusätzliche Kompetenzen im Sales. Zugleich hat die Digitalisierung auch die Organisationsstruktur und die Art des Vertriebs insgesamt transformiert. Digitale Kanäle ergänzen oder ersetzen immer häufiger den persönlichen Kontakt zum Kunden. Hybrid-Sales Konzepte finden in immer mehr Unternehmen Anwendung. All das macht ein erfolgreiches Change-Management nötig und erfordert zeitgemäße Leadership-Konzepte. Dabei stößt das „Silo-Denke“ immer deutlicher an seine Grenzen. Ein effizientes Zusammenspiel von Sales, Marketing und Service/Aftersales ist unabdingbar. Eine sinnvolle Orchestrierung von Online- und Offline-Kanälen hilft dabei, die Customer Journey auch im B2B-Vertrieb erfolgreich zu gestalten.
Kernthemen
- Zwischen Persönlich und Digital – das sinnvolle „Hybrid“ entwickeln
- H2H-Vertrieb
- CRM & Sales Excellence, KI & Big Data im Vertrieb
- KAM-Konzepte Multi- & Omnichannel-Vertrieb
- Cloud-basierte Vertriebs- und Marketing Tools
- Reorganisation & Restrukturierung der Vertriebsorganisation
- Vertriebsstrategie 2030
- KAM-Konzepte Multi- & Omnichannel-Vertrieb
- Pricing Strategie & Value Based Selling
Wer ist dabei?
- Vertriebsleiter, VP Sales, Director Sales
- CSO (Chief Sales Officer)
- Leiter Außendienst
- Leiterin Vertriebsorganisation
- Leiterin Key Account Management
- Direktor/Leiter Neugeschäft
- Direktor/Leiter Vertrieb Operations
- Direktor/Leiter Kundenerfolg
- Direktor/Leiter Vertriebsinnendienst
- Direktor/Leiter Geschäftsentwicklung
Dieses Angebot richtet sich exklusiv an leitende Führungskräfte aus gehobenem Mittelstand und Konzernen.
Kurz erklärt: Unser Strategiegipfelformat
Auf unseren Strategiegipfeln stehen der Austausch mit Fachkollegen und das Knüpfen von Business-Kontakten im Vordergrund. Wir stellen Ihnen eine Plattform und unseren umfassenden Exklusiv-Service zur Verfügung, der es Ihnen ermöglicht, fokussiert in den Dialog mit ausgewählten Lösungspartnern und anderen Unternehmensentscheidern zu treten.
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Unsere Networking-Sessions: In der Gipfellocation richten wir ein Areal exklusiv für unsere Networking-Sessions ein. Innerhalb dieses Bereiches gibt es wiederum zahlreiche kleinere Lounges, in denen die Einzelgespräche stattfinden.
Im Laufe eines Gipfeltages organisieren wir in der Regel drei bis vier Networking-Sessions, die von einem umfassenden Programm aus Vorträgen, Workshops und Diskussionen flankiert werden. Wir takten in Ihrem Ablaufplan pro Networking-Session feste Termine mit passgenau ausgewählten Gesprächspartnern für Sie ein. Wir teilen Ihnen genau mit, wann und wo Ihr Business-Date stattfinden wird.
Haben Sie Fragen?
Folgen Sie uns auf »LinkedIn um auf dem Laufenden zu bleiben und die neusten Updates zum Gipfelprogramm zu erhalten.
Wenn Sie Fragen zum Gipfel oder Interesse an einer Teilnahme haben, klingeln Sie gern direkt bei uns durch oder verwenden Sie unser Kontaktformular.
Ihr Ansprechpartner
Justus Habigsberg
- Director Business Relations
- Telefon: +49 30 6098 509 45
- E-Mail: justus.habigsberg@project-networks.de
Agenda
Eröffnung des Strategiegipfels durch die Vorsitzenden
08:30
PODIUMSDISKUSSION | Digitalisierung als Treiber und Enabler des B2B-Vertriebs
08:40 - 09:40
Kostendruck, Inflation & Co. – Wie das gelernte der letzten Jahre jetzt noch erfolgskritischer geworden ist und auf was die Vertriebsstrategie 2030 einzahlen muss.
- Wie verändert sich die Leadgenerierung und die Key Account Betreuung?
- Welche organisatorischen Änderungen bringt das mit sich bzw. sind dafür notwendig?
- Wie wird/muss eine hohe Automatisierung und KI den Vertrieb verändern?
STREAM 1 | Zeitenwende im Vertrieb - von Datenqualität über KI zur Marketingautomation
09:45 - 10:15
Was bringen Daten und KI im B2B Vertrieb und wie werden die gewonnen Insights nachhaltig und gewinnbringend eingesetzt? Welche Schritte sind dazu notwendig?
Unser Kunde Frank Bieletzki erläutert aus dem B2B Geschäft, wie er die einzelnen Schritte in der Praxis umgesetzt und welchen einzigartigen Mehrwert er erzielt damit hat.
STREAM 2 | Kundentypologie: Personalisieren von zielgerichteten Verkaufsbotschaften durch Kundentypisierung
09:45 - 10:15
- Erläuterung der grundlegenden Kundentypen anhand des DiSG-Modells
- Welche Erwartungshaltung haben diese Kundentypen an den Verkäufer und an die Verkaufsbotschaft?
- Wie kann ich als Verkäufer die Erwartungshaltung dieser Kundentypen optimal treffen?
KAFFEE- & TEEPAUSE
10:15 - 10:35
STREAM 1 | Hybrid und Smart: Mit Cloud-basierten Vertriebs- und Marketingtools auf dem Weg in die erste Liga der Digitalisierung.
10:35 - 11:05
- Take-Aways und Learnings aus 5 Jahren CRM, eCommerce, Marketing Automation und Social Selling.
- Wie sich ein Hidden Champion aus dem Maschinenbau auf dem Weg macht, seine Kunden entlang der hybriden Customer Journey optimal zu begleiten.
- Chancen und Grenzen der Internationalisierung von Konzepten und Systemen in mehr als 10 Ländern.
STREAM 2 | Optimierung der Kundenbeziehung im B2B-Vertrieb durch Aufbau einer starken After-Sales Marke
10:35 - 11:05
- Vorstellung Status Quo – Recurring Cost als Treiber der Kaufentscheidung
- Etablierung von TCO und LCC (Life-Cycle-Cost) Performance als USP im Projektgeschäft
- Etablierung von Service Konzepten – von Ersatzteilverfügbarkeiten bis Full-Service
- Nachhaltigkeit als Baustein der Service-Strategie
STREAM 1 | Best Practice des Ökosystems zur digitalen Leadgewinnung mittels LinkedIn Ads entlang der Customer Journey
11:10 - 11:40
- Leadgenerierung für Neu- und Bestandsgenerierung
- Zusammenarbeit mit LinkedIn direkt
- Corporate Influencer Konzept
- Weitere Wege
STREAM 2 | Show me the money – How data drive an opportunity based sales approach
11:10 - 11:40
Best Practise bei Bystronic – Daten, AI und abgestimmte Prozesse als Fundament für erfolgreiche Marktbearbeitung.
Wir zeigen Ihnen,
- …wer Yeti ist – jeder glaubt ihn zu kennen ohne die richtigen Daten darüber zu haben
- …wie Daten das Zusammenspiel von Strategie und Vertrieb verbessern können
- …wie die Strategie bestimmt welche Daten benötigt werden
- …wie durch die Kombination von statischen und dynamischen Daten Potenziale optimal qualifiziert werden können,
- …welchen Einfluss darauf AI-gestützte Modelle für Kaufabsicht und Web-Verhaltensdaten haben
- …wie Automatisierungen durch nahtlose Integration in das CRM aussehen können UND
- … was der Vertrieb tun muss um den Umsatz zu holen
NETWORKING SESSIONS
11:45 - 12:45
Gespräche mit Fachkollegen und unseren Partnern
Wählen Sie über unser Veranstaltungsportal anhand ihrer Themen die für Sie richtigen Gesprächspartner aus.
- im Vorfeld priorisiert
- 30 Minuten Gesprächszeit
- in Ihren individuellen Zeitplan integriert
WORKSHOP | High Closing, more Deals - Mehr Power für dein Salesteam
11:50 - 12:40
Kein Überblick über Interessenten, fehlende Datenqualität, mangelnde Priorisierung der Leads – sind nur einige Gründe weshalb im Arbeitsalltag viel Zeit und möglicher Umsatz verloren gehen.
Andreas Steger nimmt Sie mit auf die Reise zu innovativen Vertriebsstrategien. Entdecken Sie die Zukunft des Vertriebs und erhalten Sie Einblick in neue Methoden, um Kunden zu begeistern und Ihren Erfolg zu steigern.
MITTAGESSEN
12:45 - 13:45
VERTRIEBS & KAM CIRCLE (nur für Anwender)
13:45 - 14:40
In unseren Vertriebs- & KAM-Zirkeln bringen wir Sie in kleiner Runde mit anderen Vertriebsentscheidern
zur moderierten Diskussion über eines von vier wählbaren aktuellen Themen zusammen.
DISKUSSION 1 | Cloud-basierte Vertriebs- und Marketingtools – wie können Kunden entlang der hybriden Customer Journey optimal begleitet werden?
DISKUSSION 2 | Was verstehen wir unter einem hybriden Vertrieb und wie kommen Sie hier zu guten Ergebnissen?
DISKUSSION 3 | Entfessle die Innovationskraft
Wie können wir Synergien zwischen Marketing, HR und Vertrieb aktivieren?
Wie können wir so die internen Prozesse revolutionieren und die Transformation des Recruitings vorantreiben?
DISKUSSION 4 | Diversity Kompetenz ist Key, um neue Aufträge zu generieren
Zielgruppenorientierte Ansprache und -angebote für verschiedene Kulturen, Zielgruppe Frauen etc.
Wie kann das gelingen, was hat das mit mir selbst zu tun etc.
NETWORKING SESSIONS - Gespräche mit Fachkollegen und unseren Partnern
14:45 - 16:15
Wählen Sie über unser Veranstaltungsportal anhand ihrer Themen die für Sie richtigen Gesprächspartner aus.
- im Vorfeld priorisiert
- 30 Minuten Gesprächszeit
- in Ihren individuellen Zeitplan integriert
WORKSHOP | Künstliche Intelligenz - Der Automatisierungsturbo für den Vertriebsinnendienst?!
14:50 - 15:40
- Win-Win: Manuelle Prozesse automatisieren, bessere Kundenerlebnisse schaffen
- Service, Service, Service: Der vertriebsaktive Innendienst
- Auftragserfassung neu gedacht: Automatisierte Verarbeitung von Bestellungen
- KInderleichtes Angebotswesen: Endlich für alle Anfragen Angebote erstellen und nachverfolgen können
- Skalierung mit Software: Umsatzwachstum ohne Personalaufbau
- KI geht auch unkompliziert: Voraussetzungen für eine erfolgreiche Prozessautomatisierung
STREAM 1 | KI im Vertrieb – ein Tool zur Prozessoptimierung?!
16:15 - 16:45
- Interaktives Verfahren mit den Mitarbeitern
- Hemmungen abbauen und spielerische Herangehensweise
- Beispiele für die Umsetzung
- Wie werden wir effizienter?
STREAM 2 | Einführung der Challenger Sales-Methode im Vertriebsteam
16:15 - 16:45
Die Challenger Sales-Methode ist ein effektiver Ansatz, um Kundenannahmen zu hinterfragen und neue Perspektiven zu bieten. Anstatt alle Vorteile eines Produkts aufzulisten, identifiziert der Challenger-Verkäufer spezifische Kundenprobleme und präsentiert maßgeschneiderte Lösungen. In dieser Präsentation erfahren Sie, wie wir die Challenger-Methode in unseren Verkaufsprozess eingeführt, was wir gelernt und verbessert haben.
NETWORKING SESSIONS - Gespräche mit Fachkollegen und unseren Partnern
16:50 - 18:20
Wählen Sie über unser Veranstaltungsportal anhand ihrer Themen die für Sie richtigen Gesprächspartner aus.
- im Vorfeld priorisiert
- 30 Minuten Gesprächszeit
- in Ihren individuellen Zeitplan integriert
WORKSHOP | Vertriebseffizienz und -effektivität steigern mit KI-gestütztem Sales Enablement
16:55 - 17:45
- Status Quo: Content Chaos und ein Vertrieb, der suchet aber nicht findet
- Das Ziel: Die optimierte, automatisch personalisierte Buyer Journey, gemeinsam gestaltet von Marketing und Vertrieb
- Die Lösung: Mit KI-gestütztem Sales Enablement findet der Content den Vertrieb
- AI-Guided Selling – KI-gesteuerte Empfehlungen für jeden Touchpoint mit den Käufern
STREAM 1 | Herausforderungen im mehrstufigen Vertrieb – Channel Management gestern, heute und in der Zukunft
18:25 - 18:55
- Vertriebsstrategie heute und wie wir über Vertriebspartner wachsen wollen
- Von der Digitalisierung des Vertriebs und der Produkte
- Gänzlich neue und zukunftsfähige Produkte – kann das die bestehende Vertriebsstruktur leisten
- Wie wir auf bestehende Vertriebsstrukturen aufbauen
- Lessens learned
STREAM 2 | Vertriebsproduktivität im Fokus: Erfolgsmessung, Einflussfaktoren und praktische Strategien zur Steigerung
18:25 - 18:55
- Erfolgskennzahlen zur Vertriebsproduktivität nutzen
- Einflussfaktoren auf die Vertriebsproduktivität erkennen
- Maßnahmen zur Steigerung der Vertriebsproduktivität ergreifen
Abfahrt zum Networking Dinner
19:30
Eröffnung des zweiten Veranstaltungstages
08:20
Vom Digitalen Nobody zur Personal Brand!
08:30 - 09:00
Wie gelang der Weg vom Key Account Manager ohne signifikante Reichweite oder Wiedererkennungswert über ein Konzernprojekt zum Thema Social Selling zu einer Personal Brand? Wie wird man eine Marke?
STREAM 1 | Von der passiven Marktbearbeitung zum H2H-Vertrieb – wie eine Restrukturierung des Vertriebs gelingen kann
09:05 - 09:35
- Ausgangssituation schildern = passive Marktbearbeitung (vornehmlich Empfänger von Ausschreibungen)
- Zielbild aufbauen (wo wollen wir hin und warum?)
- Weg der Restrukturierung – Projekt- und Change-Management
- Implementierung und Umsetzung
- Ergebnis: was hat es gebracht?
STREAM 2 | Ein neuer, digitaler & remote Vertriebsansatz im klassischen B2B Omnichannel: Ein Reisebericht
09:05 - 09:35
- Wie kann ein Marktangang „geschnitten“ werden?
- Management der Ko-Existenz zwischen persönlichem Vertrieb und „der neuen Welt“
- Verkaufen, ohne selbst sichtbar zu sein
- Wieso ist CRM so wichtig dabei?
- Die wichtigsten Lessons Learned
NETWORKING SESSIONS - Gespräche mit Fachkollegen und unseren Partnern
09:40 - 10:40
Wählen Sie über unser Veranstaltungsportal anhand ihrer Themen die für Sie richtigen Gesprächspartner aus.
- im Vorfeld priorisiert
- 30 Minuten Gesprächszeit
- in Ihren individuellen Zeitplan integriert
WORKSHOP | „Die Fans effizient managen“ – SAP Sales Cloud mit künstlicher Intelligenz
09:45 - 10:35
Das Thema KI ist aktuell DAS Hot Topic schlechthin. Doch wie kann man das auch sinnvoll im Vertriebsalltag nutzen? – Die neue SAP Sales und Service Cloud ist ein Game Changer für Vertriebs- und Serviceteams. Steigerung der Effizienz dieser Teams durch datengetriebene End-2-End Prozesse, Benutzerfreundlichkeit und Unterstützung durch künstliche Effizienz macht das System zum/r 12. Spieler:in auf dem Feld und damit den Unterschied. Im Workshop erfahren Sie mehr darüber und können Ihre Fragen stellen.
Lead Management als Bindeglied einer modernen Marketing und Sales Organisation
10:40 - 11:10
- Probleme von eingefahrenen Strukturen eines B2B Unternehmen
- Klassisches Silodenken in Marketing und Vertrieb
- Wie kann Struktur und Silodenken aufgebrochen werden
- Konsequente Ausrichten von Marketing auf den Vertriebs- und Unternehmenserfolg
- Lead Management als strategisches Tool zur Organisationsentwicklung nutzen
NETWORKING SESSIONS - Gespräche mit Fachkollegen und unseren Partnern
11:15 - 12:45
Wählen Sie über unser Veranstaltungsportal anhand ihrer Themen die für Sie richtigen Gesprächspartner aus.
- im Vorfeld priorisiert
- 30 Minuten Gesprächszeit
- in Ihren individuellen Zeitplan integriert
STREAM 1 | Sales im Kupfermarkt: Nicht trendy? Aber erfolgreich.
12:45 - 13:15
STREAM 2 | Vom Flächenvertrieb zum kundenorientierten Branchenvertrieb
12:45 - 13:15
- Warum müssen wir uns verändern?
- Branchenvertrieb als Teil des Key Account Managements und damit Wachstumstreiber
- Fokussierung als wichtiger Baustein der Ausrichtung → Wir müssen die Sprache unserer Kunden sprechen
- Einfluss auf den Gesamtvertrieb
- Resümee
MITTAGESSEN
13:15 - 14:15
Sales Exellence Prozesse weltweit ausgerollt
14:15 - 14:45
u.a.
- Selektierung in Kundensegmente
- Umgang mit A, B & C Kunden und dabei den C-Kunden bei Laune zu halten
- Werthaltige Kunden – Produkt – Timing
- Daten aus dem Marketing verwerten
Tiefere Einblicke: Was braucht unser Kunde wirklich?
14:45 - 15:15
- Das neue Konzept von Customer Experience für den gesamten Konzern
- Von der Umfrage zum Workshopkonzept
- Von der gespielten Customer Journey eines Kunden zu neuen Services
- Wie sind unsere Erfahrungen und lessons learned
Welche Chancen und Herausforderungen die Umstellung auf den hybriden Vertrieb mit sich bringen
15:15 - 15:45
WRAP UP
15:45
Event Location
Mövenpick Hotel
Mövenpick Hotel Berlin, Schöneberger Straße 3, 10963 Berlin
Willkommen im Mövenpick Hotel Berlin. Zentral und doch ruhig gelegen am Potsdamer Platz verbindet sich in dem 4-Sterne-Superior-Hotel eine innovative Innenarchitektur mit modernster Ausstattung. Durch die einmalige Gestaltung der ehemaligen Siemenshöfe ist eine Atmosphäre von ganz besonderem Charme entstanden. Die Mehrzahl der 243 Gästezimmer und der 12 Veranstaltungsräume liegt zu den ruhigen Innenhöfen. Fein abgestimmt wie das kulinarische Angebot ist auch das Ambiente im Restaurant Hof zwei mit angrenzender Lobby Bar. Gäste haben Zugang zu einem kostenfreien Wi-Fi und können darüber hinaus das erweiterte Angebot in unserem Business Center nutzen. Aufmerksamer Service mit Herzlichkeit und persönlicher Note sorgen für perfekte Gastlichkeit in historischer Umgebung.
Weitere Details finden Sie hier
Networking Dinner
Auf geht's ins...
Umspannwerk Ost, Palisadenstr. 48, 10243 Berlin
Das Umspannwerk Ost ist ein Haus, das sprichwörtlich unter Strom stand. Sieben große Transformatoren lieferten Strom für Berlin. Noch heute ist das technische Ambiente erkennbar und die Raumdimensionen beeindruckend. Dort, wo einst die Trafos verankert waren, stehen heute Tische und Stühle in der weiten Maschinenhalle umgeben von sechs Meter hohen lichtdurchfluteten Glastoren.
Das beständige Summen der Transformatoren wird nun von Sprache und Musik, durch Aktion und Bewegung ersetzt. Die Energie kehrt zurück und soll dauerhaft gespeist werden aus dem Strom der Besucher, die nun in die Hallen einkehren und die faszinierende Verbindung von Kultur und Gastronomie erleben und genießen.
Weitere Details finden Sie unter https://www.umspannwerk-ost.de/
