Die Themen Key Account Management und Kundenpotentiale & Kundenwertanalysen gehörten zu den Top 5-Themen in den Jahren 2017 und 2018. Dabei scheint die Bedeutung in der Tendenz weiter zuzunehmen – den Kunden so genau wie möglich zu kennen, um auf seine individuellen Anforderungen eingehen zu können, ist für B2B-Vertriebler essenziell. Das Profil des Vertrieblers hat sich gewandelt: Der Key Account Manager ist zum Berater avanciert, der seine Kunden individuell und persönlich betreut. Und so werden auch Social Skills im Vertrieb immer wesentlicher. (Deutsches Institut für Marketing)

Die Außendienststeuerung blieb 2018 unverändert unter den Top 5-Themen unserer Teilnehmer. Trotz der wachsenden Bedeutung des E-Commerce bleibt die persönliche Betreuung via Außendienst und Telefon im B2B Vertrieb wichtigster Verkaufskanal. Spannend: Obwohl nur 29% der Befragten dem Außendienst/Telefonverkauf für die Zukunft die größte Bedeutung prognostizierten, gaben sie an, in ihrem Unternehmen würden Einkäufe aktuell erst zu 10% online getätigt. Verteilt man die Rollen im digitalen Zeitalter richtig, können sich Online-Verkauf und Außendienst gegenseitig ergänzen und müssen nicht konkurrieren. Während der Außendienst die individuelle Beratung übernimmt, ist es sinnvoll, wiederkehrende Einkäufe und Bestellungen dem Webshop zu überlassen. (marconomy) So erhalten beide Verkaufswege künftig denselben Stellenwert, wie die Mehrheit der Befragten vermutet.